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王越:銷售團隊的管理

營銷管理

2016-01-20 1996

銷售團隊的管理，銷售部門是一個賺錢的部門，首先作為銷售主管，要非常得實際，不是每個人都有賺錢的能力，賺錢的能力也很難培訓出來的，不是形象好，口才好，有專業知識的人就能賺到錢，招聘的10個人里面，只有2個人是合適的，其它8個人中，會有3個人永遠很難培養，這是最理想的效果，當然，事實上，你招聘的10個人有可能全軍覆滅，也是很正常的，不要大驚小怪，銷售團隊的管理，其實就是如何選擇合適的人，培養是其次的，一個完整的銷售工作崗位需要不同的能力，有些能力是相矛盾的，比如激情與專業，激情往往來自無知，無知才會無畏，往往一個人知道得越少，他會低估未來的困難，沒有經歷過措折的人往往會夸大自己的能力，很有激情。而一個非常專業的人，除了有豐富的專業技術知識之后，而且有相當長的從業經驗，他知道自己的產品不是十分十美的，會有很多公司的產品比自己更好，他往往不會告訴給客戶我們是最好的，而是告訴給客戶我們是最適合的，所以，在客戶溝通的過程往往會有所保留，年青人，一人吃飽，全家不餓，敢沖敢闖，而人到中年，往往會有所保留給自己留有退路，所以，激情明顯比年青人要少一些。要求同一個人要有激情，又很專業，這樣的人是很難找的，因為他沒有必要跟你干。

你找到的人，不可能是全才，銷售團隊的管理，我們首先要做的事就是如何讓工作崗位人與工作相匹配，關注員工今天能做什么，至于他將來能做什么，或喜歡做但暫時不會做或做不好的人，不要勉強他，我們重視培訓，但培訓是用來做什么的？這塊，作為銷售團隊的管理者一定要想清楚，培訓是發揚員工的長處，而不是補員工的缺點，員工有缺點應該怎么辦？那就需要把員工的缺點相互的抵消，抵消員工的缺點是以為了做好工作為核心，比如，銷售工作崗位需要勤奮的人，專業的人，服務能力強的人，需要活動策劃的人，需要準確的收集與定位客戶信息的人，純粹靠單一種能力是很難有效地完成一個完整銷售流程，所以，沒有完美的個人，只有完美的團隊，這句話不是一句空話，銷售主管要把工作的步驟進行分解，最好請所有的成員在場，分得越細越好，直到不能再分了為止，讓大家選一下哪一些是自己最擅長做的，哪些是不擅長的，把能力互補的4個人作為一個團隊，因為你具備我沒有的能力，所以我才會非常欣賞你，反之，如果你會的，我都會，我會的，你也會，我們彼此都不會相互尊重，一山不容二虎，人與人之間的交往還是建立在互惠的基礎上，你對我有所幫助，所以我才會交你這個朋友，銷售團隊的管理也是這個道理，銷售團隊的管理不是搞教育，有些主管動不動講培訓，其實本末倒置了

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