潘文富

由于眾所周知的原因，大街上都沒什么人，煙酒店的生意也就清湯寡水了。

老板心里苦啊，生意沒有，但店里的房租、水電、人工、資金利息可一分都沒少，眼睜睜地看著虧，怎么辦？發牢騷？還是每天開瓶賣不掉的酒自己喝？

天底下哪有只賺不賠的生意，做生意就像開車，過段時間就得停開，送去保養檢修換零件。長期不檢修，就是開著破車跑高速，一出事就是大事，停車檢修雖然也有損失，但有限。

顧客進店買貨，只是生意的結果，在此之前，還有大量過程類工作要做，諸如門店記憶點建立、現場翻新、客戶客情維護、周邊關系維護、店員培訓等等。生意忙的時候，顧不上這些，忙著接待顧客賣貨去了，現在進店顧客少了，時間精力能騰出來，可把這些生意過程工作抓起來。諸如：

1.老板先管好自己的嘴

老板是店里的核心，老板的表情和嘴，直接在向店員釋放信號，直接影響到店員的情緒和思想。

所以，老板先得把自己的嘴管住，諸如“生意難做”之類的牢騷話別說，說了也解決不了任何問題，只能讓大家的情緒更糟糕。應主動說明，生意是一個系統，賣貨是結果，在賣貨之前做的工作是過程，旺季賣貨，淡季就做好過程。當前進店顧客少，生意淡季，那就把這個時間利用起來，做好過程。尤其是要趁附近的同行在家發牢騷的時候，我們先把基礎打好，保持實質性推進。

2．清理歷史遺留問題

這個分內外兩個部分。對內，就是老板與員工之間的，諸如老板答應的事情沒有兌現，老板和員工之間，或是員工與員工之間存在誤會和沖突沒有消除，員工對前期的待遇核算有異議等等。對外，就是欠客戶的物品、禮品，乃至人情沒有還，答應客戶的事沒有辦等等。都可在當前進行集中清理，這個事情得要老板來主導，主動詢問內部店員和外部客戶，是否存在各類遺留問題，若有就及時處理，即便是沒有，至少表達了老板主動負責的態度。

3．店內局部翻新

先是整體大掃除，深度清潔，從里到外刷個干凈，墻面和地面清潔修補，門窗潤滑，玻璃深度清潔，清理無用的雜物，修理設備，強化燈光，收納私人物品，清理與門店現場環境不協調的物品和陳設等等，并可考慮貨架和商品陳列方式的調整。

4．每日外部清潔秀

這是我反復給店老板說的事，每天店門口行人量最高的時候，安排店員對店門口區域進行主動清潔，擦洗店招、LED字幕、櫥窗、大門，乃至店門口的地面。這些清潔行為就是做給行人看的，形成正面記憶點。

5．老客戶維護

煙酒店多年經營下來，肯定積累了不少老客戶，不過，這些老客戶的關系也不是鐵打的，同時也是其他煙酒店的老客戶，得要通過持續的系統化維護，才能強化客戶關系。

可安排店員對所有老客戶進行清理，重新建檔，匯總生日信息，通過翻查客戶朋友圈來進一步完善客戶檔案，對客戶進行分級分類，設定年度客情維護預算，設定客情維護的方式和頻率等等。

6．鄰居門店關系

開店要有生態圈的概念。所謂生態圈，即是以你的店為中心，方圓幾百米之內的其他門店，除了部分有直接沖突關系的同行門店外，大部分門店都是可以來建立關系的。通過主動走訪，禮品樣品贈送等簡單方式保持基本關系。畢竟，大家的客流很多是重疊的，且存在介紹生意的機會點，退一步來說，即便是不會給你介紹生意，能在顧客面前不說你的壞話，就已經算是幫忙了。