課程對象 已經掌握基本銷售技能的業務人員。專門針對大客戶，大合同銷售的技術型業務人員。負責銷售包含大量附加價值在內的產品及服務的業務人員。 學員獲益 理解作為具有專業風范的業務人員所需要具備的要素學習一套適合于所有大客戶的關鍵銷售技巧學會如何根據大客戶的需要，提供適合的解決方案建立自信，學會與大客戶決策人打交道學會分析購買障礙，并因勢利導地化解,進一步跨越障礙，建立與客戶之間的信任。 課程特色 實戰案例 +故事體悟+ 體系構建 + 操作演練=提升執行技巧 課程時間1天/7小時 課程內容 第一篇：銷售行為和顧客購買行為 　 1、銷售行為　 　 2、購買行為 　 3、銷售行為和購買行為的差異 　 4、什么是銷售成功的關鍵 第二篇、顧問式銷售的幾個基本概念 　 1、問題點 　 2、需求 　 3、購買循環 　 4、優先順序 第三篇、關于購買循環 　 1、銷售對話的路徑 　 2、銷售代表的決策VS客戶的決策 3、發現客戶問題VS客戶明了自己的問題 4、從客戶的需要出發分析銷售策略 　 5、優先順序 　 6、對話舉例 第四篇、顧問式銷售面臨的難點 1、銷售的方向 　 2、客戶的特征 　 3、客戶面臨的風險 4、如何制定有效的大客戶銷售策略5、顧問式銷售技巧6、如何樹立專業銷售形象 　 4、銷售對話的難點 　 5、對話舉例 第五篇、顧問式銷售的技巧 1、如何處理您及客戶間的“權力游戲”？2、如何以最佳狀態投入銷售過程3、挖掘客戶需求的技巧4、如何打通與客戶溝通的渠道5、如何弄清客戶隱藏的一些購買障礙6、提供方案，以滿足客戶的需求7、如何包裝你的“全面解決方案”？8、價格呈現及處理價格異議的最佳時機9、如何與總監或總經理級的決策人打交道10、直接找“決策人”——大客戶銷售最有效的銷售方法11、與高層建立良好“關系”的方法12、如何找到決策者的“關鍵按鈕” 第六篇、顧問式銷售的要素總結 1. 自己要有“料”---知識、能力、經驗、思維的積累和鍛煉。 2. 保持自信、專業的形象 3. 站在對方的立場考慮問題 4. 影響力和信任是關鍵 5. 溝通與人際交往能力 6. 成為客戶“離不開”的人 講師簡介 于航 ：工商管理碩士 十六年企業管理、市場營銷經驗 曾任國企經理、私企副總、市場總監、行政總監 現任 ：奇航管理咨詢公司總經理、首席咨詢培訓講師 中國總裁培訓網金牌實戰講師 華盛頓理工大學MBA上海班講師 培訓理念：實用,適用,感悟,成長! 給知識不如給經驗，給經驗不如給思維模式，給思維模式不如激發心智成長 。