給點顏色看看

采購員鄭嬙性格強勢，正因為如此，領導選中她去采購部做采購員。上任之前，領導對她的期望也是充分運用她的強勢性格把好采購關。“寸步不讓、咄咄逼人、隨時準備拔拳相向”，一位供應商的計劃員曾經這樣向別人描述鄭嬙。鄭嬙不但能據理力爭，把供應商給公司造成的損失挽回，還往往能多得到一些。例如，生產線上磕碰劃傷的產品，鄭嬙也能退給供應商，換回新的來。有幾個殺手锏很管用的，一是遇到不合格品，將供應商的技術人員和質量工程師招呼到公司的車間，一個個地把不合格品挑出來，并現(xiàn)場修理好，如果遇到重大問題，將他們的老板叫到生產線上干活，按嚴重程度計算工作時間。還有一招，在每周的質量例會上，把供應商的質量經理或高層管理者找來，在會上做檢查，找原因，給出整改方案。對供應商她沒有“客氣”兩個字，常常把供應商喊來接受訓話，或電話嘰哩哇啦把供應商臭罵一通，然后摔下電話。不用說，這樣的做法還非常有效，供應商們都很怵她，私下里稱她“女漢子”，外號“滅絕師太”。

但也有幾個膽子大的供應商，想方設法要給她點顏色看看，一次鄭嬙遺漏下單造成了緊急缺料，供應商的銷售及計劃明明知道另一個客戶有庫存且不急著用，但因為平時受夠了這位重要客戶的無理和糟糕的態(tài)度，沒有去協(xié)調也沒有透露這個信息。硬是讓公司停了一天線，以高價從市場上購買現(xiàn)貨。從合同上來說，這是鄭嬙犯的錯誤，供應商的做法沒有問題，即便完全可以幫助鄭嬙避免這次麻煩，拉一把避免損失，但供應商就是有意不作為。

不過能抓住這樣機會的供應商并不多，鄭嬙的工作幾乎是無懈可擊，每天晚上都會加班到很晚才離開公司，確保自己的工作沒有失誤。再有就是公司的實力在這放著，供應商巴結公司還來不及呢。這事也就供應商私下的作為，可沒有不透風的墻，傳到了“滅絕師太”耳邊，她氣得咬牙切齒，只是沒有證據，但還是找機會教訓了那個調皮的供應商。

鄭嬙的工作態(tài)度令所有同事和領導都豎大拇指：“橫眉冷對千夫指，俯首甘為孺子牛”。她的座右銘是：“供應商給我們的價格必須是最好！”如果給的價格不是最好的，當她發(fā)現(xiàn)其他公司拿到更好的價格時，這家供應商就慘了，一定要降下來，還要把過去的差價找回來。談到關系，她認為，不給供應商壓力，他一定不會給你便宜占。

暗地里伺機報復的供應商不止一家，再有一次，鄭嬙下了一個訂單，向供應商訂了10對法蘭盤，這是設備上的一個專用件，定期更換，每次一對，一左一右法蘭盤都須更換。但鄭嬙下訂單時，沒有注意，只下了左邊，右邊沒有下訂單，供應商特別清楚必須成對使用，就是不出聲，等著看笑話，果然，等到維修時工程師把舊的丟掉，裝上左邊，右邊卻找不到，急得上竄下跳，造成了停產。當然，誰也不敢再吹到“滅絕師太”耳邊。這樣的事情到底有多少，是偶發(fā)，還是供應商都在折騰她，沒有統(tǒng)計，誰也說不清。

討論：

1. 鄭嬙的工作態(tài)度有哪些是值得學習了，哪些有所商榷？
2. 嚴格要求與維護好供應商的關系有矛盾嗎？

3. 我們能否期望關系好的供應商給我們的價格是最好的？如果給的價格不是最好的，這與“關系好”或者“戰(zhàn)略合作伙伴關系”的意義是否相抵觸？

點評：

供應鏈上的一個重要戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是供應商關系管理。它建立在對企業(yè)的供應商以及與供應相關信息完整有效的管理與運用的基礎上，對供應商的歷史和現(xiàn)狀、提供的產品或服務，溝通、合同、財務狀況、合作關系、項目等進行全面的管理。供應商關系管理是建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及理解企業(yè)為實現(xiàn)盈利而對于和不同重要性的產品/服務供應商進行溝通的必要性，是一項戰(zhàn)略性的行動。供應商關系管理能在以下幾個方面幫助企業(yè)提高競爭優(yōu)勢：

1. 企業(yè)根據供應商的特點以及其對企業(yè)的戰(zhàn)略價值，采取供應商間不同對待方式，使供應商關系得到優(yōu)化。

2. 通過對更新更好、以顧客為中心的解決方案的快速引入，建立競爭優(yōu)勢和合作管理，更快速、更靈活的反應市場的需求，以增加營業(yè)額。

3. 把供應商集成到企業(yè)流程中，擴展、加強和重要供應商的關系。

4. 維持產品質量為前提下，降低供應鏈與運營成本。

5. 信息與資源得以更快的循環(huán)

原則上講公司的每個職員都有義務和責任去遵從公司的方針和決策，作為一個部門，采購應該對不同的供應商進行分類，不同類型的供應商施以相應的戰(zhàn)略和具體方法。例如對于重要性高，采購額大的戰(zhàn)略關鍵供應商，應該與之建立戰(zhàn)略伙伴關系；而重要性低，采購額大的戰(zhàn)術利潤型供應商，則屬于采購壓榨的對象，千方百計獲取最低價格。

顯然，對于戰(zhàn)略關鍵供應商，“寸步不讓、咄咄逼人、隨時準備拔拳相向”不是上策，戰(zhàn)略層面上與供應商建立伙伴關系之后，還需要公司間的員工去溝通、運作，掌握實際情況和大量基礎信息的也是員工，員工之間維護不好關系，配合往往局限于合同條款，這樣的合作缺乏彈性，更沒有激情可言。而對于戰(zhàn)術利潤型供應商，壓榨供應商，獲取最低價格并不一定非要“橫眉冷對”才能實現(xiàn)，反而更糟糕地激化了矛盾，這樣的工作氛圍可能帶來雙輸?shù)慕Y果。

因為工作而動肝火不應該表揚為工作責任心強，而應該批評為工作能力的欠缺。愉悅的工作氛圍其實是每個勞動者最原始的需求，它會給工作帶來很多良性的循環(huán)，其重要性難以量化，也常常被我們所忽視。采購與供應商建立良好的關系，是采購營造愉快地工作氛圍的重要環(huán)節(jié)。

在解決企業(yè)的庫存、產品質量控制、風險等問題時，供應商關系管理是有效措施之一。企業(yè)參與競爭并確保獲得競爭優(yōu)勢是供應商關系提供的強有力武器和寶貴資源，供應商的關系管理也促成了企業(yè)的成本和風險控制。

對于供應商來說，建立良好的供應商關系也有著積極意義，供應商需要能夠對市場需求的變化做出快速反應，提高了供應商的應變能力和對未來需求的可預見性、可控能力，并使庫存成本大大降低；合作伙伴關系穩(wěn)定了供應計劃，也在技術上、質量上、管理上和資金上得到制造商的支持，提高市場競爭力。