廠家業務人員的經銷商管理問題現狀

經銷商問題研究者/潘文富

     首先得恭喜大家，加入到銷售業務員的大軍中來（資深或是高級銷售人員過飄過~~~），這是我國除了農業以外最大的用工系統，據說有數千萬之眾。換言之，從起步的角度來說，銷售業務員只比農民高那么一點點（全國百強村的村民們飄過~~~~）。當然了，這個營銷行業的特點是門檻在門里面，外面看起來挺簡單的，并且是機會多、空間大、接觸的資源多，還能實現跳躍性發展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），進來也容易（銷售業務人員往往是企業編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯，混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就（實惠多多的大區經理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監之類），更從銷售業務人員直接升級到股東或是老板的。

但實際入行之后，才發現那些所謂的成功者，簡直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角，絕大多數基層業務人員還是處在基層，慢慢的爬向中層，然后遙望著高層。當然了，在漫長的營銷生涯中也會不時的從驢槽跳到馬槽。試圖想個換個口味，后來又發現營銷界黑壓壓一片，那里都不是那么容易竄上去的，那個高收入不是那么容易實現的，自己掙點小黑錢還提心吊膽的~~~~~ 

我們所說的業務人員，大多是生產廠家的業務人員，國內的生產廠家，其主要銷售工作，是通過與全國各地的經銷商合作來進行。作為這生產廠家的業務人員，其主要工作內容是圍繞著經銷商打交道的（做直營的廠家業務人員飄過~~~），也就是說，能不能搞定經銷商，往往是廠家業務人員的安生立命之本，但是，說是這樣說，這經銷商也不是那么容易搞定的，下面，我們列舉一些廠家業務人員，在與經銷商打交道過程中的常見問題：

¨ 新經銷商的開發成本越來越高

¨ 有些新經銷商只是一直在接觸，但遲遲不能啟動正式合作

¨ 在合作初期，經銷商的信心難以建立起來

¨ 經銷商對新產品存在抵觸情緒，導致新產品死在經銷商手里

¨ 有些保守的經銷商死守著現有渠道,不愿意拓展新市場和渠道

¨ 有些野心大的經銷商不斷要求擴大區域，又沒配套的資源和能力

¨ 廠家業務經理與經銷商確認好的方案, 常常被打亂 

¨ 有些經銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做

¨ 經銷商老板對業務積極，但其下屬不積極，不得力

¨ 有些經銷商滿足于現狀，小富即安，停滯不前，缺乏上進心

¨ 經銷商不肯建立業務團隊，堅持自己親自跑業務

¨ 經銷商不重視生產企業及產品品牌的維護，濫用品牌

¨ 經銷商公司的內部管理混亂，作業效率低下

¨ 經銷商只是從附帶的角度經銷產品，并不主推

¨ 廠商的合作關系較為松散 

    廠家業務人員管理經銷商的過程中，所出現的問題，筆者的統計是有一百三十多個，這里所列的，只是些常見性的。那么，基于這些常見提，各位銷售業務人員可以自己對照一下，你所遇到的問題比例有多少。若超過一半以上，那么這個經銷商管理，對你而言就是個難題，或者說，你還沒有辦法有效的搞定這個經銷商。

   “這世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”，這經銷商管理工作中出現這么多的問題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠家的業務人員就這個問題來探討一下，得到的答案無非是這些：

    我們的產品沒有競爭力，價格沒優勢，品牌沒有影響力，廠家投入太少，內部配套因素不到位，市場遺留問題競爭對手太厲害，現在生意都不好做，經銷商都是小農意識等等。

    可是，很少有聽到廠家的業務人員，在經銷商管理難這個問題上，能主動在自己身上找原因的，承認自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過失的。絕大多數廠家業務人員都是把問題的原因推卸到廠家、經銷商、競爭對手，乃至是市場環境等客觀因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點關系都沒有，可能嗎？

經銷商搞不定，自己是第一責任人！

若不是不接受這個說法，筆者列幾個問題，請對照檢查：

1. 你真的了解經銷商嗎？

我們隨便找幾個簡單的問題，經銷商老板的生日是幾月幾號的？老板兒女的生日是幾月幾號的？老板身上有什么慢性??？公司的工資發放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒做到位，談什么有效合作和管理。

    2. 會檢討嗎？

    遇到問題會不會在自己身上先找原因？還是習慣性的責任推卸到別人頭上？知不知道自己的問題出在哪里？是否有勇氣敢于承認自己的無能和懶惰？我們也許做了一個偉大的人物，但要做一個敢于擔當的人。

    3. 你的溝通技術如何？

做生意就是做人，做人的起步就是學會說話，你真的會說話嗎？或者，在溝通的時候能把話聽清楚，講清楚嗎？

    廠家業務人員的個人發展問題，是一個綜合的系統工程，其中，對經銷商的管理問題是其中一個很具有現實意義的問題，既是涉及到個人的基礎打造，更涉及到業務人員在企業的生存地位確立和職業發展，在接下來的文章中，我們將就廠家業務人員對經銷商的管理問題，展開一系列的問題分析，思路明確，方向建立，結構設計，技術方法等方面的深入研究。