銷售：到底是啥？?? ?????????????????

銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來。銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋。銷售就是滿足顧客需求的過程。銷售就是販賣信賴感。銷售是用‘問’的。銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程。銷售就是服務。銷售就是‘學流程，背話術’。。。。。。。? ----曾鵬錦 ??????????????????????????????

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《實戰銷售技巧提升訓練》精華版

??????????? ??????????主講：曾鵬錦

一．為什么要做銷售培訓？

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? ???“銷售”對于任何一家公司來說都至關重要的, 產品再好，堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業才能盈利。可以說，一家公司銷售人員的素質和能力，將決定著該公司的生死存亡。然而, 銷售是一門技能,只有通過專業的學習與訓練,才能成為銷售高手，但據統計，在銷售領域里，80%的銷售人員都是沒有經過專業訓練的，他們每天在得罪客戶，流失客戶，浪費公司資源，實在可惜，所以，需要人員的專業化訓練勢在必行且急需提升。

二．您的銷售員，是否有以下情況出現？

1.不明白銷售的核心是什么，看似也很忙，但總是業績不太好？

2.找不到有效的客戶，電話打了很多，客戶拜訪也不少，但成交率卻很低？

3.找不到決策人，總是找一些無關緊要的人，結果是瞎忙活，出力不出活？

4.面對電話恐懼 怕拒絕，忙東忙西，喝水上廁所，一天下來打不了幾個電話？

5.客戶資料一大摞，卻理不清頭緒和重點，不會對客戶進行有效的分類和管理？

6.好不容易約見個客戶，到客戶公司不到10分鐘，客戶說：“把資料放這吧，需

要就聯系你。”結果搞的自己懵懵的，卻不知道自己錯在哪里？

7. 不會與客戶建立信賴感，兩個人談話總不在一個頻道上，結果不歡而散？

8.建到客戶不自信，總是卑躬屈膝，低人一等，很難進入到客戶的心？

9.產品價值塑造不到位，只會講成分，不會講說好處，講完了，客戶沒感覺？

10. 客戶分為很多類型，追求型 逃避型 成本型 質量型等等，自己卻不知道？

11. 客戶有異議和不同意見，不知道如何化解，只會給客戶爭辯，得罪客戶？

12. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，或不懂成交的方法？

。。。。。。。。。。。。。。

???? 綜上所述，我們發現，銷售人員的專業性決定著銷售的業績，“專家才是贏家”。如果想提升企業和個人業績，必須進行專業的培訓和訓練。

三．課程會有哪些受益？

1.揭秘銷售的“六字核心關鍵”；收集客戶資料的兩大重點。

2.找到準客戶的渠道和方法，如何判斷精準客戶，開發有效客戶最快速的方法

3.掌握打電話的正確心態和觀念，化解銷售帶來的恐懼和心理障礙。

4.如何繞開無關人員，找到決策人；如何快速與決策人建立信賴感，讓他立即喜歡你

5.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。

6.學會了解和挖掘客戶的需求及潛在需求，掌握發問的技巧和能力。

7.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”

8.傾聽的方法和注意事項。發問的方法及注意事項

9.產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。

10.面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式

11.成交的注意事項和成交的八大方法。

四．授課方式：

激情授課+案例分享+模擬訓練+課后作業

五． 授課對象： 銷售員 銷售主管 銷售經理 總監等

六．培訓時間：?? 1-2天（6-12小時）

課程大綱

第一步：資料收集

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1.?????????????????客戶資料的重要性----沒有客戶資料，銷售無從談起

2.?????????????????客戶資料開發的原則----“質”和“量”并存。

3.?????????????????客戶精準定位----找到你的3A級顧客

4. 客戶資料的來源和渠道---如何找到他們?

5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質量？

6. 完整的客戶資料包括哪些信息？

7. 意向客戶篩選的3道關？

8. 如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預約

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1.?????????????????打電話應該具備哪些正確的心態？

2.?????????????????打電話的的目的是什么？

3．打電話前應該做哪些準備？

4．電話開場白的要點？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6．電話約訪見面的小技巧？

7. 繞前臺找到決策人的若干方法？

第三步: 建立信任

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1.??????拜訪客戶前應做哪些準備？

2.?????銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．“贊美”的6大要點（訓練）

5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

6.? 與顧客同頻率（語速語調? 生理狀態? 語言文字）

7. 良好的準備（自信 客戶背景 資料 行程等等）

8. “專業”建立信賴

9. “職業形象”建立信賴

10. “顧客見證”建立信賴

第四步: 發掘需求

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1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．顧客的兩種需求分析？案例剖析

4．成為銷售高手的特質：會問

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說 聽 問？

6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第五步: 產品介紹（價值塑造）

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1．產品介紹的FABE法則？

2.? 產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術。

4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”

5.? “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步: 異議處理

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1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第七步: 快速成交

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1．顧客想成交，會有哪些信號表現？

2．成交的關鍵：敢于成交。

3．成交時的注意事項？

4. 成交時肢體語言的魔力？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的10種方法？

7. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

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第八步： 銷售總結及服務

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1．銷售后的總結，是一個銷售員不斷成長的基石。

2．銷售后客戶分析（顧客的類型? 喜好 基本情況）

3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好? 哪些做的不好）

4．服務：份內的服務讓顧客滿意，份外的服務讓顧客感動

5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情? 再處理事情

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注：

??此課程是曾鵬錦老師十余年自身銷售總結，及向全國知名銷售大師學習后，傾力打造的精品課程。課程總特點概括為：實戰，實戰，還是實戰！培訓上百場，無一家客戶不滿意，敬請絕對，放心的采購。

助理：王婷? 13877104950 (微信同號）qq 2631468125