經(jīng)銷商課題研究者/潘文富 生意難做不是因為買東西的人少了，而是賣東西的人多了。有些時候，競爭對手可能就與你的店一墻之隔，競爭自然是在所難免。做生意，同行就是冤家，東家不倒，西家不發(fā)。在具體的競爭策略設(shè)計之前，前期的了解工作是非常有必要的，了解對方的優(yōu)點和特點，還有缺點，以便在后期的經(jīng)營工作中，能做到回避對方的鋒芒，精準的攻擊對方的缺點，建立和強化自己的特點，最終實施差異化的競爭策略。情報的收集工作可不能直著來，這犯法的事一般情況也不能干，下面，介紹幾個在合法范疇內(nèi)的情報收集辦法： 1． 模擬顧客現(xiàn)場收集 這是最簡單最直接的情報收集辦法。雖然許多門店外面都貼著《同行莫入，面斥不雅》的告示，應(yīng)對辦法也簡單，每次找個生面孔去就是了。當然了，也有些老板使用過這個辦法，覺得效果也不怎么樣，收集不了多少東西回來，這就要看前期的準備工作了，例如將具體要收集內(nèi)容項目確定清楚，前期次序和理由設(shè)定好，還得要使用相關(guān)的工具，例如全程開啟使用的錄音設(shè)備和隱蔽攝像頭。 一般來說，在收集人員與對方營業(yè)人員的溝通中，以下這些信息是基本收集的范疇： 品牌背景 企業(yè)背景 發(fā)展歷史 面市時間 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品群狀況 行業(yè)排名 年總產(chǎn)量 報價 成交價格 產(chǎn)品優(yōu)點 產(chǎn)品特點 產(chǎn)品缺點 促銷政策 主要針對者 2． 引導(dǎo)刺激收集 所謂引導(dǎo)刺激，就是故意向?qū)Ψ降臓I業(yè)人員強調(diào)曾經(jīng)去過的店，接觸過的產(chǎn)品，探測對方的反映，尤其是對方營業(yè)人員如何來評價或是攻擊這些產(chǎn)品，具體的收集內(nèi)容，可參考如下表格： 攻擊點 A品牌 B品牌 C品牌 企業(yè)背景方面 價格方面 質(zhì)量方面 規(guī)格型號方面 售后服務(wù)方面 質(zhì)量事故方面 產(chǎn)品特點方面 零售商更換方面 3． 短期觀察哨 競爭對手的有些情況，不是去一兩次就能搞清楚的，某些情況需要連續(xù)性的觀察才能搞明白，現(xiàn)在絕大多數(shù)門店老板可沒這個精力專門安排人手專門來盯著一個競爭對手。不過，可考慮以市場調(diào)查公司的名義，找競爭對手隔壁或?qū)γ娴哪硞€門店的營業(yè)人員，請其代為收集，提前確定收集內(nèi)容，諸如進店客流數(shù)量，大概成交率，成交產(chǎn)品分布，未成交原因分析，內(nèi)部營業(yè)人員牢騷，所出現(xiàn)的顧客糾紛等等，時間方面可集中在一兩周或是一個月的時間段內(nèi)，不過，這個得要付些費用的。 4． 接門面的收集形式 以直接尋求門面轉(zhuǎn)租的形式，與競爭對手的老板直接接觸，目的有兩個，一是探測競爭對手的信心，若是生意不佳，往往會考慮轉(zhuǎn)手，在介紹轉(zhuǎn)手時，會介紹大量的門店營業(yè)情況。第二，轉(zhuǎn)租門面，必然要仔仔細細的到處觀察，可借機查看其庫存狀況，貨物種類及進出貨頻率。 5． 通過上游合作伙伴 聯(lián)系其上游供應(yīng)商，以新客戶計劃加盟的形式，側(cè)面了解當前競爭對手的狀況，尤其是當前競爭對手與其上游合作伙伴的合作質(zhì)量。 6． 短期工 若是家族親朋好友中有孩子在寒暑假中有短期打工計劃的，可設(shè)法安排直接進競爭對手的門店，進行相關(guān)情報的收集。 7． 附近的打印店 距離競爭對手最近的打印文印店，一般來說，門店內(nèi)部的文件，宣傳物料等，往往都會就近制作，并且是提前制作，這些資料在打印店都有留底，若是長期客戶，打印店還會將客戶的相關(guān)資料，集中存放在一個文件夾里，設(shè)法直接COPY一下，里面的信息量也是很大的。 8． 倉庫收集 若競爭對手的規(guī)模較大，或是多家連鎖門店，往往會有中央倉庫，或是合作的第三方物流公司，倉庫和物流公司的客戶保密意識較差，可以租借倉庫或是新客戶合作的名義，進行接觸，倉庫租賃方為了強調(diào)對某類行業(yè)客戶的服務(wù)經(jīng)驗，往往會將同類客戶（競爭對手）的相關(guān)貨物信息情況進行介紹。