標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天 課程概覽 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得 ? 德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長(zhǎng)？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評(píng)定員工績(jī)效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)…… 本課程將一一解答這些問題?；趫F(tuán)隊(duì)績(jī)效的三個(gè)要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊–新員招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)管理與控制，部屬激勵(lì)與溝通，以及績(jī)效評(píng)估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動(dòng)員工熱忱，使團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。 培訓(xùn)對(duì)象 銷售團(tuán)隊(duì)主管，營(yíng)銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他營(yíng)銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。 課程特色 情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧； 通過面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃； 專有培訓(xùn)視聽輔助教材和案例教學(xué)，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團(tuán)隊(duì)主管的角色。 培訓(xùn)收獲 認(rèn)知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)工作意愿、能力和組織流程等績(jī)效要素 識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員，設(shè)計(jì)和建立全面的銷售培訓(xùn)體系與專項(xiàng)訓(xùn)練模塊 規(guī)劃和設(shè)定四類銷售績(jī)效指標(biāo)，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用表單、例會(huì)、隨訪和述職等項(xiàng)管控手段 解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)手段，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績(jī)效 導(dǎo)入時(shí)間效率管理的模型工具，并充分發(fā)揮授權(quán)的效率與激勵(lì)雙重效益 課程大綱 1．管理流程與要素 做事還是管人–管理的角色轉(zhuǎn)型與定位 績(jī)效從何而來–態(tài)度、能力、組織支持 銷售管理流程的六大模塊解析 團(tuán)隊(duì)問題診斷與對(duì)策–管人和理事 2．新人招募與訓(xùn)練 新人的三個(gè)切合–經(jīng)歷、期望與個(gè)性切合 如何找到對(duì)的人–招聘要領(lǐng)與面試流程 培訓(xùn)四大體系–入職、專項(xiàng)、在崗、集訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練表 3．銷售目標(biāo)與計(jì)劃 定量–財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)，銷售增長(zhǎng)指標(biāo) 定性–客戶滿意指標(biāo)，管理工作指標(biāo) 銷售計(jì)劃–從目標(biāo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)到行動(dòng)計(jì)劃 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：SWOT戰(zhàn)略分析表 4．團(tuán)隊(duì)管理與控制（一） 管理表單–監(jiān)控進(jìn)度，指導(dǎo)工作 表單制度管理的誤區(qū)與對(duì)策 銷售例會(huì)–團(tuán)隊(duì)交流、群體激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)會(huì)議議程表 5．團(tuán)隊(duì)管理與控制（二） 隨訪觀察–隨崗輔導(dǎo)，了解市場(chǎng) 通知部屬，訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評(píng)估 述職談話–評(píng)估績(jī)效，增進(jìn)信任 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：GROW績(jī)效溝通法 6．員工激勵(lì)與溝通（一） 員工到底需要什么？–關(guān)于激勵(lì)的調(diào)查 需求層級(jí)理論啟示–需求決定激勵(lì) 激勵(lì)法則–告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可 傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán) 7．員工激勵(lì)與溝通（二） 激勵(lì)“雙因素理論”在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用 保健因素–薪資與崗位安全，工作環(huán)境… 激勵(lì)因素–被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展… 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)自檢表 8．時(shí)間管理與授權(quán) 時(shí)間管理象限解析–做壓力人還是從容人 效率法則–選擇做與不做，何時(shí)去做 授權(quán)的障礙評(píng)估、效益分析及實(shí)施步驟 團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作授權(quán)計(jì)劃表