2019年4月20日，工業(yè)品營銷研究院汪奎老師為建華建材（陜西）有限公司做《項(xiàng)目型銷售流程與策略應(yīng)用》課程培訓(xùn)。些次培訓(xùn)旨在增強(qiáng)銷售人員的從業(yè)能力，擴(kuò)大銷售相關(guān)管理人員的視野和思路以及跟銷售業(yè)務(wù)相關(guān)部門的員工技能水平。
「汪老師與陜西建華學(xué)員合影」
【企業(yè)背景】
建華建材集團(tuán)，混凝土制品與技術(shù)綜合服務(wù)商，其前身是建華管樁集團(tuán)。
公司創(chuàng)建于1993年，自創(chuàng)立之日起，一直堅(jiān)持“走正道、負(fù)責(zé)任、心中有別人”的企業(yè)文化，遵循“以人為本，無為而治”的管理理念，堅(jiān)守“用戶第一，信譽(yù)至上”的企業(yè)宗旨，弘揚(yáng)“求實(shí)、務(wù)實(shí)，提高辦事效率，參與市場競爭”的企業(yè)精神。
經(jīng)過23年的發(fā)展，不斷地進(jìn)行技術(shù)改造、革新、提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大市場份額，逐步形成規(guī)模化經(jīng)營，建華建材也從單一的管樁生產(chǎn)銷售商轉(zhuǎn)型成混凝土制品與技術(shù)綜合服務(wù)商。目前，建華建材的預(yù)應(yīng)力混凝土管樁年生產(chǎn)能力超1.8億米，銷量在中國市場占有率達(dá)30%以上。
截止到2015年12月31日，建華建材集團(tuán)在國內(nèi)16個省（廣東、福建、江蘇、安徽、湖北、河南、湖南、山西、山東、遼寧、吉林、河北、四川、黑龍江、江西、浙江）2個直轄市（上海、天津）和1個自治區(qū)（廣西）成立并投產(chǎn)了36處管樁生產(chǎn)基地（共111條生產(chǎn)線）。緊緊抓住“長三角”、“珠三角”、“環(huán)渤海灣”三大區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，在全國設(shè)有260多個銷售辦事處，覆蓋全國大部分區(qū)域。集團(tuán)總?cè)藬?shù)約1.6萬人，其中管理人員3000余人。在加大全國布點(diǎn)，搶占市場制高點(diǎn)的同時，建華建材積極探索國外市場，并于2012年在越南成立了海外公司，闊步走向世界。
陜西建華管樁有限公司是目前建華建材集團(tuán)在中國西北部建立的唯一一家生產(chǎn)基地，成立于陜西省咸陽市三原縣西陽鎮(zhèn)工業(yè)園，公司總投資5億元人民幣，規(guī)劃建設(shè)六條管樁生產(chǎn)線，項(xiàng)目分三期建設(shè)，總占地約300畝。公司第一期工程計(jì)劃于2016年10月動工，年生產(chǎn)能力達(dá)400萬米，年產(chǎn)值約4億元人民幣，用工700人。2018年公司完成六條生產(chǎn)線投產(chǎn)后，年生產(chǎn)能力可達(dá)1200萬米，年產(chǎn)值達(dá)10億元人民幣以上，年納稅可以達(dá)到6000萬元人民幣，實(shí)現(xiàn)就業(yè)2000人。
【課程背景】
對于我們工業(yè)品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項(xiàng)目型銷售流程對于我們做項(xiàng)目的成功會大大的增加。通過多年的總結(jié)，我們了解到，項(xiàng)目型銷售是一個雙方了解談判信任的過程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項(xiàng)目型銷售的成功。而關(guān)鍵點(diǎn)就在于今天的分享，項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程，將各個階段如果能夠合理的做到最好，那么銷售成功率將會大大的增加。
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程是從供應(yīng)方自身的角度對整個項(xiàng)目型銷售的過程一般所必需經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述，可以幫助我們確定項(xiàng)目型銷售過程所處的階段，以推進(jìn)項(xiàng)目型銷售的前進(jìn)。
【精彩回顧】
本次擔(dān)任主講的汪奎老師，是工業(yè)品營銷資深專家/企業(yè)家，從事營銷與管理工作二十多年，具有豐富的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，是美國“國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會”認(rèn)可的國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師。
汪老師結(jié)合建華建材企業(yè)現(xiàn)狀和其所處行業(yè)的特點(diǎn)，按照市場規(guī)律及市場實(shí)際競爭情況，量身定制此次課程培訓(xùn)教材，內(nèi)容更具實(shí)用性，時效性，系統(tǒng)性。培訓(xùn)過程中，汪老師從項(xiàng)目型采購的特征入手，對短期內(nèi)如何迅速提升項(xiàng)目型銷售的一系列技能進(jìn)行分析和講解，帶領(lǐng)大家深入探討如何開發(fā)和維護(hù)項(xiàng)目型大客戶，課程由“項(xiàng)目型銷售的三把金鑰匙”、“項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程管控”、“商務(wù)談判技巧解讀”等幾大細(xì)分主題構(gòu)成。
培訓(xùn)以打散分組的方式，將學(xué)員分為幾個“學(xué)習(xí)戰(zhàn)隊(duì)”，采取在培訓(xùn)的同時，互動競爭的方式，極大的提高了全體學(xué)員的積極性，充分發(fā)揮了各隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，也積極調(diào)動了每一名學(xué)員的學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)配合精神。在討論，發(fā)表個人想法及最終解決分析的課程推進(jìn)過程中，現(xiàn)場氣氛一次次抵達(dá)高潮。
【總 結(jié)】
相信此次培訓(xùn)在提高員工工作技巧的同時也提升了員工的整體綜合素質(zhì)，為公司今后贏得更多的項(xiàng)目型大客戶訂單打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為進(jìn)一步提升建華建材的品牌知名度和影響力做好充分準(zhǔn)備！
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