旺奔制造廠是飛錦公司一手提攜起來的供應商，早年旺奔制造廠是一個小作坊，只是飛錦公司的二級供應商，替飛錦公司的外協件廠加工一些金屬扣等非常低端的配件，但旺奔制造廠的老板不但胸懷鴻鵠大志，腦袋瓜還異常聰明，手腳也勤快，服務意識更是無微不至，真正做到：“召之即來揮之不去”，深得飛錦公司從上到下各個部門的喜愛，不但采購員和技術、生產工程師認為與旺奔制造廠合作簡直是無縫接軌，就是飛錦公司老板也愿意和他們打交道。漸漸地，旺奔制造廠地位也得到了提升，成為一級供應商，加工的產品也越來越多。
旺奔制造廠的老板非常熱情主動，常常有事沒事地到公司轉轉，一則增進感情，更重要地捕捉一些機會，能得到更多的訂單。他是生產現場的常客，這位老板深深地知道，依賴于采購員的口頭承諾：“如果表現好，多給些份額”是遠遠不夠的，因為訂單量不是采購決定的，是市場和客戶的需求。從別的供應商嘴里挖出來，那是虎口奪食，實屬不易。只有不斷增加種類，才是拓展財路的主旋律。有一次，他在生產線發現工人正在做塑料管的切割，他立刻找到生產經理，表示愿意把這道加工轉移到自己的車間。生產經理也樂意將這些不大增值，還沒有技術含量的活交與旺奔制造廠。一來二去，旺奔制造廠所承接的活越來越寬泛。開始是一些不起眼的附件，慢慢地，做的產品也越來越多，越來越復雜，因為旺奔制造廠的服務，績效表現都很好，技術上也愿意投入，飛錦公司也考慮到這是一家可以發展的供應商，應該作為合作伙伴對待，常常派技術人員到旺奔制造廠的現場指導工作，旺奔制造廠對到來的客人照顧的非常周到，車接車送，虛心學習，人心都是肉長的，技術人員也毫無保留地將經驗傳授給供應商。逐漸地，旺奔制造廠成為飛錦公司的第一大供應商，為飛錦公司生產主控設備，在訂單緊張忙不過來時，還替飛錦公司裝配主機，以解燃眉之急。
飛錦公司是一家跨國企業，本身也是一些通用件的提供商，主要為一些世界著名公司供貨，長期以來，質量穩定，供貨穩定可靠，在業界建立了比較高的聲譽。雖然不是最終產品的提供商，但在市場上品牌還是有一定的知名度。但近年來，市場越來越不好做，客戶降價的呼聲一浪高過一浪，飛錦公司怎么也扛不過，公司的利潤越來越薄，客戶的壓力自然不能自己頂著，一定要傳遞給供應商，本來對供應商就有年度降價的要求，隨著客戶的壓力的不斷提升，對供應商的也變本加厲，不但價格苛刻，付款周期也不斷延長，以緩解自己的資金短缺壓力。
雖然，仍然能看到旺奔制造廠老板那熱情、卑謙的笑臉，一如既往的“召之即來揮之不去”的響應速度。但明顯感到供應商心中流露出的不快。但飛錦公司的采購經理的名言是：“供應商過著舒適美滿的幸福生活則說明我們采購員的工作還沒有做到位，價格還太高。如果你不把供應商壓的喘不過氣來，我不會讓你過舒坦的日子。他們的油水還可以再擰一擰。”不完全是采購經理的無情，他也是被公司的“降本”指標所逼的。
終于有一天，年底合同結束要續簽之際，旺奔制造廠的老板向飛錦公司遞交“辭職報告”，不干了，說“過不下去了”。飛錦公司開始還以為是旺奔制造廠的老板耍手腕，要挾公司要漲價呢，采購經理說，先涼著他，看他還回頭找我們不，可事實上，一個月過去了，合同也到期了，旺奔制造廠的老板還是沒有露面。采購經理堅持要再忍一忍，看看到底誰先低頭，可計劃員，叫嚷上了，要是逾期旺奔制造廠不交貨，倉庫里的庫存不多啦，堅持不了一周的生產的。采購經理胸有成竹地說，不要急，不要慌。旺奔制造廠的老板一定會來找我們的。要是我們先找他，明年的合同價格難談啦。
