萬姌靜和季詩齋是一對戀愛中的情侶。小伙子季詩齋剛剛做銷售不久，工作特別忙，約會常常遲到，萬姌靜非常不悅，抱怨小伙子沒誠意，季詩齋解釋：“我每天都被客戶的詢價忙活的團團轉”，萬姌靜是做采購的，哼唧了一聲：“我也沒有看到你進了幾個單子。”季詩齋說：“是啊，大部分客戶都是來問問而已，詢價的多，下單的少”。萬姌靜搖搖頭：“唉，我看就你笨。”
一次銷售部的內部聚餐，流行的話是“團隊建設”，季詩齋帶上了女朋友一起，大家吃著喝著，甚是高興，銷售們本來就鐵齒銅牙，借著點酒氣，大家的話越來越多。席間，萬姌靜又抱怨到自己的男朋友太忙了，問道：“你們都這么忙嗎？”旁邊的一位做了多年的老銷售說：“剛做銷售，會很忙，過一階段，熟悉了就好了”。季詩齋忙問道：“怎樣應付哪些目的在于詢價后，來壓別家，而從不下訂單的客戶？”還沒有等這位老銷售說話，另一位綽號叫小二的銷售插了進來：“留住客戶，就是留住財富，要使第一次購買你產品的人能成為你終生的顧客。在生意場上，你可能有大量的回頭客，或者可能沒有，這取決于現有的市場份額、場所、產品與服務、竟爭者的密度和數量、經濟實力與現有顧客關系的牢固程度等。每一位新客戶的到來，我們如何去應對呢？報價是關鍵的，也是客戶最關心的。一般而言，報價給客戶，一經確定，就不好再提出更高的要價了。每個人都知道貨比三家，甚至貨比十家。我們要把價格訂在引起顧客注意的地方使之有吸引力，報價明確，沒有保留。客戶聽了，一般不會馬上接受，如果這位客戶關心的只是價格，只是還價，不在乎產品的真正價值，我會耐心地去講解，產品存在的真正商品價值，讓客戶獲得“物有所值”的感受，客戶花錢買到的不只是產品，還有供貨廠家的服務，客戶得到的不僅是價值大于產品價格的那部分利益，還得到了因廠家全方位服務而提供的超值利益！我認為，這些才是客戶真正所要了解的，我會誠心對待這位詢價的客戶，他經過一輪觀察及調查后，就會作出誰是他的真正供應商，這是他的權利，我們不能加以評論。這客戶可能就是我潛在的忠誠客戶。服務顧客，留住顧客，比贏得顧客更重要。”
慷慨激昂的番話像機關槍一樣，要不是別人將他叫到另一桌讓他喝酒，他還停不住呢。老銷售笑道：“要不然別人怎么叫他小二呢，小二比誰都忙，就是單子少，他很少去想一個問題：這個人是否是你潛在的客戶？”季詩齋忙問道：“我太想知道這個問題啦，您說說看，我洗耳恭聽呢”，老銷售答道：“最重要的是分析客戶訊盤的內容，如果有具體的規格，詳細的要求，這類客戶比較有價值，如果只是籠統的要樣本價格單什么的，基本沒什么意義，至少短期沒什么價值。重要的一條是識別是不是真正的客戶，及是不是我們的目標客戶，其實這也涉及到一個銷售員的選擇目標客戶的問題，如果一個客戶不是你的終極客戶，就要學會放棄。不要白做功夫。”
季詩齋連連點頭：“您說的太對了，那怎樣選準目標客戶呢？”
“選準目標客戶就是一個眼力的問題，至于這客戶是不是合適你的產品，其檔次定位、操作思路及在長久合作上有沒有共同語言則是后續的問題，進門的第一步必要要踏穩才行。目標客戶來自于有效客戶，像你女朋友這樣的采購員就是一位有效客戶”。萬姌靜：“我是屬于有效客戶？您怎么就能看得出來？”
老銷售曼斯條理地說：“你作為采購員，常常做貨比三家吧？”萬姌靜：“對呀，哪個采購員不貨比三家？”老銷售說：“采購員貨比三家，經常比來比去，也就這幾家吧？”“對呀？”“比多了，就是不買他的，他還勤勤懇懇地每次都認真給你做，你會過意不去吧？”“當然”“那就好辦了，時間長了，你有了憐憫之心，總會給我一個單子吧。這叫‘哀兵必勝’，孫子兵法之道。你不是那種鐵心腸的人，小二的方法管用，但有些鐵石心存無鏡變，沒有人情味的采購員，這一招絕對是找死，叫‘肉包子打狗－有去無回’，這就叫有沒有眼力勁兒”。
萬姌靜傻傻地看著老銷售：“看您不露山不顯水的，道這么深呀？”
喝了些酒，老銷售的話也多起來了：“我還是向我老婆學的呢，她在南京路的服裝店里買衣服，客戶一進門，她瞄一眼，基本上就能看出，來人是否會買衣服，這叫‘有效’顧客，不是有效顧客，根本不起身，讓他們自己看，要是每一位逛街的你都熱情接待，能累吐血，還掙不到錢。外地人到上海，常常抱怨南京路上服務態度不好，可也不自己想一想，你不買衣服還要態度好，誰干呀？這經驗是十幾年磨練出來的”。轉向了季詩齋：“像你這么聰明，用心去做，很快就就入行了，不出半年就能在這商場上如魚得水”。
