一、樹立正確的銷售心態1.做銷售不要總是為了錢2.拜訪量是生命線(631/8631+30)3.打破常規,不要自我設限，銷售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費的時間更重要5.自我要求要嚴，目標要高!6.多說“跟”我上，少說“給”我上銷售人員要有“要性”、“血性”要合同、要錢、要人、要協談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”比“體力累”更能累垮自己9.永遠不要相信客戶說的“不”10.銷售人員就是信心的傳遞者11.銷售不做“獵手”做“農夫” 12.培養客戶、做好老客戶的服務13.不做朝三暮四的“聰明人”14.堅持不一定成功，但放棄一定失敗15.勝則舉杯相慶，危則拼死相救！16.銷售中的11條高壓線 二、與客戶打交道的基本要求1.談判中如何以客戶為中心？2.時時刻刻想著如何推進銷售的進程3.不要滿足銷售人員頭腦中的客戶4.客戶態度認同，不一定會產生購買行為5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”6.決不輕易放棄任何潛在客戶，客戶會在不同人面前表現出不同的性格7.客戶的態度是由銷售人員引導的8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自己的因素客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的銷售人的吸引力和客戶的偏好B、說些什么？說詞不要千篇一律1.何時要用邏輯性的理性說服？2.何時要用激發情緒反應的情感說明？3.何時介紹自己產品的缺點及競爭品的優點？4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 四、如何設計銷售不同階段的提問內容？1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!2.不要帶著問題往下走3.客戶的回答一定是自己可控制的4.第一次與客戶見面時如何提問？5.客戶提出異議時如何提問？6.締結不成功時需要了解哪些問題？7.銷售失敗時需提出哪些問題？8.銷售成功時需了解哪些問題？五、廣告行業客戶常見異議的處理：1.我們暫時不會考慮，什么時候你們廣告降價了再說；2.我們不可能做這類廣告，因為我們沒有這方面的預算；3.我們現在不想做廣告，我們打算將預算用于其它方面；4.現在生意難做，我們決定削減廣告費用；5.我們的廣告預算已經用完；6.我們的生產能力已趨飽和，因此，我們不需要做廣告；7.我們與客戶之間彼此很了解，因此，我們不需要做推廣；8.我們已經在你們上面做了一年廣告了，所以，我們想暫停一段時間；9.我們僅向指定買家供貨，所以，我們不需要做廣告；10.我們委托貿易公司負責處理銷售業務，因此我們不需要做廣告；11.我們只是一家貿易公司，因此，我們不需要做推廣，客戶希望直接與制造商打交道；12.我們不想在 XYZ 月份登推廣，因為買家這段時間都在休假；13.我們要等到新款式開發成功后再考慮做廣告；14.我們要將產品銷往A區和B區，因此，我們只考慮在這兩個地方做廣告；15.如果做廣告，我們的新設計會被別人所模仿；16.通過你們的廣告，我們幾乎沒有什么成交訂單； 17.我們的產品競爭不過其它地區的產品，所以不做廣告；18.你們先免費打幾次廣告，如果效果好的話我們再考慮；19.我們對在其它地方做了廣告，感到比較滿意，你們根本沒法和他們相比；20.某廣告是一家老牌企業，他們有高質量的觀眾群體，比你們更專業、更權威；21.我們以前從沒打過廣告，現在還不是一樣過； 銷售咨詢師、銷售培訓講師，曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理，吉妮斯丹服飾實業公司銷售總監 王老師在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼，曾每月平均上門拜訪100家以上有效客戶，高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗。在培訓的過程中使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業績倍增。 王老師不僅是很多企業指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業建立一支既能團隊協作，又能相互競爭，充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。 學員評價的總結： 王越老師的課，就好像“幸運52”節目那樣，既有搶答，又有辯論；既關注個人表現，又重視團隊合作，把培訓現場當成銷售現場進行考核，不光考核個人得分，而且考核團隊得分，不僅考核小組的學習成績，而且考核學員的參與度，讓大家學習的積極性非常得高，加上老師精彩的點評，兩天的內容讓我們非常充實、很興奮，記憶也特別深刻。 曾經培訓過的部份客戶：立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/中國人壽/飛利浦/常州減速機/中國移動/北京東信北郵/中國聯通/成都通發集團/攜程網絡/廣州方圓房產/深圳南海酒店/桂林三金藥業/成都拓普康/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局 王越課程特點: 1、王越所用的培訓案例都是真實性 王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實的情況，只有真實的案例，學員才會非常有興趣地聽！ 2、互動性 成人學習，一定要和講師及其他學員進行互動，如果全是講師在臺上表演，學員只是被動地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把案例設計成選擇題，每個案例的內容，學員分組先討論，后講師公布選項，這樣，兩天的培訓，大家學習的積極性非常高； 3、訓練而不僅僅是培訓 在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學員上臺分享，特別針對做銷售的人員，既培養了學習能力，而且提高自己的膽量和表達能力，另外現場進行演練，一位學員當銷售人員，另一位當客戶，現場模擬，大家來點坪！ 4、學習的競爭與考核 沒有考核，就沒有動力，課前設定目標，個人目標和小組目標，小組之間進行PK，發言一次加一分，發言正確另加一分，每個階段進行總結，未發言的人要表演節目，這樣現場學員都是爭著搶話筒，現場氣氛非常激烈； 考試：考試是檢驗學員是否有存在未聽明白和理解錯誤的地方，課后將發十幾頁的考試內容，也作為人力資源部對本次培訓效果的檢驗； 5、限定人數 為了讓所有學員的參與，課程單次不適合超過50人聽，因為大部份案例分析和研討，導致時間不夠，學員學習效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學員不作為培訓的重點，也不參與考核；