家具企業怎樣打造自己的“終端銷售帝國”
---全友家私導購員培訓的啟迪
新視角企業管理研究中心 潘利平
全友家私，全國有二千多個專賣店，每年的銷售額幾十個億，
巍然屹立于行業的巔峰。如此偉大的業績，如此傲人的成就，令人驚嘆不已，無數的家具企業、家具經銷商們都迫切的想要知道，全友家私的“終端帝國”究竟是怎樣練成的？都在試圖探尋：全友家私的終端培訓有什么鮮為人知的獨到之處呢？
——這里，就給大家全面的揭示一下，全友家私終端培訓幕后的神秘。
說到終端培訓，首先看看這些年來家具培訓的發展情況。
一、家具培訓的發展歷程
縱觀中國家具行業的培訓，經歷了四個階段：
第一個階段：自我摸索期
在2001年之前，家具行業乃至于整個國內企業，對于培訓還知之甚少，那時候，家具企業還沒有培訓，導購員怎么進行家具導購，說什么？做什么？全靠自己來悟，或是相互間的交流，這個時期，大家都在進行工作的自我摸索。
第二個階段：心態培訓期
在2001年之后，隨著傳銷、保險、安利的盛行和陳安之進入中國大陸，影響了一大批中國企業，他們發現心態對于工作業績的影響是很大的，聽上幾天課，就能讓一個木訥、靦腆的小女孩，變得口若懸河、巧舌如簧。于是很多企業開始大規模地組織企業的員工聽課。家具企業也不例外，很多家具廠、家具經銷商紛紛開始進行效仿，諸如“導購員心態提升”、“巔峰心態培養”一時間遍地開花，中華大地呼聲一片——“心態決定一切”！
可是，慢慢地，人們開始冷靜了，人們發現，光靠喊口號是解決不了實際問題的，培訓出的“積極心態”的導購員們，一個個成了顧客反感的、只會死纏爛打的狗皮膏藥。人們感嘆：教“成功學”的老師們成功了，而學生們沒有一個成功的。多數學員是“聽著感動，想著激動，回去之后，一動不動”，人們抱怨：錢白花了！
第三個階段：培訓懵懂期
自2004年以后，培訓業進入懵懂期，隨著各大機場上陳安之的光碟下架，人們的心涼了。不學習肯定不行，但是應該學習什么才最實用、最有效呢？人們開始漫無目標地搜索、尋找、在培訓的大市場里去淘金。一種叫做“學習卡”的東西，這個時候，被中國人發明了。只要擁有某個培訓公司的一張學習卡，你就可以隨意去選擇聽這個培訓公司在全國各地網羅的雜牌軍講師團的任何課程，你可以聽“管理”的，可以聽“銷售”的，可以聽“怎么做菜”，還可以聽“怎么做一個好老婆”……，學員們的無奈和悲哀令人哭笑不得！
第四個階段：專業化培訓期
自2007年之后，專業化培訓的效果被越來越多的企業所認可，家具行業也迎來了培訓的新時代，許多家具企業在組織培訓的時候，都明智起來了，他們只選專門做家具行業培訓的培訓師了，賣保險的、賣啤酒的、賣服裝的培訓師們再想到家具企業來忽悠難了！
以行業來細分的培訓市場產生了，專職的家具培訓師出現了，這是家具行業的榮幸。可是，魚龍混雜，這幾年，新的問題又來了！
很多家具企業，在培訓過程中發現，課也沒少聽，錢也沒少花，可是效果并不太理想，更沒有像某些培訓師課前夸口的那樣“讓你業績提高250%！
什么“精英特訓”、“快速成交”、“絕對成交”、“金牌店長”、 “銀牌導購”、“36策略”、“72法寶”等等，鋪天蓋地。閃爍金光的課程標題，花樣翻新的培訓題綱叫人禁不住心動和向往，可是坐下來一聽，大失所望——都是些“標題黨”。
家具企業的培訓到底應該怎么做？到底應該學什么？怎樣才能讓導購員真正學到實戰、實用的技能呢？怎樣培育自己的優秀終端導購團隊呢？
二、終端培訓，家具企業的制勝法寶
