在太陽能熱水器經營領域，終端競爭日趨激烈，市場洗牌與終端慘烈競爭使得許多經銷商都在十字路口徘徊，到底何去何從？大浪淘沙，也練就了一批卓越經銷商，他們懂經營管理，用智慧和思考來贏取市場，他們的修煉之道值得我們學習。 一、廣告創新 做經銷商的，一是要搞好門店銷售，二是要搞好區域市場開拓，為了搞好區域市場開拓，需要創新廣告策略，如安徽巢湖某品牌太陽能經銷商，為了提升經銷品牌的影響力，充分考慮了消費者心理后創造了一低成本投入高產出的廣告策略，他以0.6元的價格定制了一批印有所經銷太陽能品牌及其電話的打火機，以0.3元批發給周邊小店和零售部，小店或零售部一般以1元的價格賣給終端消費者，由于其產品利潤高，許多小店和零售部都愿意代賣這種印有廣告宣傳的打火機，當然，賣的越多，品牌的知名度和影響力越大，用了極低的費用做了較佳的廣告；江西安國某太陽能經銷商，在印制促銷宣傳單頁的時候考慮到單頁的可閱讀性和留存性，在搞好宣傳單頁可讀性同時附帶了一個小鑰匙扣或圓珠筆，讓宣傳單的發放從消費者的被動轉變成了主動；陜西某經銷商在開拓鄉鎮市場時一直創新廣告媒體，通過大卡車來搞宣傳，不僅贏得了眼球，而且性價比也較高。 二、活動創新 終端促銷活動多種多樣，如何讓促銷活動既能吸引眼球又能促進銷售是許多經銷商思考的難點，某經銷商在搞促銷活動的時候，從“買太陽能中大獎”轉變成了“中大獎購太陽能”，通過設置不同級別的代金卷來成為終端活動大獎；某經銷商在終端促銷活動中同影樓聯合，達到一定的消費就贈送一臺所經銷品牌的太陽能。 三、模式創新 商業模式是致勝的關鍵，為了增強盈利能力，許多經銷商都在打造新的盈利模式，如有些經銷商通過混業經營來獲取了成功；如有些經銷商通過專注工程市場贏取了市場；如有的經銷商通過嫁接家電、水暖等領域開創了全新的商業模式；如有的經銷商通過與其他家電的捆綁促銷開創了新的藍海；如有的經銷商通過互補經營增強了不同時期的盈利點等等，通過模式創新，經銷商增強了贏利能力和競爭力。 四、人員創新 同樣的活動，不同的人員來操作效果也會不同，如同樣發傳單，如果普通的人發估計效果一般，但如果是穿上空姐服飾的美女來發，哪主動上來要傳單的和主動看過來的明顯要多許多；如有些經銷商通過對其業務人員和售后安裝人員的服飾、工具包、言行的統一，贏得了更多的信任；如某太陽能經銷商，為了開拓其所在市的市場，雇了一批兼職“能人”作為其產品代言人和市場開拓者，快速打開了市場。 五、服務創新 服務是競爭的終極目標，也是致勝的關鍵，有些太陽能經銷商非常善于在服務上做文章，如安徽淮北某太陽能經銷商，聯合當地消費者協會一道操作了個“淮北市三無太陽能熱水器援助中心”，通過服務創新贏得了較好的口碑；如某太陽能經銷商在每次送貨的時候都采取了“廣告性”送貨，讓送貨和安裝成了廣告；由于服務有有形化和無形化，因此需要讓無形服務有形化，如某太陽能經銷商沒到年終就開展區域性巡檢活動，贏得了非常好的口碑；如某太陽能經銷商針對老客戶經常開展短信問候和電話回訪，而且設置了售后服務卡，通過打親情牌感動了客戶，進而帶來了許多回頭客和轉介紹的客戶。 成功的經銷商都是相似的，沒成功的各有各得不同，卓越的太陽能經銷商，他們都善于創新，不僅會賣貨，而且懂得談工程，會安裝，會培訓、會市場開拓，會廣告宣傳，只要勤于學習和思考，方法總比問題多，多一些思考，少一些埋怨，最終你將會從普通到優秀，從優秀到卓越。 作者簡介：王喚明，營銷專家，現為全國建產委太陽能與建筑一體化專業委員會主任，中國太陽能工程聯盟秘書長，著有《區域市場營銷》、《太陽能熱水器市場營銷》、《營銷策劃》、《新基業長青》、《崗位精神》、《細節管理的十堂執行課》等專著，咨詢和培訓過的太陽能企業有元升、賽澳、珠光、郁金香、永來、而今、斯蒂特、凱頓、華西村、芝田等太陽能企業，www.diyiyingxiao.com，www.tyngc.org；E-mail：diyiyingxiao@163.com，咨詢電話18901191488；13956338439