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課程大綱：

為什么要參加本次培訓(xùn)：

1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；

2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；

3、僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；

4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；

5、換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。

6、換一種談法，你的客戶將買得更多。

7、調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；

8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；

9、僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；

更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。

課程獨特亮點：

以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無限細化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。

第一部份，新客戶開發(fā)

目前銷售人員在市場開發(fā)中的問題：

1、開發(fā)客戶沒有方向、沒有目標(biāo)，走到哪里是哪里；

2、見水就撒網(wǎng)，浪費了大量的時間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

3、不知道誰才是真正的客戶，誰只是“消費者”，每次只能簽小訂單；

4、對市場不敏感，跟不上市場的節(jié)拍，總認為靠自己那張嘴可以說服所有人；

5、在存量市場環(huán)境中，不知道誰在跟自己競爭，也不會跟別人競爭；

6、不知道如何給客戶做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案；

7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。

8、……

前言：

. 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；

. 銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時間、成本最大化獲得訂單；

. 選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶；

. 不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題

第一章 發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶

. 誰是客戶？對客戶群體進行無限細分，橫向開發(fā)，縱向測試，小失敗，大成功；

. 客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準(zhǔn)魚塘，在魚多的地方撒網(wǎng)。

. 杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？

. 計算單位客戶成交時間與成本

. 找到質(zhì)量高，鏈接強的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完

. 除了向內(nèi)借力，還要向外借力

第二章 吸引客戶，給客戶一個無法拒絕的理由

1、客戶目前存在哪些問題？銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題；

2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高

3、提前預(yù)測客戶有哪些疑問？不要讓疑問變成了懷疑；

4、消除客戶的決策阻礙，為什么客戶已認同我們，但還是沒有決定？

第三章 黏住客戶，梳理客戶跟進流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；

2、客情關(guān)系是事實，不是承諾，買不買都無所謂，先交個朋友。

3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。

. 你想客戶做什么？跟進步驟與目標(biāo)

. 你能給什么？給出誘餌

. 為什么立即要去做？控制節(jié)拍

4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則

5、業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則

第四章 成交客戶

第一、證據(jù)清單

1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題？

2.讓客戶相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù)，而不是讓客戶相信業(yè)務(wù)員；

3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個自己都不相信，而且無法證明的內(nèi)容？

4.你希望客戶相信你什么？

5.你如何用證據(jù)證明你說的話？

6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?