中國家具行業發展三十多年來，市場競爭的最根本變化就是：競爭從幕后走到了前臺，由過去的“軍備競賽”變成了現在的“拼刺刀”，戰場從“工廠”轉移到了“賣場”。
家具行業市場的競爭，經歷了四個時期。
第一個時期——“制造期”
在92年之前，是制造為王的時期，那時候，只要家具生產出來就不愁賣，甚至買家具的人排隊等著。
第二個時期——“產品期”
自93年到97年這段時間，市場上的家具陸續多了起來，顧客有了選擇余地，風格新異、款式美觀、功能多、品質好的家具才有市場。于是，企業在搞研發、抓技術、上規模，在產品上努力下功夫。
第三個時期——“營銷期”
在98到2003這幾年，家具企業在營銷方面有一個大的飛躍，“專賣店”、“自營店”、“銷售團隊”、“渠道”等等的新東西，在產業內遍地開花，市場迅速做大。
第四個時期——“品牌期”
2003年到2007年間，家具業打造品牌的勢頭一發不可收拾，無數的家具企業在忙著注冊品牌，做VI，打電視廣告，請明星代言。自2003年關之琳之后，家具業的明星代言一浪高過一浪，張鐵林、費翔、葛優、陳忠和、濮存昕、吳若甫、賈靜雯、袁詠儀、徐帆、蔣雯麗、米雪、鞏俐……都發了家具的財。
品牌給企業帶來了效益、帶來了實惠，帶來了發展，家具業嘗到了品牌的巨大甜頭。
可是，這些年，這些做廣告的企業越來越多，消費者也就見怪不怪了，沒有誰能把明星和家具全對上號了，競爭的白熱化，迫使家具企業不得不去尋找新的發展模式。
——就在這時，家具行業的奇跡出現了：一家成都的家具企業，和兩只大熊貓一起走進了中國的千家萬戶！
她就是全友，在打造了中國家具業的“渠道航母”神話之后，又在締造家具業的“終端帝國”！
我們看看，全友的“終端帝國”是怎么樣做培訓的。
三、全友家私高人一籌的培訓思路
就在目前許多家具企業還停留在心態培訓、激勵培訓階段的時候，全友早已在幾年前走完了這一步，他們率先完成了培訓上的“原始積累”——導購員的心態、學習力、凝聚力的學習，率先找到了專業化培訓的出路。
全友的王總說：“早在幾年前，他們就全面地組織導購員們進行潛能激發、心態塑造的培訓，導購員們個個都是敢于英勇殺敵、勇敢拼博的戰士，他們士氣高昂，招之即來，堅韌頑強，不怕吃苦，不畏困難?，F在的培訓要上臺階了，不是光學習吹沖鋒號了，而是學習拼剌刀的基本功，練習瞄準，練習打槍，一槍一個敵人?！?
王總的話，形象的闡明了全友家私導購員培訓的戰略規劃和戰術思想，那就是：練就殺敵勇氣——“勇”；再練殺敵的技巧——“專”。
又勇又專，有勇有謀，是全友家具培訓導購員的目標定位和高人一籌的培訓思路。
四、全友家私培訓內容的揭秘
培訓思路確定了，那么，全友家私的導購員們在培訓中，究竟學習了什么高深莫測的武功和神秘招術呢？
讓我們走進全友的培訓課堂去看一看——
一個哲人說過一句名言：“最有價值的東西，常常是最普通和最簡單的東西”。不錯，就像空氣和水，無處不在，普通的我們幾乎忘記它的存在，然而，它卻是生命之源。
1、課程設計通俗實用、樸實無華
正當眾多的培訓公司在培訓主題上大做文章，故弄玄虛的時候，全友的培訓竟然是《家具導購八階段基本規范與要領》。聽起來和那些什么“絕勝技巧”、“導購圣經”比起來真有些老土。然而，卻是實實在在的智慧結晶，由著名家具培訓大師張屹老師主講的《家具導購八階段基本規范與要領》已在全國各地巡講幾十場，爐火純青，精華四溢，被業界認為是“家具行業的天龍八部”，導購員的“降客八卦掌”。全友的經銷商們聽完課感慨地說：“只要能把張屹老師課上講的內容學會百分之六十，顧客如果還不買單的話，那他們除非根本就不是買家具的人?！?
