張誠忠,張誠忠講師,張誠忠聯(lián)系方式,張誠忠培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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    張誠忠:《大客戶的開發(fā)與維護(hù):沙盤情境模擬》
    2018-03-15 3568
    對象
    營銷總監(jiān)  銷售總監(jiān)  大客戶經(jīng)理
    目的
    大客戶開發(fā)中:做對事 找對人 說對話
    內(nèi)容

    【課程特點(diǎn)】

    權(quán)威理念:國際頂級機(jī)構(gòu)的銷售行為學(xué)理論及B2B銷售理論的本土化演繹

    實(shí)戰(zhàn)精華:20余年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶,原創(chuàng)案例,系統(tǒng)工具、現(xiàn)場解答

    市場檢驗(yàn):2009年至今3次改版升級,幫助超過10000管理精英從中受益

    O2O教學(xué):全國首次將微信教學(xué)與線下實(shí)戰(zhàn)沙盤的完美結(jié)合,提升效率效果


    【課程內(nèi)容】

    第一輪模擬:大客戶開發(fā)與維護(hù)中的機(jī)會管理(做對事)

    關(guān)鍵時(shí)刻MOT(MomentsOfTruth)中設(shè)備銷售是一個(gè)長期客戶關(guān)系開發(fā)與需求維護(hù)的過程,在這個(gè)單元里我們透過一套高效有序的機(jī)會分析模式來洞察、創(chuàng)造、識別、服務(wù)客戶,抓住六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與客戶保持一種終身的互動關(guān)系


    第二輪模擬:如何管控大客戶的銷售流程(人到位)

    一個(gè)科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作,是我們項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中不同角色的責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個(gè)流程。對外應(yīng)該緊密調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動的資源,在執(zhí)行中對流程的描述越清晰,達(dá)成目的的可能性就越大,達(dá)成的信心就越強(qiáng)。


    第三輪模擬:大客戶銷售的關(guān)系管理(搞定人)

    在大客戶的銷售過程中如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人,所有的一切無從談起,那如何開發(fā)coach?運(yùn)用coach呢?如何針對客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷,獲知每個(gè)角色的態(tài)度、利益與個(gè)人動機(jī);分析誰又是競爭對手的人?在這里我們一起應(yīng)用CUTE定律來,讓關(guān)系迷宮透明化,并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計(jì)劃


    第四輪模擬:大客戶銷售的拜訪流程(說對話)

    大客戶營銷的關(guān)鍵在于控制力,而控制力的關(guān)鍵則又來源于支持你的人的權(quán)利與數(shù)量,一個(gè)項(xiàng)目往往不是一個(gè)人所決定的,所以需要對項(xiàng)目關(guān)鍵人的一一溝通,更需要與項(xiàng)目決策人達(dá)成一致性策略。


    【工具包】(在課程講授過程中,講師將針對性的對以下工具包進(jìn)行穿插解讀)

    1、《客戶關(guān)鍵人分析模板》

    2、《目標(biāo)客戶需求挖掘流程與模板》

    3、《銷售流程與執(zhí)行效率分析表》

    4、《銷售流程里程碑工作表》

    5、《客戶采購分析》

    6、《學(xué)員課后跟蹤手冊》

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