Part 1 第一部分
【課程精讀】太多的銷售人員犯的一個錯誤是在該銷售的時候卻在談判，一開始就討論價格。記住，當客戶沒有買的想法，供應商的任何報價都是貴的。
01談判的時機與準則
} 先銷售后談判，在客戶有意購買時才談判
} 談判準則——致力于價值互補與利益平衡
} 關鍵動作——籌碼的選擇與交換
} 雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸
02談判關鍵要素解析
} 力量——力量施展越大，在談判中越有優勢
} 信息——談判掌握在有最充分情報的人手中
} 時間——時間壓力越大，就越容易讓步
} 談判工具箱：談判要素分析表
Part 2 第二部分
【課程精讀】多問幾個“為什么”，理解對方的內在需求，找出對你來說沒什么（低成本），對客戶來說很重要（高價值）的談判籌碼，以一物換一物。
03雙贏談判結果定位
} 折衷路線——雙方各讓一步，中間成交
} 交換條件——滿足對方要求，取回己方條件
} 附加價值——避開對方要求，提供附加條件
} 談判工具箱：談判籌碼交換表
04談判階段策略規劃
} 準備階段——采集信息，預估實力，設定目標
} 探索階段——分析雙方可運用的籌碼及其價值
} 交換階段——提出低成本、高價值的讓步條件
} 談判工具箱：談判策略規劃表
Part 3 第三部分
【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時間做出的。要堅持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時刻。
05談判的中前期戰術
} 開出高于預期的條件要求，預留談判空間
} 不輕易接受對手要價，學會感到意外
} 扮演“不情愿”的一方，隨時準備“離開”
} 不過早讓步，也不輕易折中
06談判的中后期戰術
} 誘捕策略，使對方在真正重要的問題上讓步
} 白臉黑臉策略，在不導致對抗下向對方施壓
} 蠶食策略，在最后階段要對方讓步
} 談判工具箱：談判戰術應用表
Part 4 第四部分
【課程精讀】正是由于人們的意見相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關注不同，才使得參與者想方設法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。
07優勢談判結構設計
} 權力結構設計——導入優勢議題改變權力結構
} 陣營結構設計——分化對手陣營扭轉被動局面
} 流程結構設計——通過車輪戰等手段壓制對手
} 談判工具箱：優勢談判設計表
08雙贏談判溝通策略
} 從互相戰勝對方轉變為共同戰勝問題
} 談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競爭、合作
} 成功談判的六個特征——積極主動，提出多種方案
} 談判工具箱：談判溝通測試項
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