文/張從忠

    上世紀60年代，劉春華創作了一幅著名的油畫《毛主席去安源》，其創作背景是1921年12月毛澤東首次來到安源路礦考察，這是共產黨人第一次來到這里。畫中年輕的毛澤東頂著密布的濃云，無畏地邁向安源去掀起工人階級運動的浪潮。他穿一襲白色長衫，儀態莊嚴，為了節約在湖南創業的成本，他要沿著鐵路步行到安源煤礦開展工作。在隱約看這座中國工人階級運動的搖籃時，他脫下了長衫，因為毛澤東知道要想融入到煤礦工人中間就必須入鄉隨俗。

一、創造自己人效應

    馬克思的曾祖父這樣對馬克思說：眾人著衣時莫要裸身，眾人裸身時莫要著衣；眾人就坐時莫要站立，眾人站立時莫要坐下；眾人哭時莫要笑，眾人笑時莫要哭。自古以來猶太人就懂得，“入鄉隨俗”在工作和生活中非常必要。例如，你穿著檔次與對方一致，又表現出于類似的舉止，就會讓對方覺得你和他在思想與地位上是相似的，有一種“自己人”的感覺，對方也就會對你產生好感。
    在人際交往中，我們也往往存在這樣一種傾向，即對于與自己有共同語言的對象，跟自己相似的人，我們更加樂于接近。所以，我們要拉近與他人之間的距離，與他人“打成一片”，首先就需要在心理上讓他人感覺到你和他都是“自己人”。所謂“自己人”，就是上面所說的與自己存在著某些共同之處的人，比如在一起讀書的同學和校友、在一個單位上班的同時、在一個部隊的戰友、同一俱樂部的會員以及球迷、音樂發燒友、追星族、網友等。人們對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。在其他條件大體相同的條件下，所謂“自己人”之間的交往效果一般會更為明顯，其相互之間的影響通常也會更大。
　　“自己人效應”一經形成，人與人之間的摩擦事件與心理沖突會大大減少，就更容易建立良好的人際關系。所以，為了使自己的熱情獲得他人的正面評價，有必要在交往或服務過程中積極創造條件，努力形成雙方的共同點，從而使雙方都處于“自己人”的情境中。
　　人們在交際中，往往會因為彼此間存在著某種共同之處或近似之處，從而感到相互之間更加容易接近。而這種相互接近，通常又會使交往對象之間萌生親切感，并且更加愿意相互接近，相互體諒。關于這個交際技巧，很多推銷員都懂得。當我們正在猶豫是否買對方產品的時候，他會對你說：“我自己用的也是這個產品，挺不錯的！”這時候，我們會對他產生信任感?！白约喝诵备嬖V我們，要使自己很快地被對方接納，讓對方接受你的觀點和態度，你就必須同對方保持“同體觀”的關系。即把對方與自己視為一體，在對方看來，你是在為他們說話，或你是為他們好的。這樣，雙方的心理距離拉近了，對方就不會感到某種心理壓力的存在，也無須有戒心了。
    遺憾的是，當毛澤東走進屋子與工人們交談時，安源的礦工們全體站了起來，工人們的這種敬重并不利于共產黨人開展革命工作。這種社會階層造成隔膜使毛澤東感到非?？鄲?，毛澤東找到了原因——因為自己看上去是干干凈凈的，而礦工們的身上卻散發著惡臭，而且每天15個小時的勞動早就讓他們累得不行了。眼下毛澤東在安源遇到的第一個障礙是，如何才能與安源的礦工們成為朋友呢？
