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何毅明:店長之聲：專注地扮演好“賣手”角色

門店管理

2016-01-20 48252

專注地扮演好“賣手”角色零售經(jīng)驗(yàn)篇

　　開新店重要的是要把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，針對整個(gè)城市確定門店的定位，對商圈、門店覆蓋范圍內(nèi)的顧客需求、競爭對手等進(jìn)行調(diào)查，然后做出一個(gè)結(jié)論。以瀏陽禮花路店為例，該店位置較偏，但我發(fā)現(xiàn)瀏陽有錢的人非常多，開車的人也很多，而我們那里停車很方便，因此我對這家店的定位是打造成為具備國際營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的超市，在縣級城市，具備標(biāo)準(zhǔn)化營運(yùn)的超市會(huì)有非常強(qiáng)的競爭能力和聚客能力，我希望該店成為瀏陽市民節(jié)假日和夜間消費(fèi)的地方。

　　定位清晰以后，最重要的是讓團(tuán)隊(duì)非常清晰我們自己門店的定位，這要通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)。我?guī)缀跛闶亲钕矚g用投影儀的店長了，每到一個(gè)店，我都會(huì)向公司申請給門店配一臺投影儀，我喜歡用直觀的手段培訓(xùn)員工，對主管、基層員工、促銷員等分層級進(jìn)行培訓(xùn)。

　　還有一點(diǎn)也非常關(guān)鍵，就是營銷推廣，尤其是新開門店，采取什么方式推廣、覆蓋多大的范圍等都要仔細(xì)考慮清楚。比如，在瀏陽，我們不僅把DM投遞到社區(qū)，還把DM放到馬路和社區(qū)停靠的汽車上，我認(rèn)為這些汽車用戶有非常大的消費(fèi)潛力。

　　門店的工作很累，累在基礎(chǔ)的、細(xì)節(jié)的東西要不停地說，不停地維護(hù)。但是，零售業(yè)又時(shí)時(shí)在給我們成就感，一旦基礎(chǔ)的、細(xì)節(jié)的東西做到了、做好了，業(yè)績的回報(bào)會(huì)讓人興奮。然而，想到與得到之間，需要優(yōu)秀的員工，員工優(yōu)秀，商品才能賣得好。

　　所以，要讓員工了解企業(yè)，大家有一個(gè)共同的理想和目標(biāo)，讓培訓(xùn)成為門店同事日常溝通的常態(tài)，店長要了解員工，用人所長，多找一找員工身上的亮點(diǎn)，多激發(fā)員工潛能，這樣，團(tuán)隊(duì)更會(huì)優(yōu)秀。

　　我們常把產(chǎn)生80%銷售的20%商品叫做火車頭商品，其實(shí)，店長以及門店核心管理團(tuán)隊(duì)也是門店的火車頭。有句古話，叫做“以其昏昏，使人昭昭”。我常常告誡自己，工作要有重點(diǎn)，要有計(jì)劃，并讓員工知曉計(jì)劃和重點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)才會(huì)輕松往前沖。

　　每個(gè)門店都有很多個(gè)性的地方，顧客消費(fèi)習(xí)慣、顧客消費(fèi)層次、員工技能、購物環(huán)境等不盡相同，每個(gè)門店的開業(yè)時(shí)間也有長有短，這都會(huì)給店長及門店核心管理團(tuán)隊(duì)帶來挑戰(zhàn)，所以我們要用數(shù)據(jù)分析，用眼睛觀察，用耳朵聽取，用心思考，從中得出我們的計(jì)劃和賣點(diǎn)。

　　從業(yè)近十年，九年半的時(shí)間我在門店崗位工作，我愈來愈強(qiáng)烈感覺到，作為門店人員，要專注于扮演好“賣手”角色，才能從營運(yùn)角度最大限度挖掘市場潛力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破。

　　經(jīng)常，我們談及業(yè)績?yōu)槭裁床荒茏龅酶玫臅r(shí)候，總是先談商品配置不適合本門店商圈、到貨不及時(shí)、促銷品量不夠、毛利過低、供應(yīng)商沒有同步讓利等等。為什么不把抱怨的時(shí)間和精力放在如何更好地賣出商品上呢?為什么相同的單品有門店業(yè)績就是比本門店要好?我們能不能讓這些商品的表現(xiàn)力及時(shí)發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)增長?單品或促銷品缺貨，可否有價(jià)格帶接近、品類類似的商品替代?我們能不能采用組合陳列，突出新品等等方式提升毛利?門店作為終端環(huán)節(jié)，“賣出商品”是唯一職責(zé)，更是一切工作的出發(fā)點(diǎn)。

　　我覺得商品好不好，由顧客說了算。一次巡店，我聽到一對母女在賣場下行電梯的對話，大意是說我們門店的香蔥貴了，到菜市場買算了。這其實(shí)是一場生動(dòng)的關(guān)于價(jià)格形象的培訓(xùn)，在二級城市，菜市場是賣場生鮮區(qū)最大的競爭對手，生鮮競爭策略中，我們是否準(zhǔn)確定位價(jià)格競爭策略了呢?除了關(guān)注促銷品的單價(jià)，顧客菜籃子里的日常購買商品定價(jià)合理嗎?所以，我們對季節(jié)性商品、高購買頻次商品價(jià)格市調(diào)需關(guān)注得更細(xì)。

　　術(shù)業(yè)有專攻，一個(gè)人的精力也是有限的，盡管可能你有各方面的不足之處，但如果少一點(diǎn)抱怨，遇到問題，多從門店?duì)I運(yùn)手段的角度加以彌補(bǔ)，這樣比起抱怨來更能幫助業(yè)績增長。所以，我經(jīng)常提醒自己和同事，專注自己職責(zé)能做的事，有專注，才有專業(yè)，要為問題找答案，不為困難找借口，有強(qiáng)勁的員工執(zhí)行力，商品才能賣得更好。

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