商業聯手，打造家具終端“銷售力”
——紅星美凱龍率先開啟山西家具導購培訓
（本文已刊登于《中國家具報道》2011年3月新第21期、總第95期）
著名家具導購培訓大師 張屹
提到山西省，人們第一個想到的無論如何都不會是家具。然而，山西卻擁有雄厚的高檔家具購買實力。
我們在全國各地的家具市場進行調研時，導購員們都會津津樂道地告訴我們，買他們店里面最貴家具的，是來自山西的煤老板。
一、紅星美凱龍勇擔重任
紅星美凱龍這一家具界優秀的賣場品牌，在山西太原，同樣起著舉足輕重的作用。年前，太原紅星美凱龍在家居中心會議廳舉行了大規模的家具導購培訓。
圖1 張屹老師在紅星美凱龍培訓
紅星美凱龍之所以能夠成為廣大家具經銷商所信賴的優秀品牌，是有道理的。
作為一個以出租場地為贏利模式的賣場，能否與廠家和經銷商結為永久聯盟，最主要地是要看其能否讓經銷商獲得更大的效益。而導購員，是經銷商利潤的保障，導購員的素質提升至關重要。他們的身上體現著“三個代表”：代表著企業的形象、代表著經銷商的形象，同時也代表著賣場的形象。
由于行業發展、地域文化等各種原因，在太原乃至整個山西省，以往還從來沒有過針對家具賣場導購員的大規模技能培訓。紅星美凱龍作為家具行業領軍企業，不負重望，一舉承擔起帶動行業發展的重任，填補了山西省家具培訓史上的空白，對于太原以及山西省的家具賣場服務質量的提升有著積極的示范作用。
太原紅星美凱龍李宏副總經理說：“紅星美凱龍組織商戶培訓的目的，就是希望所有的家具導購員、經銷商的經營和導購水平能得到普遍提高，只有商戶業績得到了提升，他們賺錢了，賣場才會有長久的效益。” 李總說：“我們不僅是要提升本賣場導購人員的技能，我們也歡迎其它賣場的人前來聽課。全太原市、全省、甚至全國的導購員水平都提高了，我們才最高興。這才會保證不管導購員如何流動，整體水平不降低。”
圖2 作者與太原紅星美凱龍李宏副總經理共商培訓大計
李總的話講的很樸實，但樸實之中，卻透著高瞻遠矚的戰略眼光和大公無私的職業操首。這就是紅星美凱龍的事業精神，這就是紅星人的追求。
二、導購員技能的提升是時代的必然
中國家具賣場近幾年發展迅速，為中國家具業做出了巨大貢獻。但是，由于賣場發展過快，賣場的管理、服務以及導購員素質和工作能力還普遍較低，甚至沒有統一的導購模式、基本規范和服務準則。
導購員導購技能差，成交率不高，直接影響經銷商效益。甚至讓經銷商茫然，不明白問題究竟出在哪里。是產品選錯了？還是賣場選錯了？可是為什么同樣的產品，別人賣得熱火朝天，自家卻門可羅雀；同樣的材料和款式，可為什么別人賣的比自己貴？
我們這次為太原紅星美凱龍導購員集訓營設計的課程，以實用、實戰為原則，講練結合。是我們在行業內巡講幾十場的被譽為“家具導購圣經”、“家居營業員天龍八步”的《家具導購員各階段基本規范與要領》。樸實的課題蘊含的是老師們集體智慧的結晶，多年實戰經驗的升華，和獨具匠心的課程模式設計。
導購員們聽到了系統、深入、細化、全面的導購知識，而各個導購環節的實戰演練，又“把顧客帶到了講臺，把課堂變成了賣場”。二天的培訓讓學員們得到了很大的得升，學員們感慨地說：“只要能將培訓的內容掌握60%，來的顧客要是還不掏錢的話，那除非他根本就不是真的來買家具的人”。
三、如何提高家具終端“銷售力”
提升終端“銷售力”是家具行業面臨的大問題，而解決這一問題，需要各方面聯手，齊心協力。
1、家具企業應當把導購員培訓作為給予銷售商的“售后服務”
經銷商是家具廠家的客戶，家具企業要發展，經銷商功不可沒。家具產品是由家具企業生產的，設計思路是什么？材料有什么優勢？賣點是什么？所有這些都是生產企業最清楚的。所以在經銷商加盟時，企業提供的不應當僅僅是產品，而應該同時提供銷售該產品的特定的話術、方法和要領，也就是“特定產品的特定銷售技巧”，提供這種服務，應當成為一種慣例，一種配套的“售后服務”。只有這樣才能有目的地快速提高經銷商的新產品市場銷量，對生產企業，將起到莫大的作用。
圖3 張屹老師為浩邦家私做新品上市前的“新產品導購專題培訓”
2、賣場有義務全面提升商戶的經營業績
從利益訴求方面來說，賣場與商戶的關系是“皮”于“毛”的關系，“皮之不存、毛之焉附？”從共同發展的角度上看，是“唇”與“齒”的關系,，“齒咬唇傷、唇亡齒寒”。而賣場作為“房東”，更加有條件、有義務組織租戶學習和提高。當然，其培訓的重點與生產廠家所提供的培訓又應有所不同，培訓重點應多側重于“當地城市的顧客特點”、“銷費特點”、“區域文化對家具風格的影響”、“當地商圈各類風格家具的比例”、“規范的導購模式與要領”等等。從而全面提高賣場在當地終端銷售群體中的優勢地位，使賣場和商戶取得共贏。
3、經銷商應主動抓住各種機會學習
經銷商也要主動，自己的弱點在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主動組織自己的員工參加各種類型的家具導購員培訓活動，參加公開課、訓練營。并且，同一主題的課要多聽幾個老師講，不同的老師水平高低差別較大，兼聽則明。同一主題的課，不同的老師講地也不盡相同，仁者見仁、智者見智，側重點不一樣，聽了之后要結合自己的經驗進行分析，從而吸收各位講師課程里最有用的部分。
總之，全面提升“銷售力”是家具業發展到今天所面臨的新課題，和最急需解決的大問題。企業發展之所以到一定程度難以突破，導購員隊伍不成熟也是問題的關鍵之一。誰最先搶占先機、誰將是最大的贏家。（本文作者：張屹，著名演講藝術大師、家具實戰派培訓師、著名策劃家。個人專著60余部，涵蓋家具業生產管理、市場營銷、終端導購的各大門類。對家具培訓的課堂模式、授課技巧、內容編排有深入研究和廣泛實踐，是最早從事家具行業培訓的老師，中國家具培訓業舵手，在行業具有深遠影響網站：www.88xsj.com 咨詢電話：15876558518 QQ：1070951388）
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