    第二次安源之行毛澤東帶上弟弟毛澤民一起。這一次毛澤東頭戴草帽，身穿破舊的上衣，腳上是粘著泥土的草鞋，看來土了很多。1921年12月的最后一周，毛氏兄弟兩人每天清早都到安源煤礦條件最差，而且經常發生事故，沒有任何安全保障的“西平掌子”礦井去說服礦工。毛澤東提著一盞發著微弱光線的油燈，跟著工人下井，穿過又矮又小的巷道，來到了掌子面，這里通風排氣嚴重不足。上頭，悶得讓人出不了氣，下頭，地上能燙得人腳上起泡，工人們叫它“火焰山”。工人使用粗笨的原始工具，側身躺在地上挖煤或者拖著沉重的煤筐在地上爬來爬去。熱得受不住了，就到臭水溝里泡一泡。毛澤東看到他們個個赤身裸體，全身沾滿了煤灰，就關心地問大家：“勞動條件為什么這樣差呀？為什么沒有穿衣服呀？”
    工人們圍攏來，一個個痛訴著心中的不平。他們說：洋人、資本家只顧自己發財，根本不管我們這些工人的死活。就這樣還動不動就被洋人、資本家、工頭打得皮開肉綻。毛澤東同情地問：“大家說，我們工人為什么這樣苦？”一位工人嘆口氣回答：“唉，命中注定??！”毛澤東搖搖頭說：“不，我們工人受苦不是命里注定的，是帝國主義和資本家剝削的結果。資本家從來不做工，生活卻那么好，而我們工人成年拼命地干活，生活卻這么苦?！?br />    “你們這樣苦，要站起來，想個辦法才是”，毛澤東說到。
    “那有什么辦法呢？”工人們問。
     毛澤東告訴大家：“辦法是有的，就是工人階級要團結起來！”他打了個比方：只有一塊石子，大老板看到隨便用腳一踢就踢開了。要是把許多小石子摻上沙子、石灰結成團，就會堅如磐石，大老板也搬不動了，工人們組織起來，結成團體，同心協力，就能把壓在我們頭上的帝國主義、地主、資本家掀掉，打倒剝削者，建立勞動人民當家做主的新世界。安源工人受苦這么年，第一次聽到如此生動的革命道理，終于，他們找到了自己受苦受難的根源。毛澤東的話，撥開了工人們心中的迷霧，照亮了礦工們的心窩。
    毛澤東盯著每一位礦工的眼睛，緩緩地說到：“你們的雙手創造了歷史?！闭f完他在隨身攜帶的小黑板上寫上一個“工”字，然后解釋道，上邊的一橫是“天”，下邊一橫是“地”，中間一豎代表工人階級自己，工人是站在地上，頂天立地，整個世界都是他們的。
    幾天以后安源煤礦第一個共產黨小組誕生（中共安源支部成立于1922年2月，是湖南最早的產業工人支部），礦工們神情肅穆地站在黨旗下，舉起右手隨毛澤東宣誓：“犧牲個人，階級斗爭，嚴守秘密，服從紀律，努力工作，永不叛黨?！贝藭r，喜悅在礦工的眼睛中閃現，毛澤東莊重地交給每位新黨員一個證書和一些文件。乾坤逆轉，天翻地覆。處于社會最底層的工人，從來都被認為與政治無關，現在卻成了自認為是歷史前進動力的政黨的成員。
    安源黨小組成立后，共產黨員們熱情高漲，他們馬不停蹄地與各處工友進行聯系，以“十人團”、“百人團”等形式組織工人。“十人制”的任務小組的組織形式，出自馬克思曾祖父對德國特利爾城猶太教區的管理模式。據說在猶太人的世界里，男人是按照每十人為一個任務團隊，每個團隊的組長是由大拉比指定并聽從他的指揮。另外，猶太教區內的女人和孩子也是按照“十人制”進行組織的，所以猶太人從小就生活在高度組織化的環境中，任何家庭如果要作出重要決定都必須首先征求拉比們的意見。
    安源煤礦工人階級運動初現端倪，從安源回到長沙后，毛澤東陸續派遣李立三、蔡增準、劉少奇（剛從莫斯科回國）、蔣先云、黃靜源和毛澤民到安源工作。1922年1月，安源建立了第一所工人補習學校成立（后改為礦工子女日校），李立三、蔡增準擔任學校的教員。他們就在這種合法身份的掩護下，開始籌備安源路礦工人俱樂部（當時路礦當局禁止工人加入工會組織，但允許工人加入俱樂部）。