但市場上傳來一條對于飛錦公司來說是噩耗般的驚人消息：旺奔制造廠開始在市場上銷售他自己品牌的產品，成為飛錦公司的競爭對手，而且已經從飛錦公司手里搶走了一部分客戶。市場部從客戶那里得到的反饋是，原來從飛錦公司購買的產品就是出自旺奔制造廠，現在直接從供應商那里采購，價格還便宜，何樂而不為呢？再有客戶在采購戰略上做了一些調整，向小企業傾斜，增加小供應商的比例，增加公司對供應商的控制力度，并降低采購成本。從旺奔制造廠內部傳來的信息是，政府最近提升觀念，執行黨中央精神從“中國制造”轉型為“中國設計”，積極為自主品牌鳴鑼開道，正好與旺奔制造廠不謀而合，將旺奔制造廠從一個代工廠發展成為品牌提供商，政府在資金、政策上都給予了大力支持，旺奔制造廠也趁勢飛躍而起，擺脫了飛錦公司的控制。在自己眼皮子低下成長起來。飛錦公司的采購經理感嘆到這是“翻身農奴把歌唱呀”，旺奔制造廠真不應該叫這個名字，他應該叫“忘本”制造廠，忘記了當年我們是如何手把手地教他，把他扶植起來，徒弟學了手藝，卻搶奪了師傅的飯碗呀！重要的是，來料斷貨成了飛錦公司采購最刻不容緩要面對的現實。
討論：
1.在這個案例中，飛錦公司有哪些問題？
2.在培養供應商時，如何防范各種未知的風險？
點評：
這是一個不可避免的情況，“天下沒有不散的筵席”，只是在筵席散去的時候，是否準備好了后面的午餐。在這個案例中，采購并沒有向供應商承諾，這是一張永久的船票，所以也不能期待供應商對你忠貞不渝。采購方總是在不斷地尋找質量更好，價格更低，交期更快，響應更敏捷的供應商。供應商也不是木頭疙瘩一無所知，它也會不斷地尋求新的客戶，新的機會。采購應該將損失供應商的風險考慮在自己的風險管理應急計劃中。
具體的，在和供應商交往中，特別是涉及到知識產權、專利、設計及生產訣竅時，在向供應商傳授這些知識時，應在合同上有所限制，最好是簽訂保密協議，但應該注意到合同和協議都不能完全防止知識產權的流失。在與供應商分享經驗之前，應該在內部進行風險評估，是否可以將這些知識傳遞給供應商；供應商是否值得信賴。對于核心技術應該做好保密工作，有一些公司將產品分給幾個供應商分別完成，他們各自都不知道自己做的是什么。但這樣的后果是供應商參與度，特別是設計改進的參與度會非常低，效率和風險需要作出平衡。
在與供應商交流中應該保持警覺和對風險的敏感，關注可能發生的變化，采購在不斷地尋找更低價的供應商，我們在這么做，我們的客戶也在這么做，我們的供應商也在尋求更加可靠、出價更高的客戶，不斷地在開拓客戶市場，所以這種警覺是對于整個供應鏈各個環節的視察，而不是僅僅盯住我們的供應商。更可悲的是一些企業在客戶流失之后，還絲毫沒有察覺，當供應商離開之后，還不知道它繞過了采購方這一環節，直接鏈接到供應鏈的前端了。
再有，我們要認清自己企業的核心競爭力是什么，如果將核心競爭力定位于低成本、或是一些低端的技術水平之上，是非常不牢靠的，雖然今天沒有被超過或替代，如同本案例中所描述的情況，明天也會被替代掉，當飛錦公司的客戶問自己一個問題，我為什么要向飛錦公司采購，而不直接選取旺奔制造廠作為供應商時，飛錦公司所能提供的核心競爭力是什么？現在的企業越來越將制造之外的延伸和整體解決方案作為核心競爭力。飛錦公司也應該考慮產品之外，我們還能向客戶提供什么？
采購與供應商的關系是一種博弈，當彼此沒有信任時，雙方都在隨時隨地尋找新的合作伙伴，這時候希望對方對自己忠誠不變是不現實的，這只能說明與供應商建立長期的戰略合作關系的重要性，為什么像豐田這樣的企業可以在自己的周圍建立一個牢固而長久的供應商群，而許多其它公司做不到的原因所在，供應商關系管理是企業的戰略管理的一部分，是采購的理念和哲學的體現，而不是一時半會兒的權宜之計。
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