一、客戶的價格危機
客戶要求降價，降還是不降？
三類客戶的應對策略？
情景案例：不同的客戶，不同策略
當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求步步緊逼？
二、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰術
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例：開價太低江南公司進退兩難
三、影響對方底價的三大因素
改變對方底價的策略
投標報價中的8種方法
大型成套項目談判技巧
四、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
五、讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結果
確定最優競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優競價
案例：競標大戰的高昂代價
六、簽約的六大要訣
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結果
案例：嚴謹的合同確保自身利益
情景模擬談判
商務談判的八字真言
七、回款技巧
1、常見回款的三步驟
提醒
說服
施壓
2、催款的方式
每月收款目標
客戶欠款清單
電話催款清單……
3、回款技巧15部法
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