二、要用利益駕馭對方

    1922年5月1日安源路礦工人俱樂部成立，當時安源黨支部書記、工人俱樂部主任是李立三。在對外宣傳時，李立三卻犯了“脫離群眾”的錯誤，他說：俱樂部是“聯絡感情、交換知識”的平臺。這些空話讓礦工覺得俱樂部剝削階級去的地方，對安源礦工沒有絲毫的好處，所以加入俱樂部的人并不十分踴躍。得知立三遇到難題，毛澤東在信中提醒說：工人階級家庭最看中眼前利益，而成立“合作社”組織部分工人家庭集資到產地購買米面油和布匹。這樣差不多能支出1塊大洋，得到2塊大洋的生活物資。 　　
    經過二個月的準備，安源路礦工人俱樂部集資100多塊銀元，創辦了工人消費合作社，起初設在安源工人補習學校內，向群眾宣傳的口號是“加入俱樂部，可買便宜貨”，李立三為第一任總經理。很快，先期加入俱樂部的工人家庭從合作社得到了巨大實惠的消息不脛而走，礦工們紛紛要求立刻加入工人俱樂部，僅僅四個月，俱樂部會員人數由30人猛增到13000人。合作社募集資金為18000塊大洋。1923年2月7日，安源路礦工人消費合作社正式成立。合作社內設兌換、糧食、服務、器用、南貨、雜務等經營項目。經營品種有油、鹽、米、醬、醋、茶，以及布匹、文具、日用百貨等。由于合作社得到了廣大工人的支持和幫助，因此也越辦越有聲色。合作社的第三任總經理是毛澤東的弟弟毛澤民。
    安源路礦工人消費合作社是全國第一個和當時僅有的一個工人消費合作社，也是中國工人階級第一個經濟事業組織。它的創辦和發展，對于改善工人的經濟生活，團結工人堅持斗爭，訓練工人管理經濟的能力，發揮了積極作用，為中國共產黨領導經濟事業創造了最初的經驗。安源路礦工人消費合作社發行的股票是我黨領導金融事業的最初嘗試，為中共開展經濟工作，訓練管理經濟的能力提供了經驗，也培養了金融人才。
   
參考案例一：

    孔子有一個學生叫子夏，他做了山東莒父（今山東莒縣）的地方官以后，向孔子請教怎樣治理政事?？鬃诱f：“不能急于求成，不能貪圖小利。急于求成，反而達不到目的；貪圖小利，就辦不成大事?！笨鬃拥囊馑际恰袄姹娚┗萦诿瘛?。其目的在于讓對方為他自己的利益著想，而無條件付出努力，以此掌控對方。其原理是，只有他人的利益和你的利益，緊緊地綁在一起的時候，他才會把你的事當成是他自己的事一樣，為你著想。所以，掌控別人的最好辦法就是：“讓他人為自己的利益著想，而為我們付出一切。”
    幾年前，江蘇電視臺報道了一件事。東北的某地有一個依山傍水的村莊。山上的樹木很多，這些樹木是村里的集體資產。很長一段時間以來，偷砍亂伐的現象無法制止，眼看樹木損失過半。當時的情況是：遇到偷砍樹木的人，村民上前制止，這些人就威脅道：“這樹不是你家的，少管閑事。不然對你不客氣！”聽了這話，一般的村民也就知難而退了。后來，村里的三個老黨員終于坐不住了，他們認為，如果再不加制止，村里的樹很快就被砍光了。于是，三個老黨員一合計，做出了一個決定：就是將山上的樹，按全村人口平均分給各家各戶！為了保密和保護自己，全村每家都在決定書上按上了自己的手印。
樹木分到各家各戶后，再聽到或看到山上有砍樹的聲音，大家就會互相通報，被砍樹的人家也會理直氣壯地去阻止砍樹的人：“如果你再敢來砍我們家的樹，我就要了你的小命！”聽了這樣的狠話，砍樹的人也就灰溜溜地走了。全村的樹木就這樣被保護起來了。
績效制度的核心目的，就是調動所有人的積極性和主動性。以上案例中，當樹木歸集體所有時，產權邊界就模糊不清，所以，當集體財產遭受侵害時，大家便沒有“舍身護林”的勇氣。而當樹木分到每家每戶時，為了捍衛自己的財產，大家就變得勇敢起來，就敢于同壞人壞事作斗爭了。因此，企業績效制度要落到實處，并真正調動員工積極性，就必須和每一個人的具體利益直接掛鉤。記得揚州有一家民營企業的員工非常有責任感、有奉獻精神，公司制度健全、員工執行力很強、工作性較高。在去年的總結會上，公司董事長提出了一個尖銳問題：“如果大家每月最多只有300元的工資，大家還會這樣拼命工作的嗎？”大家幾乎是異口同聲回答：“不可能！”會后有這樣一段員工對話，“我們單位的工資水平幾乎是全市企業中最高的，所以大家手里現在捧的是一個金飯碗。為了保住已經拿到手的金飯碗，在工作中大家自然會處處維護公司各項利益，遵守公司各項制度。”
關于利益驅動的制度建設，可以從兩個方面來說：一是正向激勵，就是以物質利益拉動的激勵機制。具體方法是：讓積極參與企業建設的人，讓那些為了企業創造財富的人，以及服從命令聽指揮的人得到實惠。如果在原野上出現一只野兔，看到的人會不會去追？答案是一般會或肯定會。同樣的一批人，如果在菜市場上看到關在籠中的兔子，大家會不會去搶？答案是一般不會或肯定不會。原因是，前者沒有歸屬，誰抓到算誰的；而后者是有歸屬的，去搶有悖常理和法度。所以企業要敢于放出“野兔”，調動大家積極性。
二是負激勵，就是制度懲戒。比如一家企業老板見到員工用一雙臟兮兮的包裝食品，就覺得這個員工不負責任，沒有主人翁精神，得適當懲罰。可是，這個老板卻忘記懲罰自己，因為企業制度沒有將產品衛生與員工責任心、員工收入和員工晉升掛上鉤。怎么辦呢？自然是在包裝流程中加入衛生標準，并制定相應的懲罰措施。這樣一來，為了不使自己受到懲罰，員工們自然就會“像對自己家的事情”一樣關注食品的衛生問題了。

