課程大綱：

第一章 過場

評估談判形勢與談判對手

一、什么情況下需要談判？

1.    當決定權在對方時怎么辦？

2.    當決定權在第三方時怎么辦？

3.    什么情況下不能談？

4.    什么情況下可以談？

5.    什么情況下必需談？

二、為什么需要談判？

1、信息的不對稱性，買賣雙方的成本與回報分析

直接成本、間接成本、沉沒成本、風險、機會成本與回報收益分析

2、客戶的多樣性分析

異質性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性

3、市場的變化性分析

4、產品的不確定性分析

標準品、體驗品與信任品分析

5、不同的談判動機分析

解決問題、萬般無奈、魚死網破、據理力爭

6、甲乙雙方不同立場分析

l  貴賣與賤買、多賣與少買；

l  賣多與買少、快賣與慢買；

l  增加利潤與降低成本；

l  0風險賣與0風險買；

l  ......

四、談判路徑預測

一階段：試探的5個步驟；

二階段：促進的3個動作

三階段：3步反邀約

四階段：合作

第二章 登場

一、登場人員確認

1.    為什么要把人與所在的集團分開？

2.    不同的人動機分析，服從、敵對、影響...

3.    決策者干擾人員分析,支持、反對、中立...

4.    對誰讓步，對誰死杠？

二、談判場所布置

1.    如何對談判場地“造景”？

2.    “上桌”人員人數、分工、意義及順序；

3.    談判場地的選擇：會議室、休息室、酒店、用餐

三、談判議程安排

第三章 暖場

取得對方信任的同時避免相信對方

一、為什么要暖場？

l  談判主體是人，雙方都在評估對方的信任值；

l  雙方都在等待對方先信任自己；

l  雙方信任值對公開彼此需求與動機的影響；

l  爭取利益的同時維護好雙方的關系。

二、如何暖場

1、如何提高自己的“氣場”？

2、如何迅速拉近關系？

3、如何讓客戶感覺到是同類？

4、如何用對方接受的方式溝通？

5、如何給對方與自己“貼標簽”讓對方順從？

6、怎么樣贊美，才跟成交有關？

7、安撫對方的6種方式？

8、自我暴露的4個層次；

第四章 開場

單線攻擊，全線開戰，以目標為起點

一、談判條款的設定

產品、價格、質量、運輸、服務、其他

二、談判目標的設定

1.    挑戰目標

2.    力爭目標

3.    必達目標

4.    緊急追銷

5.    定期追銷

6.    不定期追銷

三、虛開與實開的區別；

四、如何報盤？

1.    報盤的3種方式：高開、平開、低開的意義與目的；

2.    報盤的5個要求；

五、甲方估價常用的7個方法及應對

六、報盤解釋，強調產品值這個價的16種方式

第五章 冷場

暴風雨之前的寧靜

一、報盤后為什么會出現冷場？

二、出現冷場時注事項

三、不要把對手妖魔化

表情與內心；  說的與做的；

需求與要求；理想與現實；

行為與實際。

四、雙方優劣勢分析

l  如何應對對方的“吐槽”？

l  如何遏制對方的優勢？

第六章 殺場

一、殺價

l  客戶常用的19種殺價方式

二、讓步

1.      客戶要求我方讓步的9個目的分析；

2.      什么時機讓步？

3.      如何控制讓步的節奏？三虛三實一虛

4.      讓步需要注意的5個事項；

5.      讓步過程中反施壓的策略；

6.      反駁對方要求退讓的7個理由；

三、消除敵意的16個說服技巧

第七章 僵場

在舍與得的過程中多次僵持

一、為什么會出現多次僵局？

二、僵局有哪4個好處？

三、如何應對強勢的競爭對手?

第八章 破場

談判卡住時如何制造新動力？

一、誰提議，誰舉證

二、破場的11種方式

三、利用對方的8種擔心、7個壓力；

四、6字訣-降低對方自我防衛心理

第九章 退場

狹路相逢“閑者”勝，消耗戰

一、如何判斷對方在拖延？

二、拖延的風險

三、客戶要求請示領導，怎么辦？

四、如何幫助經辦人掃除潛在障礙？

五、如何增加客戶沉沒成本？

六、幫助經辦人掃除潛在障礙

l  申請費用流程很繁瑣；

l  內部觀點不統一、領導沒表態；

l  一次性拿不出這么多錢；

l  幫助經辦人申請預算；

l  協助經辦人申請更多權力；

第十章 收場

談判結果只能是暫時的平衡

一、為什么要及時收場？

二、如何收場？

三、為什么收場要進行情感補償？

四、如何進行情感補償？

第十一章 終場

強者對弱者的通知

一、凡事先找退路

l  破裂的后果分析；

l  改變合作模式的可能性；

l  本次談判的總結；

競爭者數據的整理；