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何毅明:店長之聲：專注地扮演好“賣手”角色

門店管理

2016-01-20 48205

專注地扮演好“賣手”角色零售經驗篇

　　開新店重要的是要把握關鍵節點，針對整個城市確定門店的定位，對商圈、門店覆蓋范圍內的顧客需求、競爭對手等進行調查，然后做出一個結論。以瀏陽禮花路店為例，該店位置較偏，但我發現瀏陽有錢的人非常多，開車的人也很多，而我們那里停車很方便，因此我對這家店的定位是打造成為具備國際營運標準的超市，在縣級城市，具備標準化營運的超市會有非常強的競爭能力和聚客能力，我希望該店成為瀏陽市民節假日和夜間消費的地方。

　　定位清晰以后，最重要的是讓團隊非常清晰我們自己門店的定位，這要通過培訓實現。我幾乎算是最喜歡用投影儀的店長了，每到一個店，我都會向公司申請給門店配一臺投影儀，我喜歡用直觀的手段培訓員工，對主管、基層員工、促銷員等分層級進行培訓。

　　還有一點也非常關鍵，就是營銷推廣，尤其是新開門店，采取什么方式推廣、覆蓋多大的范圍等都要仔細考慮清楚。比如，在瀏陽，我們不僅把DM投遞到社區，還把DM放到馬路和社區?？康钠嚿?，我認為這些汽車用戶有非常大的消費潛力。

　　門店的工作很累，累在基礎的、細節的東西要不停地說，不停地維護。但是，零售業又時時在給我們成就感，一旦基礎的、細節的東西做到了、做好了，業績的回報會讓人興奮。然而，想到與得到之間，需要優秀的員工，員工優秀，商品才能賣得好。

　　所以，要讓員工了解企業，大家有一個共同的理想和目標，讓培訓成為門店同事日常溝通的常態，店長要了解員工，用人所長，多找一找員工身上的亮點，多激發員工潛能，這樣，團隊更會優秀。

　　我們常把產生80%銷售的20%商品叫做火車頭商品，其實，店長以及門店核心管理團隊也是門店的火車頭。有句古話，叫做“以其昏昏，使人昭昭”。我常常告誡自己，工作要有重點，要有計劃，并讓員工知曉計劃和重點，團隊才會輕松往前沖。

　　每個門店都有很多個性的地方，顧客消費習慣、顧客消費層次、員工技能、購物環境等不盡相同，每個門店的開業時間也有長有短，這都會給店長及門店核心管理團隊帶來挑戰，所以我們要用數據分析，用眼睛觀察，用耳朵聽取，用心思考，從中得出我們的計劃和賣點。

　　從業近十年，九年半的時間我在門店崗位工作，我愈來愈強烈感覺到，作為門店人員，要專注于扮演好“賣手”角色，才能從營運角度最大限度挖掘市場潛力，實現業績突破。

　　經常，我們談及業績為什么不能做得更好的時候，總是先談商品配置不適合本門店商圈、到貨不及時、促銷品量不夠、毛利過低、供應商沒有同步讓利等等。為什么不把抱怨的時間和精力放在如何更好地賣出商品上呢?為什么相同的單品有門店業績就是比本門店要好?我們能不能讓這些商品的表現力及時發揮，實現增長?單品或促銷品缺貨，可否有價格帶接近、品類類似的商品替代?我們能不能采用組合陳列，突出新品等等方式提升毛利?門店作為終端環節，“賣出商品”是唯一職責，更是一切工作的出發點。

　　我覺得商品好不好，由顧客說了算。一次巡店，我聽到一對母女在賣場下行電梯的對話，大意是說我們門店的香蔥貴了，到菜市場買算了。這其實是一場生動的關于價格形象的培訓，在二級城市，菜市場是賣場生鮮區最大的競爭對手，生鮮競爭策略中，我們是否準確定位價格競爭策略了呢?除了關注促銷品的單價，顧客菜籃子里的日常購買商品定價合理嗎?所以，我們對季節性商品、高購買頻次商品價格市調需關注得更細。

　　術業有專攻，一個人的精力也是有限的，盡管可能你有各方面的不足之處，但如果少一點抱怨，遇到問題，多從門店營運手段的角度加以彌補，這樣比起抱怨來更能幫助業績增長。所以，我經常提醒自己和同事，專注自己職責能做的事，有專注，才有專業，要為問題找答案，不為困難找借口，有強勁的員工執行力，商品才能賣得更好。

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