參考案例二：

    18世紀末期，英國政府決定把犯了罪的英國人統統發配到澳洲去。一些私人船主承包了從英國本土前往澳洲，進行大規模海上運送犯人的工作。當時英國政府是按照上船犯人的人數，跟船主結算運輸費用。這些運送犯人的船都很破舊，設備也很簡陋，船主為了謀取暴利，盡可能地多裝人。一旦船只駛入大海，船主立刻就按人數到政府領錢，至于船上的囚犯能否活著到達澳洲，他們就不管不問了。3年以后，英國政府發現：運往澳洲的犯人在船上的平均死亡率達12%，其中有一艘船上了424個犯人，卻死了158個，死亡率高達37%。英國政府花費了大筆資金，卻沒能達到大規模移民的目的。
    后來英國政府想了很多辦法。先是在每一艘船上派一名政府官員監督，再派一名醫生負責犯人的身體健康，同時還對犯人在船上的生活標準做了硬性的規定?？墒牵劳雎什粌H沒有降下來，有的船上的監督官員和醫生竟然也不明不白地死了。原來一些船主為了貪圖暴利，竟然把政府官員扔進大海喂了魚。
看來派遣官員和醫生的辦法還是不行。政府又采取新思路，把船主召集起來進行培訓，教育船主要珍惜生命，要理解去澳洲去開發是為了英國的長遠大計，不要把金錢看得比生命還重要。培訓以后情況依舊，死亡率還是居高不下。
這時一位善于觀察的英國國會議員提出：是那些私人船主鉆了政府制度的空子。而制度的缺陷在于政府給予船主報酬是以上船人數來計算的。他提出從改變制度入手，英國政府推出的新制度是：以到達澳洲上岸的人數，為計算報酬的標準。也就是說，不論你在英國上船時裝多少人，到達澳洲上岸的時候政府官員再清點人并數支付運費。
    結果，困擾英國政府的棘手問題全部迎刃而解。只見船主們紛紛主動請醫生跟船，在船上準備了藥品，改善了囚犯的生活，盡可能地讓每一個上船的人都健康的抵達澳洲。因為多一個人上岸，就意味著多一份收入。自從實行到岸計數制度以后，船上的死亡率降到了1%以下。很多一次運載幾百人的船，雖然經過幾個月的航行竟然無一人死亡。德魯克大師的這個故事告訴我們，績效考核的導向作用很重要，企業的績效導向決定了員工的行為方式，如果企業認為績效考核是懲罰員工的工具，那么員工的行為就是避免犯錯。

2012年12月26日   南京