潘文富

一千多的開水壺，幾千塊的電飯鍋，一萬多的空調（掛機），幾萬塊的洗衣機，十來萬的冰箱。高端家電現在是越來越多了，別說國際名牌家電企業，國內的大眾品牌也開始出高端了。有收購國外老牌企業的（披洋袍講洋故事），有推出高端子品牌的，有干脆自創高端品牌的。

當然了，廠家在推出高端這方面，精力沒少花，錢沒少出，諸如市場調研、產品研發、制造工藝、材料選用、市場投入，以及對渠道商和零售的各種激勵政策。

雖說廠家投入不少，也足夠重視，甚至有些廠家把高端產品的銷售占比作為對銷售經理的核心考核指標，可是，高端產品實際的業績回報卻不盡人意，動銷差、業績少，整體產品結構調整一直沒能達成理想值。追查原因，無非是：

1.價格太貴，消費者一看價格就嚇跑了。

2．品牌影響力不夠，很多消費者不認識不認可。

3．本身是中檔品牌，在消費者心目中已經固化定位，再推出高端子品牌，支撐力不夠。

4．市場疲軟，行情不好，再疊加疫情因素，消費者的購買力持續下降。

5．廠家的投入不足~~~。

客觀來看，廠家所推出的高端產品本身不錯，能接受的消費者也是有的，問題更多是出在中間環節，即是零售商這個環節。進一步的來說，大多數零售商，并沒有建立起與高端產品所配套的銷售體系，仍然是用傳統的，銷售普通商品的思維和手法來承接高端產品的銷售，相當于是用飼養野生動物的方法來養寵物，這高端產品賣不好也是必然的。

具體的來說，問題主要是出在這幾個方面：

1．銷售人員用自己的消費觀來進行主觀定位。

尤其是普通銷售人員，基于自己的收入（可能是月入幾千塊）和消費習慣，來看待高端產品，認為自己肯定不會買的，然后推演出消費者也不會買的。主觀上就已經認定高端產品賣不掉，自然也就不用費力氣來推銷了。

2．被消費者反洗腦。

銷售就是洗腦，一級給一級洗腦，廠家給經銷商洗腦，經銷商給銷售人員洗腦，銷售人員再給消費者洗腦。不過，在銷售人員給消費者洗腦的過程中，必然會遇到消費者給銷售人員進行反洗腦的情況，諸如太貴了、買不起、品牌沒聽過、不如某某大品牌之類，這些話聽多了，對銷售人員的信心造成持續的打擊，銷售人員自己也會逐漸接受消費者的看法，也開始認為價格高了，品牌力不夠等等~~~~~。

3．人事管理問題帶來的銷售不力。

老板是有決心有信心賣高端的，可銷售人員不愿意，這背后的原因可能是老板太摳門，老板自身的信譽太差（說話不算話），老板把銷售人員得罪了，銷售人員認為老板管理水平差，利益分配不公，銷售人員流動率太高，內部員工群體中存在內耗等等因素。總而言之，就是因為人事管理問題，導致銷售人員的工作態度消極，以及執行力弱。

4．對高端消費者的認知。

簡單認為有錢人才是高端消費者，經濟水平差的消費者一定不會買高端產品。這種思維認知過于陳舊了，高端消費者不僅僅是有錢的，還包括敢花錢的消費者，喜歡攀比要面子的消費者，容易被勸且情緒化的消費者等多種類型。

5．缺乏對高端消費者的接待流程。

高端消費者從進店開始，如何迅速識別出來？如何開口說好前三句話？基本的服務措施有哪些？需求導向如何明確？基本話術設計，如何留客鎖客等等，都有別于普通消費者，是需要單獨設計的。

6．沒有針對性的設計銷售策略。

做銷售必然是要玩策略的，不過，針對普通消費者和高端消費者，不能玩一樣的策略，畢竟，高端消費者見多識廣，抓大放小，生活品質和眼光水準與普通消費者存在一定差異。所以，針對高端消費者，反而要簡單簡潔簡明，若是針對高端消費者玩些小套路，反而容易招致對方的厭煩，尤其是不要替代消費者做主，只是介紹情況和提供服務，讓消費者自己勸自己。

7．店面環境配套。

決定進店顧客成交率的五大因素中，第一是銷售人員的因素，第二就是現場環境的因素。這賣高端產品，店面的配套環境也得高端起來吧，若是店內灰塵污垢多，蜘蛛網密布，員工的私人用品隨意擺放，辦公用品檔次低下，十幾萬的冰箱里放瓶幾十塊錢的劣質紅酒作為配品，這樣糟糕的環境布局，與高端產品形成視覺反差，直接拉低了產品檔次，也是在打消消費者對高端產品進一步的了解意愿。

8．銷售工具配套。

高端產品的用料和性能，以及實際運用場景的介紹，除了常規的語言表述外，還涉及到銷售工具的使用，包括各類展示品、運行模型、陳列配品、專業檢測工具，乃至產品介紹資料、贈品禮品等等，按說，都要結合高端產品的特質來單獨設計。

9．人員匹配。

高端產品誰來賣？在零售商看來，自然是所有的銷售人員都要賣，但是，客觀的來說，不是所有的銷售人員都能承接高端產品的銷售，要考慮到外表形象、自身綜合素質、專業技術水平、工作意愿、自身消費意識等等因素。理論上來說，為高端產品配置對應的專業銷售人員是最佳，至少，也得要在當前銷售人員群體中，選擇部分較為匹配的銷售人員，專司高端產品的銷售事宜。