銷售部是企業利潤來源的部門，企業想要高速的發展，沒有什么比培訓銷售人員來的更容易，一個偉大的企業，一定會有一群偉大的銷售人員，優秀的銷售人員決不是天生的,都會經歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓與激勵,也不可能培養出優秀的銷售團隊。 課程大綱： 激勵篇 1、 做銷售不要總是為了錢 2、 拜訪量是生命線(631/8631+30) 3、 打破常規,不要自我設限 4、 投入的精力比花費的時間更重要 5、 銷售人員要有“要性”、“血性” 6、 心累比體力累更能累垮自己 7、 永遠不要相信客戶說的“不” 8、 銷售人員就是信心的傳遞者 9、 培訓正確的銷售觀 10、 找到關鍵人才是銷售成功的第一步 11、 進門之前有目的，出門之后有結果！ 12、 客戶可能只有給你一次機會打倒他 13、 銷售不做“獵手”做“農夫” 14、 不做朝三暮四的“聰明人” 15、 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！ 基礎篇 一、與客戶打交道的基本要求 1. 談判中如何以客戶為中心？ 2. 時時刻刻想著如何推進銷售的進程 3. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶 4. 客戶態度認同，不一定會產生購買行為 5. 交流的重點一定是客戶自己的事 6. 客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員” 7. 決不輕易放棄任何潛在客戶 8. 客戶的態度是由銷售人員引導的 9. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息 二、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? A、誰說？銷售人員自己的因素 l 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？ l 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的 l 銷售人的吸引力和客戶的偏好 B、說些什么？說詞不要千篇一律 1. 何時要用邏輯性的理性說服？ 2. 何時要用激發情緒反應的情感說明？ 3. 何時介紹自己產品的缺點及競爭品的優點？ 4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？ 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 實戰篇 一、如何設計銷售不同階段的提問內容？ 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死! 2. 不要帶著問題往下走 3. 客戶的回答一定是自己可控制的 4. 第一次與客戶見面時如何提問？ 5. 客戶提出異議時如何提問？ 6. 締結不成功時需要了解哪些問題？ 7. 銷售失敗時需提出哪些問題？ 8. 銷售成功時需了解哪些問題？ 9. 客戶有了供應商時還需了解哪些問題？ 二、銷售過程中傾聽 1. 傾聽就是理解客戶真實表達的意思 2. 你認為傾聽很容易嗎？測試一下 3. 哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說 4. 客戶的態度很多時候不會主動告訴你 5. 銷售過程中聆聽的三個步驟 三、銷售過程的議價問題 1. 銷售初期客戶問價的處理 2. 銷售中期的價格處理 3. 銷售后期討價的處理 4. 報價的基本原則 5. 報價前還需要決定哪四個問題？ 6. 如何處理不能接受的價格？ 7. 如何處理客戶連續提問？ 8. 如何應對客戶一問地壓價？ 四、如何處理客戶異議 1. 真實異議與假異議 2. 態度的自我防衛及其策略 3. 客戶異議的種類與處理： l 籠統拒絕 l 貶損來源 l 歪曲信息 l 論點辯駁 4. 如何處理帶有情緒的客戶？ 5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？ 6. 如何處理“專家化”的客戶？ 7. 如何處理因自己的原因產生的異議？ 8. 如何表達不同的意見？ 9. 客戶異議處理步驟 10. 客戶異議處理的原則