圖一：全友家私安徽分公司家具經銷商、店長、導購員在聆聽張屹老師《家具導購八階段基本規范與要領》的授課
圖二：全友家私四川分公司經銷商、店長、導購員做在聆聽張屹老師《家具導購八階段基本規范與要領》的授課。
2、抓導購員基本功訓練、打下扎實基礎
全友家私終端培訓的又一個顯著特點是，抓導購員的基本功訓練。全友家私導購員培訓內容，既細致入微，又系統全面。每一個微笑，每一個眼神，每一個動作，一句話的某一個重音……，都在培訓中得到了糾正和指導。這種學習重在實效，立竿見影。北京有一所小學，出了幾屆奧林匹克數學比賽的冠軍，記者前去喬裝打探學校教學奧秘，卻發現學生們在不厭其煩地練習20以內加減法的口算。
最大的技巧是沒有技巧，提高學習效果的捷徑是基礎學習。這就和學習武功的一樣，片面地追求擒抓、解脫、點穴的絕招是沒有意義的，最重要地是要先學會弓步、馬步、沖拳、掃膛腿這些基本功。
張屹老師把整體的導購過程，分為了迎客階段、顧問識別階段、溝通近身階段、產品展示階段……等八個基本階段，逐個階段進行分析講解，深入淺出，細致入微。
圖三：張屹老師在全友講解《二、顧客識別階段的基本要領》
圖四：張屹老師在全友講解《八、服務送客階段的基本要領》
3、導購流程學習、綱舉目張
全友家私導購員培訓，非常注重流程的學習，這是全友人一直以來的踏踏實實的做事風格。流程是準則、是規矩、是嚴謹和科學的體系。
全友的導購員們通過流程學習，提高了自己駕馭市場的能力，掌握了應對各種問題的方法，避免了導購錯誤的發生，成功率得到了快速提高。
圖五：全友家私的導購員們在學習溝通近身階段的規范流程
4、學習規范導購話術，但卻不是機械地照搬
現在，有許多家具企業都在學習導購話術，一些不負責的所謂培訓師，投其所好、閉門造車，編造了一些漏洞百出的所謂“話術”叫學員們當作“最高指示”去背，簡直是誤人子弟。
而全友家私所學習的張屹老師的話術，可不是機械的一問一答，而是“一問多答”因人而異的“例句”。他告訴你：話術是怎么來的？指導思想是什么？設計話術的原則是什么？讓每個導購員都會自己去設計話術，這就是授人以漁，這才能讓學習者受益終身。
5、實戰演練，把課堂變成賣場
全友的培訓課可不是簡單的能用“互動”、“參與”概括得了的。全友培訓的實戰演練，豐富多彩，生動活躍，學員們成了主體。所有演練都是緊緊圍繞全友熱賣的產品和導購員特點展開的，培訓師把產品“搬”上了舞臺，把課堂變成了賣場，把學員們變成了顧客……
老公帶著老婆來買床的，新婚夫妻來買沙發的，刁鉆的顧客來吵著打折的……，賣場百態紛紛走上舞臺。而每項演練又都是以全友正在熱銷的真實產品為演練產品，學員們感受深刻，學以致用，效果事半功倍。再加上張屹老師的精彩點評，使培訓效果大大提升。
圖六：全友家私導購員在張屹老師指導下進行各導購環節實戰演練
圖七：張屹老師在主持專題演練和點評
6、顧客的心理剖析是全友培訓的一大亮點
為什么有些培訓流于形式，起不到很好的效果呢？就因為很少對顧客購買心理進行深入研究，停留在導購員自我的中心上，變得一廂情愿。
而全友的培訓，十分注重對顧客心理的分析。比如在“客商博弈”的環節上，對于顧客“能不能打折？”的問題，張屹老師對此從顧客的心理上進行深入挖掘，同樣一個打不打折的問題，顧客有五種不同的心理：第一種是如果不打折，價格達不到自己的心理價位，就不買的；第二種是抱著能降下來多少算多少的想法的；第三種是一種習慣，順口說說而已，打不打折沒關系；第四種是對家具不了解，以此來判斷商品是否貨真價實的；第五種是打不打折沒什么，只是怕不講價別人認為自己是傻冒的……
看看，培訓老師的分析多么的全面、具體、透徹??！學習這樣的課程，全友的導購員能不個個成為導購高手嗎？
圖八：張屹老師在全友授課
7、歡樂、開心的課堂氛圍
全友家私的導購員培訓，每次都是好幾天，課堂氛圍十分重要，學員不是來受訓斥的，不是來聽你指責的，不是來看你板著臉說教的。要是那樣，就算你傳授祖傳秘方，也不能保證每個人都有耐心聽下去，如果學習成了一種“受罪”，那學習效果注定不會好。
所以，全友家私在培訓師的選擇上，十分注意培訓師的授課風格。
張屹老師是家具行業的培訓大師，但在廣州的小品界，許多人還以為他是專職小品演員，他曾多次在省級匯演中獲獎，張屹老師把表演藝術融入自己的授課，舉手投足都閃爍著藝術的火花，張老師的課生動幽默，激情豪放，培訓課堂上笑聲、掌聲接連不斷，幾天下來，即學到了導購技能，又受到了藝術的啟迪，學習生活在歡樂的氣氛中度過。
這就是全友的培訓，這就是“終端帝國”的練就過程，從上面的簡單介紹中，你對全友是如何培訓導購員的，有了一定的了解吧？全友的培訓模式對你一定有啟迪吧！
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
