潘文富

連鎖型零售門店，剛開始都是固定價格機制，明碼標價。不過，店員很快就會有反饋上來，說這消費者非得要還價，有的還得也不多，或是抹個零頭而已，若是堅持一分錢都不讓的話，往往導致生意做不成了，所以，店員希望公司能在價格方面有所松動，讓一點嘛，公司也不是完全不賺錢，少賺一點嘛，先把這單生意做了再說嘛，把客戶抓住，穩定下來，以后還有長流水呢。

作為連鎖企業的總部，也頭疼，業績要做的，利潤要爭取的，客戶要留住的，運營也要講規范講標準的，企業形象也想建立起來的，能固定統一價格是最好，這樣管理起來也簡單。對門店要求價格浮動的申請，盡量是限制，實在有需要，一事一議。

站在客觀角度來看，價格能浮動，特價能申請，又會帶來什么？

1.在消費者看來，既然價格能松動，那就便宜一點嘛，再便宜一點嘛，再再再便宜一點嘛。最終，無論是什么價格買的，感覺還是認為沒到底，肯定還是有空間的。

2.在店員看來，既然價格能松動，那我也沒必要對消費者咬死價格，可以談嘛，我可以向總部領導申請嘛，特價特價再特價。

3.從連鎖企業管理總部的角度，每天都要來評估各類特價申請，反復核實，與店里反復溝通，給還是不給，給多還是給少，都要耗費大量精力。各店最終的成交價也許又不一樣，或者說總部對各店的支持力度不一樣，又容易滋生矛盾，扯出什么親媽生后媽生之類。

我的觀點很簡單，價格咬死，一致化，透明化。除非是超級大單（設定金額或品類），轉由總部直接對接，價格也由總部來談，當然，銷售業績和提成還是算門店的。也就是請門店不要在價格方面費心思了。

原因有這幾點：

1.企業形象的建立。

越大的企業，必然越規范，系統性越強，個人因素相對較小，這價格的一致性也是規范元素之一。價格能松動，看起來是靈活了，但企業形象卻是崩塌了，這就不是大型企業了，就是家個體戶，說大點也就是個民營企業。

2.消費者內心深處的受虐心理。

雖然不能說有些人內心深處有點賤，但有些時候，你硬他就軟，越是正式，越是嚴肅，越是嚴格標準，越是沒得什么松動，越是硬氣，有時候反而越是可信賴的標志之一。在消費者心目中，正經單位哪有討價還價的，不信到政府機關辦理繳費業務試試看，看能不能打個折，抹個零頭啥的。

再有，買東西就是要被人賺錢的。那么，同樣是買東西，在一家個體戶手里買，在店員個人手里買，在一家大型正規企業里買，這消費者的心理感受是不一樣的。錢肯定是要被人家賺走的，被企業賺走，還是被個體戶賺走？還是被個人賺走？差異甚大。一旦能討價還價，消費者認為這不是與企業在做生意，而是與個人在做生意。

3.采購方老板的放心。

有些采購是老板出錢，員工執行，咬死價格的門店，大家都簡單。尤其對于老板來說，這樣嚴肅正規的門店，更讓人放心，沒有什么花頭的。若是說這個店價格能談，有松動，有靈活性，執行采購的員工開心，但老板就該有疑心了。

4.消費者的還價動機。

有些消費者也不是真缺那仨瓜倆棗的，之所以還價，有些是習慣了，有些是開個玩笑，有些是隨口一說，有些是作為自己不買的借口，有些是不了解其他店低價背后的套路，還有些是作為對店員服務不滿的報復。

當然了，消費者在說出價格貴之后，必然是要看店員的反應以及解釋，若是店員說到價格問題，言辭閃爍，吞吞吐吐，猶豫徘徊，那就說明這價格是有空間的，可以談的，還能降的。

5.店員的心理因素。

價格若是能松動，店員心里多少是有點虛的，一旦與消費者之間扯到價格上，馬上就會陷進去，要么與消費者討價還價，要么向公司總部申請特價，對顧客的觀察、接待流程、話術運用、行為舉止、需求了解、采購心理、競爭對手的干擾因素排除等等方面也就顧不上了，光在價格上就耗費了大量精力，并形成唯價格論。

若是最終沒成交，店員也會認為是價格問題導致的，是定價太貴太死，是總部反應太慢，是總部給與的價格政策不到位等等。當然了，幾乎不會反思自身原因。

若是徹底斷了價格變動的空間，價格是死的，沒得談，但生意又要做，那店員只能把心理用在對消費者的研究和接待上，想方設法做好服務，優化現場環境和購物氛圍，甚至是哄著消費者開心。

6.統一價格的前置動作。

已經確定價格不動，為了減少不必要的麻煩，那就必然要做些前置動作，提前給消費者打個預防針下去。例如在外部廣告宣傳，店內文字告示，乃至溝通話術里，主動說明價格體系的一致性和穩定性，甚至可主動介紹外部低價背后的一些套路（限定數量，搭配，真假混放，延遲交付，低價引流推雜牌等），表明本店是真貨實價，透明統一，沒有那些套路，這是本店生意的前提宗旨。