在江西婺源遇到一個導游，給我們講了一個很有意思的砍價故事，
婺源，被稱為“中國最美麗的鄉村”，每年四月是油菜花的季節，也是旅游的高峰，其它季節都還不算太擠，上海一家公司組織二百多員工外出旅游，在淡季選擇了婺源，因為是大公司、大團，公司習慣性的思維是不走標準的線路，要求旅行社按照公司的要求設計一個特別為自己“量身定做”的，滿足公司特殊要求的路線。線路決定了，其中一項是在大鄣山臥龍谷山下的別墅住一個晚上，這個別墅群就在山腳下，風景非常漂亮，依山傍水。第一家旅行社報價其中房間是200元一個晚上，公司還決定要再找幾家旅行社報價，進行貨比三家，第二家旅行社報價很快也回來了，其他費用都差不多，只是房間是300元一個晚上，理由是房源緊張。公司又去找了第三家旅行社，房間升到450元一個晚上，而且聲稱如果不立刻定下了，房間就給別人了。更不解的是，第一家公司來電話說，原來的200元房間沒有了，也要漲到450元。而且房源緊張得很，如果不定，別人就要走了。公司很生氣，怎么越報越高，公司領導認為下面人員辦事不利，說我們不找旅行社訂房間了，直接問問賓館，總經理讓秘書查到別墅的電話，自己親自給婺源的別墅酒店打電話。酒店說房間很緊張，有很多人要，但都還沒有完全定下了，正在商量著給誰不給誰呢。酒店的銷售小姐說，他們要優先照顧旅行社，只有旅行社不要了，才可以考慮是否可以給散客?？偨浝碚f是否可以給我們呢？我們有兩百多人呢，酒店小姐猶豫了一下，說道，反正這幾家旅行社給誰都要得罪其他人，就500元/間給你吧?？偨浝碚f能少一些嗎？酒店銷售小姐說，能給你就不錯啦，還和我講價錢呢。總經理只能先答應下來。回過頭再和旅行社談，但旅行社回復說，房子多少錢都沒有啦，給別人搶走啦。公司只能和旅行社訂這500元的房間。但旅行社又說因為不含房間，團費要上漲20%。經過這樣嚴格輪回，比來比去，比初始報價多付出好幾萬元。
事后，各旅行社在競爭結束一通氣，發現這么多需求實際就一家公司，就是同一個公司兩百多人的一個團，而婺源的山腳下只有一個別墅酒店，只有一百多個房間，不到三百個床位，所有的需求只有一個團不斷螺旋放大的一個泡。然而從此之后，這個酒店別墅的淡季報價就成為450元/天了。
討論：
1. 貨比三家適用于哪些場合？
2. 這個案例中，獲取低價的手段是什么？
點評：
在上面的案例中，這種貨源單一的情形不適合于貨比三家的方式，這種情況不僅僅發生在酒店這樣的服務產品，實物產品也有類似的情況，不銹鋼只來自太鋼，而且產量有限時，找許多家報價，這許多家只能是代理商，因為太鋼的不銹鋼只能來自太鋼，不可能來自武鋼、寶鋼或鞍鋼。幾家報來報去，貨源就這么一家，就這么多。越報越高的可能性極大，而且現實中的案例不少見。例如，2010年上下，力拓的鐵礦石就是被大量的中國鋼鐵廠給炒上去的，結果是鋼鐵的需求在下降，鐵礦石的需求卻在上升的怪現象，幾年后，各個鋼鐵廠堆積著大量的鐵礦石。當然這里面還有一個因素是，力拓是一個壟斷或寡頭，而它面對這的是一盤散沙的、眾多嗷嗷待哺的小鋼鐵廠。貨比三家在此只是天方夜譚。
在討論中有人提出一開始就直接找酒店，自己訂飛機票、訂火車票、訂景點，但實踐證明，最終客戶拿到的價格遠比旅行社拿到的價格高許多。而且因為天氣、道路等原因造成下一行程的延誤，會造成銜接不上等問題，而交給旅行社則不僅行程改變等必須由旅行社進行協調解決，就是發生改期等損失也由其承擔。有人提出一種競爭性的方法，即明白地告訴這幾家旅行社，就是一個團讓他們去競爭；或選擇其他幾個實際并不去住宿的酒店造成互相之間的競爭，從而得到更好的價格。這樣做的前提是，對市場的信息掌握得非常充分，例如知道這個酒店的房間數有限，了解附近的酒店價位等。
在此案例中，還有個問題，采購應盡量選擇標準化產品，非標準產品會引起價格上的上升和質量問題，即使像旅游會議這類的產品。旅行社的產品經過多少次的實踐檢驗，而我們自己提出的線路，是否考慮到交通的路況，線路的合理性，景點的停留時間是否充足等，都存在疑問，而許多采購常常把“個性化需求”掛在嘴邊上，實際上只是滿足一種與種不同的心理需求而已。iphone 將所有的個性化都集中在一部手機上，最多給你外殼上的差別，就僅僅這種差別，也只是黑白兩種而已，千萬的客戶也不都接受了嗎？而且還要這么多趨之若鶩的蘋果粉絲。實踐中，許多組織和企業會將采購物料的標準化率做為一個重要的指標進行考核，以達到降低非標物料的購買。應該記住，標準化是降低采購成本的一個最重要的手段。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