季詩齋很受感動：“我一定努力，用心體會，爭取再過半年，就能和女朋友約會不遲到，還多拿訂單，爭取獎金”。萬姌靜突然覺的不對了：“如果銷售都像你們這樣，我還找誰去貨比三家呀？”
討論：
1. 您認為采購員應該是“鐵石心存無鏡變”，還是“人情為重灑滿春”？
2. 作為采購，您在供應商心目中的形象是哪一類？或是還有別的類型？
3. 在貨比三家時，如何應對哪些在考察我們是否是“有效客戶”的銷售？
點評
俗話說，“貨比三家不吃虧”。貨比三家常常會被許多公司作為采購的必備工具，有些公司的采購流程還有明文規定采購下訂單之前必須有一個三家報價及分析報告。
貨比三家是專業采購人員的常用或必備工具嗎？什么時候用貨比三家，什么時候不采用貨比三家？貨比三家有問題嗎？“為什么是貨比三家，而不是貨比四家，或者貨比五家？”
我們可以從買賣雙方對“貨比三家”做一個詳細的解讀。首先假定公司采購活動是長期的，您做了十次詢價，就有三十家（次）來報價，有二十家（次）沒有中標。您做二十次詢價，就有六十家（次）來報價，有四十家（次）沒有被選中，這些沒有被您選中的銷售如何看待采購呢？有些采購說他們應該反省一下自己的工作，找一找自己的差距，使得下次做得更好，更能符合我們的需求，這個觀點只是我們的一廂之情愿，從心理上，被拒絕更多的是失落和憤怒，會將原因歸結到對方而不是自己。如果一個供應商一而再，再而三地報價被拒絕，他就會不再給你報價了，不僅不報價，他還會四處傳說，傾訴自己的不幸歷程。如果是一個標準化的產品，報價還比較簡單，但許多工程、模具、制造過程復雜的產品，在供應商內部，是需要組成一個團隊，分析、估價、核算、最終才能提供報價，如果一個銷售在公司內不斷提出報價的要求，而總是沒有訂單產生，他的職業生涯也就不遠了，銷售會學會判斷來自客戶“有效要求”，而對“無效要求”往往會置之不理，或敷衍了事。這是采購和銷售的一個博弈，記住，雙方都是理性的人。因而許多采購員都會收到銷售這樣的詢問：“你要不要？”“不打算要就不要來詢問”。或者說“都有誰報價了？”比較一下自己的地位，判斷是否參與競爭。在許多商場，只要顧客一進門，精明的銷售員一眼就能看出他是來看看，還是真的有消費的欲望和需求，對于沒有購買意愿的顧客，銷售是不會太多關注的，為的是節省體力，更好地服務于“有效客戶”。
實際上，在許多場景下，采購在詢價之前就基本上知道要選哪一家了，他的判斷是基于長期的經驗。供應商也知道采購的決策，他也會基于供應市場的競爭分析。然而，有這樣的情況，采購如果沒有三家就不能完成公司“貨比三家”的流程，銷售明知不會中標，也會參與報價，其原因是讓你不斷欠他一個個人情，這次報，下次報，不斷地報，積累人情債，俗話說：欠什么都不能欠情，天長日久，最終打動你。希望你以后有單子給他做，然而如果你總是不給單子，銷售也最終離你而去，你會找不到老供應商報價了，只能不斷地尋找新供應商上鉤，而新供應商供貨的質量、交付風險是顯而易見的，一個企業所采購的物品種類是非常有限的，從全局的觀點，供應市場是有限的，不斷地比價而沒有訂單，最終會成為孤家寡人。
再有，別忘記貨比三家在公司內部也有著巨大的成本，它包括人力、設備、時間的消耗，及機會成本，這種隱性成本往往會被忽視。
“貨比三家”是一場博弈，在一次性采購，對市場情況不了解，和產品報價比較簡單，標準化的產品，引入新供應商，市場競爭激烈的條件下，可以采用。而對于專業化程度高，長期采購，供應商賣方市場的情況下，需要做進一步的分析，找出更多的采購工具，例如，總括訂單，長期合作，戰略伙伴，JIT，等等。
一位同學的辦公室里掛著一面北京奧組委的獎狀和一個火炬，但不是奧運火炬，他參加競標獲得前三名入圍獎，這種競標是有回報的，在給客戶做設計時，這是他的“無形資產”。有句俗話，無利不起早呀，采購方以什么驅動供應商起早呢？
為什么是貨比三家，而不是貨比四家，或者貨比五家，則是有個約定俗成，沒有任何的科學依據。總之，采購不必一律“貨比三家”。弄巧成拙，會將自己逼到死胡同中。
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