客戶：常州市建筑科學(xué)研究院股份有限公司 地點(diǎn)：江蘇省 - 常州 時(shí)間：2014/4/27 0:00:00 解析銷售流程的七個(gè)階段–準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié) 設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定，實(shí)施有效銷售跟進(jìn) 理解接近客戶的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感，賣產(chǎn)品前先賣自己 把握需求調(diào)查的四種手段–觀察，提問，傾聽，記錄，有效了解客戶需求 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)–基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益 完成銷售締結(jié)的三個(gè)步驟–處理客戶異議，識(shí)別購買信號(hào)，提出購買建議 在談判實(shí)力、信息和時(shí)間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)，贏得談判主動(dòng)和利益最大化 解析談判的四個(gè)階段–準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段 對(duì)比談判的五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂 掌握開局、中場(chǎng)和終局的三個(gè)戰(zhàn)術(shù)群，從可變因素中尋求可行方案 對(duì)談判的權(quán)力、陣營(yíng)、戰(zhàn)術(shù)等結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)，運(yùn)用巧實(shí)力來取得談判的優(yōu)勢(shì) 遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題，尋找共同點(diǎn)