顧客進(jìn)門就喊貴，如何應(yīng)對？

沃爾瑪有句標(biāo)語：顧客永遠(yuǎn)是對的。可顧客進(jìn)門就喊貴也對嗎

?

當(dāng)然是對的，一

個優(yōu)秀的銷售人員會把顧客所認(rèn)為的對引導(dǎo)到不對，

改變最初的看法。

以下六大

銷售方法，讓進(jìn)門喊貴的顧客，出門帶走產(chǎn)品。

顧客進(jìn)門就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢

?

對于這個問題，我覺得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用。很多顧客如果

真的覺得你家的價格太貴，

他通常會偷偷地看一下你的價格標(biāo)簽，

如果產(chǎn)品標(biāo)價

過高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話，

他根本連價格都不問掉頭就走，

因為這樣的顧客

根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購買力。

凡是愿意說貴的顧客，

雖然嘴上說貴，

實際上卻有一定的購買力，

因此門店

銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。

那么，

在門店銷售的過程中，

都有

哪些方法可以輕松化解這個異議呢

?

轉(zhuǎn)移話題法

是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能裝幾回修選幾

回家具呢

?

所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給

您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的關(guān)注上，

然后

用價值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。

借力打力法

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是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它

為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。

對于建材產(chǎn)品的購買來說，顧客其實并不是很懂，所以在便宜和貴之間，

顧

客并沒有真正的概念。我把教會顧客如何來選購產(chǎn)品的過程稱為消費(fèi)者教育，

沒

有消費(fèi)者教育的過程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價格。

轉(zhuǎn)移話題法

先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是

800*800

的價格是

450

元，同樣的產(chǎn)

品

600*600

的只要

430

元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規(guī)格的。

那英曾經(jīng)唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中

望月”

，

作為銷售人員在這里其實并沒有直接回答顧客的問題，

而是給顧客遮上

了慧眼采取了“模糊報價”的策略。因為顧客剛剛進(jìn)門就說“貴”，可能就是隨

口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報價時，顧客有點暈了，

也就跟著你看產(chǎn)品去了。

順勢而為法

先生，你是說我們的這款產(chǎn)品貴嗎

?

我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知

道您是想看個什么樣的產(chǎn)品

?

顧客說貴很多時候是一種習(xí)慣，

特別是剛進(jìn)門的顧客，

可是這位銷售人員可

沒把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，

我

們家高、中、低端都有。這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨

便一說，店員卻當(dāng)成真的了。

隱喻回應(yīng)法

是的，

先生，

確實我們的價格挺貴的，

不過您不可能用一臺

QQ

的價格買一

輛寶馬車回去啊

?

面對客戶進(jìn)門就喊貴，

用隱喻的方法告

訴顧客，影響產(chǎn)品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品

牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，

如

果是使用功能的話我們確實沒有優(yōu)勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下

了。

六、直接反駁法

貴嗎

?

您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢

?

您了解我們的產(chǎn)品嗎

?

這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導(dǎo)購員，

因為一旦顧客對您的競爭

對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對的方法，

如

果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。