一、大客戶是營銷戰略關鍵

前言：大客戶對美國施樂價值

u  大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵

u  大客戶營銷的最高法則是信任

u  分析客戶數據并挖掘大客戶價值

u  戰略性大客戶的五步臺階

u  三種目標：戰略、銷售及價值

u  怎樣評估大客戶的價值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰略

前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣

u  戰略VS戰術

u  三種戰略：聯盟、接觸、資源分配

u  尋求并確定聯盟的戰略

u  戰略聯盟的五個層次

u  如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟

三、提升大客戶價值的六步規劃

前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步

u  行業分析

u  競爭對手分析

u  需求分析

u  個性化分析

u  服務支持

u  后臺支持

案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣

前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步

u  分析關鍵人物與決策者

u  關鍵人物影響圖

u  關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標

u  怎樣獲得關鍵人物的支持

u  高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通

u  大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖

u  怎樣向最高決策者銷售

討論分享：“七劍下天山”搞定高層

五、實施營銷策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

u  產品決策

u  價格決策

u  渠道決策

u  促銷決策

討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢

六、構建大客戶導向型營銷平臺

前言：大客戶組織發展與規劃

u  內部導向性與客戶導向型企業的區別

u  流程再造的概念和操作原則

u  如何構建大客戶營銷平臺

案例分享：華為的大客戶組織架構

七、整合大客戶品牌推廣

前言：建立品牌優勢來影響大客戶

u  整合大客戶品牌的必要性

u  大客戶品牌推廣八大招數

u  必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

u  是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏

u  結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式

u  品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？

時間：14小時，分二天完成。