很少有客戶購買產(chǎn)品是非常理性的，經(jīng)常多方面認(rèn)真考察和對(duì)比才下定決心，大部份都是憑著感覺，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，這個(gè)銷售人員也很不錯(cuò)，然后就定了合同或付了錢，很多公司經(jīng)常培訓(xùn)銷售人員如何描述產(chǎn)品，如何處理客戶的異議，其實(shí)我們很多的描述，對(duì)客戶來說，第二天可能就忘了差不多了，留給客戶印象最深的就是銷售人員的表現(xiàn)，往往是根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)來判斷是否與你合作。 我一個(gè)同事叫游環(huán)，有一天下兩點(diǎn)，在工業(yè)區(qū)陌拜，看到一家不大的廠房，一看就知道是家小型企業(yè)，反正來都來了，就進(jìn)去看一看，直接奔向老板辦公室，見到老板，那個(gè)老板是很沉默的那種人，說話非常的少，在看他自己的文件，連坐都沒讓他坐，游環(huán)也不當(dāng)回事，就當(dāng)是練說詞，就非常大聲地給老板介紹我們公司的產(chǎn)品與服務(wù)，聽了近一個(gè)小時(shí)，老板突然讓辦公室的文員去倒杯水，才讓他坐下，說了句：“現(xiàn)在公司條件不成熟”。游環(huán)又非常有激情的幫他分析，如果現(xiàn)在不做這件事的說會(huì)如何如何，聲音很大，把隔壁辦公室的副總也吸引過來，副總也提了一些異議，游環(huán)這時(shí)更來勁了，把剛才的內(nèi)容又說了一遍，老板從一開始只顧看自己的文件，到專心聽他講，不過，前前后后一共沒有說幾句話，直到下午四點(diǎn)，老板讓副總把所有中干以上的人全都叫過來商量一下，五點(diǎn)鐘又讓他進(jìn)去，說：“公司商量后，現(xiàn)在條件不成熟”。這時(shí)，游環(huán)還是不放棄，又幫他分析目前的形勢(shì)，如果做下去的好處，近一個(gè)小時(shí)，老板做了一個(gè)非常驚人的一件事，他把文件拿起來使勁向桌子上摔下去，大聲說了句：“我現(xiàn)在就做”。
游環(huán)用他的激情和執(zhí)著鼓勵(lì)了客戶，把自己的激情傳遞給了客戶，讓客戶感受到激勵(lì)，當(dāng)別人對(duì)自己有信心的時(shí)候，自己也會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生信心。順便說一句，游環(huán)這個(gè)時(shí)候已好幾個(gè)月沒有簽單了，至從這個(gè)月后，他徹底改變自己原來信心不足，說話無底氣的面貌，成為我們公司的TOP SALES。做銷售，只有讓自己先充滿信心，讓自己像100度水那樣沸騰，才能感染你的客戶，很多銷售人中只有50度的熱情，當(dāng)自己只有50度時(shí)，你能傳遞給別人的只有30度，客戶沒有沸騰，沒有感覺，如何相信你？如何相信你的產(chǎn)品和服務(wù)。
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