中國家具培訓業的發展與展望 （本文已刊登于《亞太家具報》2011年第3期） 家具業著名培訓大師 張屹 隨著中國家具行業的蓬勃發展，家具培訓業應運而生，并且迅速壯大燎原中華大地。家具培訓不僅成為整個家具產業的重要組成部分，還在很大程度上影響和推動著行業的發展，很難想象，沒有家具培訓的家具業會是什么樣子。 家具培訓業的發展與家具行業的發展休戚相關，唇亡齒寒。 中國家具行業快速發展的近三十多年，市場競爭的最大變化就是：競爭從幕后走到了前臺。過去是“軍備競賽”：比廠房、比技術、比設備；現在變成了“拼刺刀”：你的對手就在你的同一座城市、同一個賣場、甚至就在你的隔壁。戰場從“工廠”轉移到了“賣場”。總經理之戰、設計師之戰、廠長之戰演變為導購員之戰。 家具行業市場的競爭，經歷了四個階段。 第一個階段是商品匱乏期 在八十年代末，改革開放初期的中國，壓抑了多年的購買欲一下子噴射出來，似乎百姓們誰都不缺錢，缺的只有商品。那是個制造為王的時期，那時候，家具只要生產出來就不愁賣，甚至買家具的人排長隊等著。 第二個階段是管理競爭期 從九十年代初期開始，市場上的家具陸續多了起來，顧客有了選擇余地，不僅要求家具的風格新穎、款式美觀、功能豐富、品質良好，還要價格實惠。于是，迫使家具企業努力抓內部管理，上產品檔次。搞設計開發、優化工藝、控制物料、降低成本，努力提高產品的性價比。 第三個階段是市場爭奪期 在九十年代末，家具業市場競爭越發激烈起來，不占領市場就是死路一條。家具企業紛紛建立自己的專賣店，鋪設營銷網絡，疏通經營渠道，各類家具商場大規模地興建，家具城遍地開花。在這一時期，企業間爭奪最厲害的是地盤，是賣場，是市場和通路。 第四個階段是品牌爭奪期 進入二十一世紀，家具業競爭再次升級，品牌意識增強。家具企業爭相忙著搞形象包裝，做VI設計，打電視廣告，請明星代言。品牌的力量讓自己的產品在價格上遠遠超過了對手，品牌帶來了實惠，帶來了發展，很多家具廠家嘗到了品牌的甜頭。 可是這些年，家具業又陷入了新的惘然之中。 同樣的家具，為什么別人門庭若市，而自家卻冷冷清清？同樣的材料和款式，為什么別人能賣得比自己貴？ 人們發現，無能的導購員只會使優質的產品變成只看不賣的展品，而優秀的導購員卻竟能讓產品的瑕疵都成為賣點。 人們還發現，發展迅速的一些家具企業都在熱火朝天的搞培訓。到底是有了錢以后就喜歡培訓，還是只要一培訓就有錢？企業開始三思了。 培訓，激活了寧靜的家具市場，培訓給家具業注入了新的生機。培訓融入了行業競爭的核心層次。 家具培訓業的發展，這些年也走過了自己曲折的探索之路。 一、家具培訓業的發展歷程 縱觀中國家具行業的培訓，經歷了四個階段： 第一個階段：懵懂摸索期 在十多年之前，家具行業乃至于整個國內企業界，對于培訓還不是很了解，也不怎么重視。那時候，人們很“自信”，普遍認為自己的事自己干得很好，用不著什么培訓。管理人員憑經驗拍腦袋做事，營業員怎么進行家具導購，說什么、做什么，全靠自己來悟，整個家具界處于一個低級的發展時期。那時的家具培訓以經驗交流、技術指導為主。 第二個階段：心態培訓期 在2001年前后，隨著傳銷、保險、安利的盛行和陳安之進入中國大陸，激勵性質的培訓影響了一大批人。那是因為新一代的青年人找不到方向，看不到光芒，不知何去何從，他們所需要的還不是某一件具體的事情該怎么做，而是做事的決心和執著。這種心態培訓，正和他們的胃口。 人們發現心態對于工作業績的影響很大，聽上幾天課，就能讓一個木訥、靦腆的小女孩，變得口若懸河、巧舌如簧。于是很多企業開始大規模地組織員工聽課。 可是，時間一久，人們發現光靠喊口號是解決不了實際問題的，培訓出的“積極心態”的導購員們，一個個成了顧客反感的死纏爛打的跟屁蟲和半夜里打電話騷擾顧客的狗皮膏藥。他們根本不知道顧客關注什么，最想知道什么，最擔心什么。不懂專業技術的人，就像一個瞄不準敵人的士兵，槍放的再多也只是浪費彈藥。 第三個階段：公共課程培訓期 自2003年以后，培訓業出現了大的變化，生產管理、財務管理、成本控制、社交禮儀等專業性質的培訓逐漸成為主流。培訓由激勵轉向實操。 家具業的老板們也經常組織聽這些課，起初也感到不錯，可是聽多了才發現，實在沒辦法把那些賣牛奶、賣汽車的技巧用到家具銷售上去。花了幾萬十幾萬，沒聽到老師講一個家具的字。 