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潘文富:多個(gè)維度看渠道

銷售技巧

2016-01-20 48785

多個(gè)維度看渠道

經(jīng)銷商課題研究者/潘文富

渠道的書(shū)面解釋：

----------產(chǎn)品的銷售路線，產(chǎn)品從廠家到最終消費(fèi)者的路徑。

渠道的組建對(duì)廠家的意義

建立一條從廠家到最終消費(fèi)者的高效分銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，快速，廣泛的把自己的產(chǎn)品鋪到各級(jí)渠道和終端，出現(xiàn)全國(guó)各地的消費(fèi)者面前，并通過(guò)線上品牌傳播和線下地面活動(dòng)，推廣產(chǎn)品，并形成循環(huán)動(dòng)銷。

渠道里有什么？

1、比較簡(jiǎn)單的說(shuō)法是由一些機(jī)構(gòu)組成的，例如經(jīng)銷商，分銷商，零售商

2、嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，渠道中的每個(gè)機(jī)構(gòu)，又是由若干人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說(shuō)，在渠道中，所以涉及到產(chǎn)品工作的人（從廠家的業(yè)務(wù)人員，到經(jīng)銷商公司的倉(cāng)庫(kù)主管），都屬于渠道成員。

經(jīng)銷商與代理商

1、經(jīng)銷商，花錢在上游廠家進(jìn)貨，再把貨賣給下游客戶，從中賺取差價(jià)。

2、代理商，幫助廠家建立渠道，開(kāi)發(fā)客戶，但不進(jìn)貨，而是輔助廠家直接把產(chǎn)品銷售給下級(jí)渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務(wù)費(fèi)用或是傭金。

3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業(yè)務(wù)人員，是第一渠道成員。

廠家為什么要找經(jīng)銷商

不是廠家不會(huì)做市場(chǎng)做生意，之所以找經(jīng)銷商合作，無(wú)非是利用經(jīng)銷商已有人力，物力，儲(chǔ)運(yùn)，資金，銷售網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)關(guān)系等等資源，減少?gòu)S家自己的成本而已。

渠道的組建形式：

1、完全廠家自建渠道，例如在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置具備直營(yíng)資質(zhì)的分公司，開(kāi)設(shè)直屬零售終端，或與當(dāng)?shù)亓闶凵讨苯雍献鳌?/span>

2、完全依托經(jīng)銷商建立渠道，讓經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)建立二級(jí)分銷商，以及與零售商之間的銷售渠道。

3、廠家自建和與經(jīng)銷商合作同步進(jìn)行的混合模式，某些市場(chǎng)（例如廠家所在地或是重要市場(chǎng)）由廠家自己直營(yíng)，而其他區(qū)域則放出來(lái)，讓經(jīng)銷商去做。

廠家對(duì)渠道建設(shè)的介入方式：

1、完全放手

只對(duì)經(jīng)銷商有業(yè)績(jī)要求，經(jīng)銷商如何去建立下一級(jí)渠道，廠家基本不管。

2、提供輔助

出于廠家自身的市場(chǎng)建設(shè)目的考慮，廠家會(huì)投入人力物力，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行下級(jí)渠道的建設(shè)工作，并協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)銷工作，謂之“助銷”。

3、完全主導(dǎo)

廠家的產(chǎn)品，品牌，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系高度成熟，直接指揮市場(chǎng)運(yùn)行，經(jīng)銷商只是出錢出人，在配合層面執(zhí)行干活。

渠道組建的層級(jí)