Part 1 營銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。
01深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策
} 聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案
} 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持
} 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
} 銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進表
02市場機會分析——致力于建設(shè)性拜訪
} 收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題以及競爭對手表現(xiàn)
} 分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機并擬定預(yù)案
} 帶著構(gòu)想見客戶，提供對策、資源和幫助
} 銷售工具箱——交易機會評估表
Part 2 客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題。
03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
} 銷售黃金法則：需求是“問”出來的
} 背景問題、難點問題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題
} 暗示問題、價值問題——揭示影響，引發(fā)需求
} 銷售工具箱——銷售訪談計劃表
04需求深度發(fā)掘——關(guān)注和搞定三類人
} 客戶的客戶，與市場機會有關(guān)，如客戶開發(fā)問題
} 客戶的對手，與競爭資源有關(guān)，如差異化問題
} 客戶的企業(yè)，與運營管理有關(guān)，如降本增效問題
} 銷售工具箱——客戶需求分析表
Part 3 解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領(lǐng)域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。
05產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則解析
} 精準提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，傳遞利益
} 3大企業(yè)利益：解決客戶市場、競爭或運營問題
} 5種個人利益：從安全到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
} 銷售工具箱——解決方案制定表
06銷售提案建議——精準提供解決方案
} 提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
} 與客戶有更多接觸機會，增加粘性和訂單贏率
} 項目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營銷就越重要
} 銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板
Part 4 行動路徑模塊
【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
07客戶切入策略——對接三大焦點人物
} 尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點
} 對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿
} 爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得支持
} 銷售工具箱——商機計劃模板
08訂單交易達成——銷售進程計劃管理
} 銷售訪談四種結(jié)果：成交、進展、拖延、失敗
} 客戶關(guān)系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
} 做好實施過程管理，致力于服務(wù)營銷
} 銷售工具箱——銷售進程規(guī)劃表
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