【互動對話】

注：這是佟天佑和全球最大的著名商務平臺阿里巴巴網——商人論壇直播中心對話實錄

 (15:26:13)  主持人說：網友：私營企業如何面對競爭呢？

 (15:26:21)  佟天佑說：八十年代后，民營企業的發展可以說是空前的，顯然在于經營管理所面對市場的不斷變化，在自我調節中給私營企業更大的彈性，才體現出這種發展和生機盎然的景象。但是從當前來講我們也看到：從資金、技術、知識、思維和人才等方面，國家和地區政府對國營有大中型企業支持不少。但事實上，由于私營企業的靈活性和勇于進取，我們看到逐步壯大的勢頭，不僅占去大半個市場，同時也應看到，“狼來了”以后，要面對很多國外企業的市場競爭，很多私營企業會處在夾縫之中，他們沒有這樣的實力來抗衡，從經營管理角度來講要意識到這一點，所謂思路決定出路。就是我們的戰略方面，要找到什么應變而又可變的方面？

 (15:27:30)  佟天佑說：整個市場方面以及我們行業，包括我們的競爭對手；別人所做到的我們能不能做到，不能做到的我們有沒有差異的，比如說人有我優、人優我新，人新我變，那我們要很好地把握靈活性和調整性，這是對外的策略。作為經營管理與決策來講呢？那存在許多的問題，這是很普遍的，過去我在咨詢服務過的企業中同樣存在這樣的困惑，他們所面對市場日趨競爭環境下如何以不變應萬變，如何從被動變為主動并適時調節的問題，沒有很好地做出對市場、對競爭性的預期，如果預期做得相對合理的情況下，我們才能找到應對的方法和舉措；要是到殺面前才覺得需要了解往往已經是被動了，這樣被動去做，是很吃虧的，那我們往往失去了時間上的優勢（所謂先機和快人一步）。

 (15:29:28)  佟天佑說：第二點來講我們的研發，因為研發很大程度上是靠信息，信息方面一個是競爭對手的信息，第二個是消費者的信息，如果欠缺這些信息，那就算研發出來的產品是滯后或是不適合消費者的，那就失去競爭力了，自然會對我們來說也是資源的浪費，整體就回報降低了。

 (15:29:33)  佟天佑說：第三個點來講也說到內部的，我覺得內部管理很大程度上是決策管理者的價值觀問題，或者說是已經提煉到什么？用六個字來概括“己所欲、施于人”。在珠三角地區許多企業提倡以人為本，有的也形成文本，但是形式上是這樣的，但是員工看得非常清楚，往往對外好看的東西，或者僅僅是對某些高中級管理層所感受到的，大多數的員工能不能把體驗得到呢？有的企業甚至說一套而做的又是另一套，這是無奈但始終要面對的。

(15:30:41)  佟天佑說：作為企業決策者、管理者自己想的、能夠做到的是不是讓更多的員工分享到了，包括精神的和物質的；現在企業內部滿意度和對企業的愿景、“命運共同體”等都企業文化“軟性”的東西做到了沒有，往往到了應急時就來一句話說：企業現在有定單，讓員工干就是了，當定單減少時甚至沒有時就裁員，那如何協調企業與員工的關系呢？本人在給一位HR學員的電郵中形象地描述為 “趕鴨子式”的過程，如何能體驗出“己所欲、施于人”內涵呢？要體現企業的綜會競爭力，除了前面分析的幾個方面問題外，主要是老板們的價值觀和決策意識，還有的是員工是否齊心協力也是很重要的。

 (15:30:54)  主持人說：還有一點是業務工作方案能說一下？

 (15:32:29)  佟天佑說：實際上業務部門屬于一線員工了，他們面對市場，很多企業是面對經銷商，還有面對到終端的環節，如何構建和實施一個有效運用的業務管理方案呢？能夠考量到一個企業業務部門最終所激勵和看到員工的動力是關鍵點。從這個方面上說，很多企業以職能部門的表述有市場拓展部、營銷服務部或市場服務部等配置，那么從部門的職能到崗位的職責，營銷費用、資金方面如何使用和調節的問題，比如部門作為一個職能單位，那要承擔完成公司的責任指標，同時也兼顧帶領下屬崗位人員完成目標的職能，簡單四個字“承上啟下”這個作用是否做到位，從過程到結果的掌控等。

