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潘文富

由于眾所周知的原因，大街上都沒什么人，煙酒店的生意也就清湯寡水了。

老板心里苦啊，生意沒有，但店里的房租、水電、人工、資金利息可一分都沒少，眼睜睜地看著虧，怎么辦？發(fā)牢騷？還是每天開瓶賣不掉的酒自己喝？

天底下哪有只賺不賠的生意，做生意就像開車，過段時(shí)間就得停開，送去保養(yǎng)檢修換零件。長期不檢修，就是開著破車跑高速，一出事就是大事，停車檢修雖然也有損失，但有限。

顧客進(jìn)店買貨，只是生意的結(jié)果，在此之前，還有大量過程類工作要做，諸如門店記憶點(diǎn)建立、現(xiàn)場翻新、客戶客情維護(hù)、周邊關(guān)系維護(hù)、店員培訓(xùn)等等。生意忙的時(shí)候，顧不上這些，忙著接待顧客賣貨去了，現(xiàn)在進(jìn)店顧客少了，時(shí)間精力能騰出來，可把這些生意過程工作抓起來。諸如：

1.老板先管好自己的嘴

老板是店里的核心，老板的表情和嘴，直接在向店員釋放信號(hào)，直接影響到店員的情緒和思想。

所以，老板先得把自己的嘴管住，諸如“生意難做”之類的牢騷話別說，說了也解決不了任何問題，只能讓大家的情緒更糟糕。應(yīng)主動(dòng)說明，生意是一個(gè)系統(tǒng)，賣貨是結(jié)果，在賣貨之前做的工作是過程，旺季賣貨，淡季就做好過程。當(dāng)前進(jìn)店顧客少，生意淡季，那就把這個(gè)時(shí)間利用起來，做好過程。尤其是要趁附近的同行在家發(fā)牢騷的時(shí)候，我們先把基礎(chǔ)打好，保持實(shí)質(zhì)性推進(jìn)。

2．清理歷史遺留問題

這個(gè)分內(nèi)外兩個(gè)部分。對內(nèi)，就是老板與員工之間的，諸如老板答應(yīng)的事情沒有兌現(xiàn)，老板和員工之間，或是員工與員工之間存在誤會(huì)和沖突沒有消除，員工對前期的待遇核算有異議等等。對外，就是欠客戶的物品、禮品，乃至人情沒有還，答應(yīng)客戶的事沒有辦等等。都可在當(dāng)前進(jìn)行集中清理，這個(gè)事情得要老板來主導(dǎo)，主動(dòng)詢問內(nèi)部店員和外部客戶，是否存在各類遺留問題，若有就及時(shí)處理，即便是沒有，至少表達(dá)了老板主動(dòng)負(fù)責(zé)的態(tài)度。

3．店內(nèi)局部翻新

先是整體大掃除，深度清潔，從里到外刷個(gè)干凈，墻面和地面清潔修補(bǔ)，門窗潤滑，玻璃深度清潔，清理無用的雜物，修理設(shè)備，強(qiáng)化燈光，收納私人物品，清理與門店現(xiàn)場環(huán)境不協(xié)調(diào)的物品和陳設(shè)等等，并可考慮貨架和商品陳列方式的調(diào)整。

4．每日外部清潔秀

這是我反復(fù)給店老板說的事，每天店門口行人量最高的時(shí)候，安排店員對店門口區(qū)域進(jìn)行主動(dòng)清潔，擦洗店招、LED字幕、櫥窗、大門，乃至店門口的地面。這些清潔行為就是做給行人看的，形成正面記憶點(diǎn)。

5．老客戶維護(hù)

煙酒店多年經(jīng)營下來，肯定積累了不少老客戶，不過，這些老客戶的關(guān)系也不是鐵打的，同時(shí)也是其他煙酒店的老客戶，得要通過持續(xù)的系統(tǒng)化維護(hù)，才能強(qiáng)化客戶關(guān)系。

可安排店員對所有老客戶進(jìn)行清理，重新建檔，匯總生日信息，通過翻查客戶朋友圈來進(jìn)一步完善客戶檔案，對客戶進(jìn)行分級(jí)分類，設(shè)定年度客情維護(hù)預(yù)算，設(shè)定客情維護(hù)的方式和頻率等等。

6．鄰居門店關(guān)系

開店要有生態(tài)圈的概念。所謂生態(tài)圈，即是以你的店為中心，方圓幾百米之內(nèi)的其他門店，除了部分有直接沖突關(guān)系的同行門店外，大部分門店都是可以來建立關(guān)系的。通過主動(dòng)走訪，禮品樣品贈(zèng)送等簡單方式保持基本關(guān)系。畢竟，大家的客流很多是重疊的，且存在介紹生意的機(jī)會(huì)點(diǎn)，退一步來說，即便是不會(huì)給你介紹生意，能在顧客面前不說你的壞話，就已經(jīng)算是幫忙了。