今天和大家分享一個非常有意義的故事，以及它背后的商業模式。在這之前，讓我們先思考，在商業模式設計中，應該考慮一個很重要的內在核心價值，它是什么？ 普拉米拉是一名貧苦的孟加拉農婦，1992年的一場火災，讓她和丈夫只剩下身上的幾件衣服?；馂暮蟮诙?，格萊珉銀行（Grameen Bank，又名孟加拉鄉村銀行）的工作人員就來到她身邊，向她提供了兩筆小額 “格萊珉貸款”，請大家注意哦，這筆貸款是不需要擔保的。 普拉米拉用這筆貸款開了間小雜貨鋪，還買了莊稼的肥料。三個月后，格萊珉銀行又給她一筆住房貸款，幫助她重建一座新房。 從1984年開始，普拉米拉就接受格萊珉銀行的貸款，這已經是她的第12筆貸款。這些貸款使她擁有以及租用的土地，足夠養活全家，并且一年還能賣大約10莫恩德（約合370公斤）的稻谷。 在格萊珉銀行，像普拉米拉這樣的貸款人有639萬。從1983年創立至今，格萊珉銀行通過向貧困者提供無需擔保的小額信貸，幫助他們逐步擺脫貧困。 是誰想出這樣一個偉大的創意呢？他就是穆罕默德·尤努斯。1976年，他在孟加拉的一個鄉村中發現，一個貧困的農婦，僅僅因為沒有5塔卡（當時約合0.22美元）的資金購買勞作的原材料，而不得不接受高利貸商的剝削，以至于她一天連兩美分都賺不到。震驚之余，尤努斯認真思索，也許為窮人提供某種可接受的金融方案，比直接給他們物質資助更能幫他們走出困境。1983年，“窮人銀行”—格萊珉銀行正式成立運營。 格萊珉銀行不是一家慈善機構，而是一家自主運營、自負盈虧的金融企業。這家銀行的出現，徹底打破了金融業的傳統規則—窮人被視為“金融界不可接觸者”（因為他們無法提供擔保或者抵押）。 也許你會擔心這家銀行的財務狀況和呆壞賬率，但從創立至今，除了創始年1983年和水災特別嚴重的1991、1992這三年外，格萊珉銀行一直保持盈利，2005年的盈利更高達1521萬美元。而且，格萊珉的貸款還款率高達98.89%，這是一個讓所有銀行同業都羨慕的數字。 格萊珉銀行是如何將社會責任和企業發展完美結合的呢？這與其獨特的商業模式是分不開的。 一個人的信譽牽涉其他四個人 格萊珉銀行商業模式的核心是什么呢？我們先和大家分享“五人小組制”。在格萊珉銀行，每五個貸款者構成一個“小組”，每八個小組又構成一個“中心”。 一個小組中的五名成員，通常都是一個村的，他們都必須參加格萊珉銀行至少7天的培訓，并單獨參加考試，全部通過后，才能獲得貸款。如果有一個人不能通過考試，整個小組都無法獲得貸款。這樣一種辦法，被認為有助于讓那些有上進心的窮人得到幫助。 如果這個小組的每個成員都按時歸還貸款，他們的信貸額度就會增加，可以獲得更多貸款；相反，如果有人不按時還款，整個小組成員的信貸額度都將降低，直至取消貸款權。 五人小組制小組中的五名成員，通常都是一個村的，他們必須參加格萊珉銀行的培訓，并全部通過考試，才能獲得貸款。 格萊珉銀行貸款唯一的抵押物是什么？那就是，社會道德約束與相互間的監督與合作 若有人不能按時還款，小組中其他四人的信貸額度都會降低，甚至取消貸款權，這常使他們主動伸出援手。最終，格萊珉銀行的貸款還款率高達98.89%。 如果一個貸款者去世，小組成員就會從其家庭中吸收一個新的成員，使成員數仍保持五人。 這有點像中國古代的“連坐”制度，但這種“五人小組制”的辦法，確實對提高還貸率起到很好的作用。當有人無法還款時，小組中的其它成員們常常會主動地幫助他—因為他們不希望因此而影響自己的信貸額度甚至被停止貸款。社會道德約束與相互間的監督與合作，就是格萊珉貸款唯一的“抵押物”。貸款人提供存款 那么，如何讓這樣一商業模式長期運行下去呢？在格萊珉銀行，貸款者同時也是銀行的存款者。對于貸款者來說，他們每周償還小額的貸款，同時存入金額更小的存款。 