7.完整的客戶體驗故事應(yīng)該包括哪7個內(nèi)容？

第二、主要競爭對手分析

搞定兩個客戶之間最大的區(qū)別，就是競爭對手不一樣；

這個世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；

如何跟高檔比？

如何跟中檔比？

如何跟低檔比？

其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶的隱患；

第三、0風(fēng)險承諾

. 打動客戶的腦袋的同時，也需要打動客戶的心，客戶相同會被無意義的承諾打動；

. 有沒有承諾比承諾什么更重要；

. 客戶在購買過程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險？

. 區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項目；

第四 如何制作書面的方案

1. 銷售人通過文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過產(chǎn)品；

2. 完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個部份？

3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異：

. 如何確定“客戶產(chǎn)品”？

. 如何設(shè)計“情感產(chǎn)品”？

. 如何做好“期望產(chǎn)品”？

. 如何準(zhǔn)備“知識產(chǎn)品”？

. 如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？

. 如何妝扮“情境產(chǎn)品”？

第五章 客戶傳播

. 如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動更多的新客戶？

. 傳播的渠道；

. 傳播的內(nèi)容設(shè)計；

第六章 如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？

1、如何提升有效電話溝通率？

2、如何提高客戶預(yù)約面談率？

3、如何提高預(yù)約成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？

6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？

7、如何提升毛利率？

第二部份  老客戶深挖

課程解決問題：

1.不知道如何維護老客戶，沒有方向，沒有方法；

2.老客戶年年要求降價，如何應(yīng)對？

3.面對要求高，價格低，居然還高高在上的老客戶？怎么處理？

4.沒訂單時，很郁悶，有訂單時交不了貨，更痛苦，如何化解這樣的問題？

5.總是希望一次談判定終身，不知道如何跟客戶多次談判；

6.大客戶簽成了小訂單，浪費公司的資源，如何化解這樣的問題？

7.老客戶輕易就被競爭對手搶走，如何化解？

8.……

學(xué)員將學(xué)會：

1.如何跟客戶談高價？

2.如何跟客戶談大單？

3.如何跟客戶談多單？

4.如何跟客戶談長期訂單？

5.如何挽回流失的客戶？

6.如何鎖住現(xiàn)有的老客戶？

7.如何0風(fēng)險成交客戶？

第一章 漲價/守價：如何跟老客戶談漲價？

. 案例：遇到老客戶要求降價應(yīng)該怎么辦？

. 通過對大客戶談漲價守住現(xiàn)有的價格

. 通過對中客戶談漲價優(yōu)化合作

. 通過對小客戶談漲價增加利潤

. 漲價的9個步驟

. 每位銷售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”

. 談判中漲價的10個理由

. 為什么說“漲價”一定是個人行為？而不能是公司行為？

第二章 增項：引導(dǎo)客戶“打包買”，而不是“拆分買”

. 設(shè)定三個談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭目標(biāo)、必達目標(biāo)

. 設(shè)定三個售后目標(biāo)：沖動期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。

. 不同目標(biāo)項目的設(shè)定：價格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……

. 不要把“自然銷售”當(dāng)成了自己的能力；

. 客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會讓客戶做減法

. 先要“敢賣”，客戶才會“敢買”，關(guān)注客戶“隱性需求”

. 談判中增項的9個理由

第三章 提前：把大客戶談成忠誠的客戶

. 案例：客戶總是說下個月考慮，怎么辦？

. 烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶“提前買”而不是“即時買”？

. 跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由；

. 跟客戶談判現(xiàn)在買的8個理由；

. 跟客戶談判提前續(xù)約的6個理由

第四章 增量：把小訂單談成大單

. 案例：關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例

. 引導(dǎo)客戶“批量買”，而不是“適量買”；

. 如何引導(dǎo)客戶“獨家買”而不是“多家買”？

. 如何跟客戶談合同總量？

. 如何跟客戶談單次提貨量？

第五章 轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0

. 只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價值；

. 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？

. 如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹？

. 銷售終極目標(biāo)：“無所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章 歸心：如何挽回“斷約”的客戶？

. 案例：提高客戶滿意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

. 通過了解斷約的客戶，了解競爭對手的情況；

. 分析客戶流失的原因？

. 為什么說有些客戶出去“浪”一段時間，一定會回來的？

第七章 對標(biāo)：對著標(biāo)準(zhǔn)找差距

. 案例：為什么說“搞定”兩個客戶最大的區(qū)別在于競爭對手不一樣？

. 競爭對手給我們指明了方向，會迫使我們做得更好

. 打仗，情報最重要；

. 永遠比競爭對手好一點點，不要好太多

. 模仿、跟隨、反擊、進攻策略的應(yīng)用

第八章 鎖住：提高客戶忠誠度

. 案例：在第一次合作時，你就應(yīng)該知道客戶遲早會流失？

. 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？

. 如什么滿意的客戶，不一定會成為忠誠的客戶？

. 如何增加客戶的退出成本？

. 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本？

第三部份 大客戶營銷

培訓(xùn)背景：

. 為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？

. 為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用？

. 為什么會出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？

. 大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？

. 明明對客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會反對？

. 價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？

. 相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

. 相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

. 面對不同人要求不一樣，我重點應(yīng)該公關(guān)誰？

. 為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？

第一章 客戶背景分析

第一節(jié)、 客戶價值分析與授信

1.1  如何判斷客戶的價值？

1.2 如何判斷客戶的支付能力？

1.3 如何判斷客戶的信譽？

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析

2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析

. 決策人需求清單

. 采購者需求清單

. 技術(shù)人員需求清單

. 具體使用者需求清單

. 第三方機構(gòu)的需求清單

. 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

2.2誰才是關(guān)鍵的人？

. 滿足“關(guān)鍵人”的10個條件；資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì)…

. 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

. 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進？

. 案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場

. 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；

. 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；

. 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？

. 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？

2.4個人與組織利益

. 對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？

. 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

. 為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 客戶最佳采購時機

. 在非采購時機的逼單是一種騷擾；

. 在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)？

. 如何創(chuàng)造采購的時機？

第四節(jié)、 對客戶需求要進行確認

4.1 基層、中層與高層的需求分析；

4.2 需求類型

4.3 需求標(biāo)準(zhǔn)的確定

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析