 (15:34:54)  佟天佑說：要完成某個階段的營銷目標，這是最重要的。第二是如何讓下屬員工，包括一線的員工，能夠從崗位職責上講能夠把握做什么、如何做、做得好？是你這個崗位做什么的，如何做的，如何要達成細分責任的，都要體現出傳導、幫助、帶領的作用，做得好達成階段的目標，那可能性變成實際的東西，我講這一番話，在我們提供實際業務管理的方面，我們不僅僅需要文案方面的說明，更重要的是動態的實施中體現合理的資源配置與過程支持才能達成良好的效果。

(15:35:42)  佟天佑說：從營銷的角度包括拓展和維護的職能，主要達成三點：第一點從工作流程來講包括市場銷售、市場拓展，也就是新拓展的客戶合作，第二是銷售，如何體現為我們銷售的提升，銷售的提升我前面講過，以我的《經營管理實方案》來講客戶分為四類，一類是現有客戶、第二類是提升客戶、第三類是潛在客戶、最后一類是對手的客戶，現有客戶現在很多說法作為大客戶了，二八法來講本公司銷售80%銷售額是20% 的大客戶完成的，那作為提升客戶方面要達成的，但如何能在動態的業務管理中更有把握呢？而且能夠持續保持競爭的主動權或是優勢呢？很顯然要面對潛在的客戶，讓他們成為顯性的，同時也要不遺余力地爭取到對手的客戶。

(15:37:33)  佟天佑說：第三要達到一種維護的作用，維護是什么呢？包括我們現有的客戶，在現有技術上面如何應用達到鞏固的作用，所以現在營銷的說法讓顧客如何認同達成對企業的忠誠程度。從維護鞏固的角度，從戰略合作包括向我們的忠誠客戶這方面邁進，往下做的是什么呢？要達成客戶服務質素，要把它細化，做到實處，做到實處有幾點，比如包括實操方面及時和主動獲得信息，過程當中體現更好的咨詢和幫助者的角色，第三個是新產品提供市場的時候我們引導和說明。

(15:38:55)  佟天佑說：還有體現的是客戶服務業務方面的，最終是否達成業績和獲得鼓勵的問題，從過往來講許多企業實行封頂的，意思是什么呢？完成一定的銷售額有一個提成，到一個階段就有一個提成封頂了，我在《經營管理實戰方案》這部著作提供了企業目標設計四個臺階的要點信息，作為績效考核來講要符合它的可塑造性和空間的爭取，具體是這樣子的，結合現在的經營管理內涵可以這樣講，企業的最終目的是圍繞以利潤為中心的管理（這固然是作為企業內部的衡量了），如何找到盈虧平衡點？不僅僅是財務部門的事，也是業務部門必須參與的。

  (15:39:01)  佟天佑說：若然從單個產品的投放來說，第一個衡量的切入點也是盈虧平衡點問題，我們一個產品投向市場有一個定價，這個定價我們要先把握它現有的毛利在哪里，這里還有營銷費用、市場不可預測的費用等等，這部分我們給予一定的控制指標，這個控制指標在可控范圍內我們盈虧平衡點在哪個區間，那我們找到了業績的獎勵或者業績責任點和延伸值。

 (15:40:40)  佟天佑說：第二個臺階是什么呢？是最低限度，所謂最低限度是什么呢？比如去年銷售是一百萬的，那今年綜合目標我們要考量是什么呢？我們今年研發計劃是什么，我們本企業的競爭力度是怎樣，基準對手如何等等，假如去年是一百萬，那今年同等我也是一百萬的起點線，這是最低限度了，第三個臺階是計劃目標額，那是要運用責任考量的目標了，又是以一百萬起點，那我要增加到一百三十萬，這是提高三十萬的考核指標。

(15:40:49)  佟天佑說：這個考核指標之外我們爭取達到值，那最低是一百萬，今年要達到一百三十萬，這是業務部的責任目標，比如說那到了一百五十萬就可以嘉獎，這是第四臺階。很多企業達到一定程度就封頂了，業務部門做到這樣就拿到這么多，做到那樣可以拿到那么多，比較清楚地知道怎么做，怎么達成，如果不清楚的話很顯然動力過程里面沒有獲得直截了當的激勵性。能做到了一定要兌現，而且要以人為本地客觀去衡量。

可以說，企業在匹配經營管理和運營系統改善的基礎上，所要進行的組織工作構建與部門職能、職位和崗位確認，是以平衡的生產與營銷作為基礎考慮的，并根據盈虧平衡數據設計目標四臺階和預期費用及績效考核。在軟性管理方面還可以通過品牌文化精到、心智培養來營造個性化、行動要訣和鞏固顧客橋梁與通道建設，這是業務工作方案的扼要表述。