上周在《TD終端銷售技能提升》課程前，利用半天時間到營業廳做課前的調研并收集一些一線銷售過程中的難點。
其中有幾項反饋比較有代表性：
1、顧客對智能機的特性和功能不夠了解，無法在短時間內接受，營業員給顧客解釋也無法理解，造成顧客對產品的不認可。
2、遇到非常專業的顧客，問很細致和專業的問題，不知道怎么應對和處理。
3、營業員在銷售過程中沒有給顧客交代清楚手機的特點和功能，導致與顧客的要求不符，最后產生投訴。
......
這些反饋無不在透露一個信息：讓客戶滿意的銷售，關鍵在于：比客戶更專業！
其實不僅僅在營業員，人們在任何消費的環節都有是否“專業”的思量。
說說我自己的一件生活小事。平時閑暇時間會去做做美容，長期關顧的那家因為租約問題要結束營業。剛好小區樓下又新開了一家，于是抱著試試看心態去做了一次。
在做的過程中，我其實是懷著“懷疑”和“考察”的心態。我中間問了一句：日常我們自己在家用洗面奶洗臉的話，怎樣洗清潔得更徹底呢？對方答了一些清潔技巧。
我再問，其實像我這樣油性皮膚，哪種洗面奶更好呢？
她答：我們這邊的這幾款都可以的呀。
我問：不是有分有泡沫和無泡沫型嗎？油性皮膚不是應該選擇無泡沫型更好嗎？
她答：無泡沫也可以，有泡沫也行，看你喜歡啦。
過程當中，她不時贊美、并不時推銷她們的產品和卡。但最后，我沒有再去了。
因為我發現，他們號稱的“專業”，并非真正“專業”。
所謂的專業，在客戶看來無非幾點：
1、懂得比我多;
2、能糾正我的錯誤（比如使用方式、方法、習慣等）;
3、能回答我的所有疑問;
4、能給我最優的解決方案（產品+配套服務+.....）
5、自信而親和、禮貌并且熱情。
對營業員來說，終端銷售的難度會日益增加，一方面因為產品越來越豐富，功能和應用越來越多;另一方面，客戶對消費的體驗越來越關注，客戶對銷售者的要求也越來越高。而還有一個重要的方面是，在以前，客戶依靠銷售者傳遞產品信息，而現在消費者在消費之前可能就會收集相關的信息，而有些信息是唾手可得。所以分分鐘客戶就是一個準專家，向專家銷售產品，你必須比他更專業。
所以一線伙伴們，學習起來，讓自己專業知識、產品知識、銷售技巧、服務更扎實。讓客戶因專業而信賴！
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