這正是格萊珉能夠持續發展的關鍵。如果沒有足夠的存款，光靠捐贈，是無法保證這個銀行持續運營的。 龐大的貸款者隊伍，同樣也使格萊珉銀行擁有了龐大的儲戶數量。不斷增長的存款儲蓄，使得格萊珉銀行完全可以依靠自身力量運營。從1995年起，格萊珉銀行宣布不再接受任何捐助，其所有信貸項目的款項，都可以通過存款和自身運營來提供。 到2006年，格萊珉銀行68%的存款，都來自銀行的貸款者，其待償貸款全部由自有資金與存款儲蓄提供。僅存款儲蓄就已達到待償貸款的97%；如果將自有資金與存款儲備兩項相加，則達到待償貸款的130%。 這樣一個簡單的金融方案，又可以幫助貧困者養成良好的理財習慣，并改善他們的財務狀況：當他們還清一筆貸款時，不僅可以得到更高的信貸額，還有一筆存款和利息可以動用。 鼓勵每個貸款者都成為股東 格萊珉銀行更有創造力的一個做法，就是鼓勵它的貸款者購買銀行的股份，成為股東。每股的價格約在1.5美元左右，每人僅限購一股。擁有股份的貸款者，可以參與銀行的管理事務。比如說，他們可以投票選舉董事會。 這至少有兩點作用：一是讓貸款者感覺格萊珉是真正屬于窮人自己的銀行，增強了信任感并提高還貸率；另一方面，還可以增強貧困者的自信心，因為長期的貧困，往往會使人的自信心受到很大傷害。 鼓勵每個貸款者都成為股東 格萊珉銀行更有創造力的一個做法，就是鼓勵它的貸款者購買銀行的股份，成為股東。每股的價格約在1.5美元左右，每人僅限購一股。擁有股份的貸款者，可以參與銀行的管理事務。比如說，他們可以投票選舉董事會。 這至少有兩點作用：一是讓貸款者感覺格萊珉是真正屬于窮人自己的銀行，增強了信任感并提高還貸率；另一方面，還可以增強貧困者的自信心，因為長期的貧困，往往會使人的自信心受到很大傷害。 創始人尤努斯的偉大創意，到2006年，格萊珉銀行68%的存款，都來自貸款者。 那么猜猜，到現在，貸款者擁有格萊珉銀行多少股權呢？94%！另外6%，則是由孟加拉政府擁有。 這樣一個有創意的商業模式，保證了格萊珉的持續運營和盈利，也使這項惠及廣大窮人的事業持續下去。當然，“社會責任”才是“窮人銀行”創辦的初衷，它的許多做法都是為窮人提供幫助和便利的。 譬如，格萊珉從不劃銷舊的未償貸款，而是把它們轉為長期貸款，以便貸款者可以更緩慢地以更小額的分期付款來償還。目的是使貸款者堅持償貸，激勵他的自信，激發其自力更生的意識。 又比如，在自然災害嚴重的孟加拉，一旦發生災禍，貸款的償付期將被延長。受災嚴重的窮人還將立即獲得新的貸款。 現在，格萊珉639萬貸款者中，已經有58%的借款人和其家庭成功脫離了貧困線。此外，格萊珉銀行每年還為2.8萬貧困學生提供獎學金，已經有1.2萬學生在其發放的教育貸款的幫助下完成了高等教育。 做出這樣了不起的社會貢獻，也讓格萊珉的創始人、銀行家和經濟學家尤努斯博士獲得了2006年諾貝爾和平獎、悉尼和平獎、首爾和平獎在內的60多項榮譽。 現在，越來越多的企業和成功人士意識到，企業的價值，不僅僅體現在“股東價值”或者“市場價值”上，還應該體現在“社會價值”，也就是“企業社會責任”（Corporate Social Responsibility,CSR）上。 今天，已經有越來越多的企業家將CSR融入在商業模式中，正如全球知名課程Money&You的精神導師、擁有55個榮譽博士學位的巴吉明尼斯特·富勒博士所提出的：“只要你愿意為越多人提供服務，就能夠為自己創造越多財富。” 如今，尤努斯的“貧困經濟學”已經得到了證明：他的事業從最初的27美元借款，發展為一個擁有2000余個分支機構的龐大鄉村銀行網絡。授人以漁的“窮人銀行”，已是全球盈利兼顧公益的標桿，已有23個國家仿效格萊珉銀行模式，建立了自己的農村信貸體系。