1000萬元的資產(chǎn)，7個伙伴組成的臨時企業(yè)，面對的是：5個區(qū)域市場，5個競爭對手企業(yè)，3年的經(jīng)營時間……

     在正式接管經(jīng)營之前，6家公司起點完全相同：生產(chǎn)同一種高科技產(chǎn)品——“電子智能家庭伴侶”；銷售區(qū)域一致——華東、華北、華南和歐美市場；人力資源、資金支持、生產(chǎn)能力、市場占有率均處于同一起跑線。

    商場如戰(zhàn)場。在這場模擬商戰(zhàn)中，誰能開辟藍海，在市場領(lǐng)跑？誰又能永續(xù)經(jīng)營，笑到最后？飛鷹科技、蘭蝶智能、明天科技、億豪集團、金牛高科、金保姆6家公司斗智斗勇，展開較量。
    
上兵伐謀  戰(zhàn)略制勝

    在戰(zhàn)略制勝的商業(yè)競爭時代，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就像一艘沒有舵的船，只能在原地打轉(zhuǎn)。

    第一年（01年），面對新市場，金保姆公司決定采取加強市場推廣，迅速搶占市場的營銷組合戰(zhàn)略，訂單、產(chǎn)能、銷售、資金配置非常合理，最終如愿以償?shù)負屨剂顺^20%的市場份額，取得了市場領(lǐng)先地位。

    憑借強大的產(chǎn)品研發(fā)實力，億豪集團取得了溢價銷售的優(yōu)勢，在這種情況下，只要增加投入，搶占訂單充足的渠道市場，就能輕松增加盈利。然而在大好的戰(zhàn)略機遇面前，億豪集團視而不見，結(jié)果當年非但沒能贏利，相反虧損了88萬元。

    “沒有比決策失誤更糟糕的事了。”億豪集團“總經(jīng)理”夏旭東在年度述職中坦言，“決策失誤導(dǎo)致我們滿盤皆輸。”不過，由于該公司及時調(diào)整戰(zhàn)略和經(jīng)營思路，經(jīng)營業(yè)績逐年攀升，從01年的倒數(shù)第一躍升至03年的第一名。

    戰(zhàn)略決策貫穿于產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備投資、資金需求、物料需求、市場營銷、財務(wù)分析全過程，明天科技“總經(jīng)理”孫南文說，“每個獨立的決策看似容易，然而當它們綜合到一起的時候，將變得難以抉擇。”

決勝沙場  現(xiàn)金為王

    訂單不足、原料漲價、產(chǎn)品壓庫，繃緊的資金鏈讓時下制造業(yè)企業(yè)愁云展眉，而沙盤上的6家公司也深深體會到資金缺乏的窘迫。

    飛鷹科技在經(jīng)營第一年就制定了雄心勃勃的發(fā)展計劃，廣告費一舉砸下300萬元，但抱回的卻不是意料中的“金娃娃”——由于市場定位不準，廣告主要投放到容量不大的終端市場，投入與產(chǎn)出嚴重失衡，造成產(chǎn)能閑置，人員過剩，資金嚴重浪費。

    每一個經(jīng)營年度結(jié)束，各家公司都會填寫《現(xiàn)金流量表》，盤點現(xiàn)金儲備。01年年底，明天科技一盤點，總收入減去主營業(yè)務(wù)成本和三項費用，02年可用資金不足400萬元，無奈之下只能放棄華東市場。

    同樣遭遇資金瓶頸的還有金牛高科。公司“財務(wù)經(jīng)理”毛劍平說，“捉襟見肘的現(xiàn)金流始終讓我們處于被動，沒有足夠的資金就接不了訂單，訂單越少現(xiàn)金回流越少，造成惡性循環(huán)，經(jīng)營業(yè)績每況愈下，公司運營舉步維艱。”

    “我們的應(yīng)收款控制較好，市場投入合理，現(xiàn)金流始終保持充足，為擴大市場份額打下基礎(chǔ)。”蘭蝶科技“總經(jīng)理”劉剛很慶幸當初的經(jīng)營決策沒有出現(xiàn)大的偏差。

因勢謀利  適者生存

    02年，6家公司內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化：銀行不再借貸；在渠道或終端市場上競爭力最弱的公司無緣參與該通路的競爭；企業(yè)現(xiàn)金流普遍緊張。03年更是風云突變，各家企業(yè)都遭遇不同的經(jīng)營風險：金牛高科兩條生產(chǎn)線出現(xiàn)故障；飛鷹科技在海外市場遭遇反傾銷訴訟；金保姆公司兩名銷售骨干離職……市場也在悄然發(fā)生變化——總需求量在萎縮，每個渠道市場訂單數(shù)不超過7個，終端市場訂單只有5-6個。

    能否準確洞察到企業(yè)經(jīng)營面臨的各種變化，順勢而為，規(guī)避風險，進而化挑戰(zhàn)為機遇，考驗著各家公司的商業(yè)智慧。

    面對資金斷流的殘酷現(xiàn)實，02年起飛鷹科技采取收縮戰(zhàn)略，量入為出，狠抓成本，企業(yè)順利渡過難關(guān)，盈利水平連續(xù)兩年位居前列。金保姆顯然沒有看出第三年的商業(yè)陷阱，繼續(xù)實施前兩年狂轟濫炸的廣告投放策略，市場占有率雖然進一步擴大，利潤率卻急劇下滑。

    “市場唯一不變的法則，就是永運在變。”沙盤教練銀高峰先生在總結(jié)時說，在全球化的大背景下，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境錯綜復(fù)雜，瞬息萬變；面對變化，企業(yè)只有主動適應(yīng)，才能找到生存的空間。

    發(fā)生在深秋的這場“商戰(zhàn)”，讓江山的管理干部深刻體會到商業(yè)競爭的殘酷，在這片沒有硝煙的戰(zhàn)場上，只有勇者智者才能笑到最后。