第四個階段：專業化培訓期 家具業專業化培訓時期的到來是在2005年前后，家具培訓的最直觀效果是首先在終端體現出來的，隨后，各類家具生產管理、家具現場管理、家具品質管理、家具設計等等也迅速進入企業。培訓之后，廠容廠貌的巨大變化，管理上的根本改觀，賣場效益的快速提升，讓企業切身認識到：學習力也是生產力。 二、家具企業培訓的重大意義 中國家具企業的發展有著特殊的歷程，家具企業的干部、員工甚至老板本人，大都不是家具和管理出身的，是時代和機遇推動他們一步步邁上更高的臺階。隨著企業的高速發展，原有的方式、方法明顯不能奏效。 在過去，管理干部只要能領著員工把訂單完成就是個好干部，不需要懂什么現場管理、工資管理、物料控制之類的東西。做營銷的，打打電話、接接電話家具就賣出去了。可現在不行了，行業發展一日千里，再靠拍腦袋只能被打屁股。別人都在進步，誰不進步就會被遠遠甩在后面。 如果你就是不信邪，關起門來自己琢磨！有時你的確是能找到方法，但是，浪費的時間成本會更貴，何況有些問題你是弄不明白的。這就是大家常說的：“培訓貴，不培訓更貴”。 三、家具企業如何更好地通過培訓提高自己 很多培訓工作做得好的優秀家具企業，都有專門負責培訓工作的培訓部，這在十多年前企業的組織架構上是根本看不到的，這本身就是企業進步的標志。培訓部的工作可不僅僅是請幾個老師、組織場培訓那么容易，而要研究分析公司的人力資源戰略、企業人才發展規劃，有步驟的提升企業技術人員水平和管理者的能力，深入基層調查了解企業所存在的主要問題，調查了解員工的工作實際和培訓需求，從而組織有助于推動企業發展的培訓教育。 企業在課程的采購上，一定要選擇專一從事家具行業培訓的機構。上高中時，數學老師對驕傲的學生說的一句話叫人記憶猶新，他說“我之所以數學比你強，并不是我比你聰明，而是因為你要學七、八科，我只學這一科”這句話，值得我們深思。 在課程的選擇上，要緊密結合實際，要符合企業特點。不同的家具企業，管理基礎不同，課程的內容也不同。拿家具導購課程來說，實木家具、板式家具、金屬家具的顧客群體截然不同，導購手法自然也不同，千篇一律的家具導購說辭無法解決個別企業的特殊問題。沒有放之四海皆準的真理，要針對企業的特點，進行授課設計才能收到最好的效果。 家具企業的“定制型培訓”是這些年來深受企業歡迎的高端培訓形式。他們與以往的“老師提著包來上課，合上電腦走人”不同，而是和企業有很長一段時間的溝通和交流之后，針對企業實際量身打造課程，課后再進行跟蹤指導和糾偏，把培訓升級為系統工程。 比如一場終端導購培訓、培訓師小組首先要全面了解企業目前銷售的產品有哪些，要和設計師溝通，了解產品的設計用心和亮點，要了解產品的材料、工藝、品質狀況，要到企業在各主要城市的賣場去實地調研，要假冒顧客了解導購員的工作能力，還要了解和分析主要競爭對手的情況等等。這種高端家具導購培訓，由于是根據特定企業的需求所打造的，效果十分明顯，立竿見影。 另外，一場好的培訓課，藝術性也十分重要，為學員創造和諧融洽的學習氛圍，才使學員更好地掌握和吸收。優秀的培訓師會把每一節課都精心設計地生動有趣：何時一個包袱，何時一個短劇、何時一個提問，何時進行演練…… 學員們在不知不覺中掌握了關鍵的要領，并且終生難忘。 四、對家具培訓行業的期望 家具培訓業蓬勃發展，為家具業起到了保駕護航的重要作用，及時發現問題、解決問題，避免企業多走彎路；及時指明方向，防止企業在錯誤的路上無謂摸索；提供規范和模板，使企業可以快速復制和超常規發展。 培訓師能力和水平的高低，直接影響著家具培訓行業的口碑和家具企業對培訓效果的信心。培訓師們要摒棄短期行為，真正踏踏實實地關起門來練好基本功，不光要努力學習家具專業知識、家具營銷知識，還要研究教育學、心理學、文學和美學；要提高自己的朗誦水平、表演水平、以及駕馭課堂的綜合實力；還要深入生產一線和家具大市場去學習和調研。這樣，自己的課才會更加生動、更加貼近實際、更加深受廣大家具企業家的歡迎。 本文作者：張屹，著名演講藝術大師、家具實戰派培訓師、著名策劃家。個人專著60余部，涵蓋家具業生產管理、市場營銷、終端導購的各大門類。對家具培訓的課堂模式、授課技巧、內容編排有深入研究和廣泛實踐，是最早從事家具行業培訓的老師，中國家具培訓業舵手，在行業享有深遠影響。（網站：www.88xsj.com 咨詢電話：15876558518 QQ：1070951388）