課程背景：
工業品政、商企業客戶通常是具有較高的采購能力和較大的采購規模的客戶，對于企業的發展和市場份提升影響巨大。具有定單多，成交金額大，為企業創造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80%。所以，企業非常重視大客戶的開發、維護和保持，不惜投入重金研發產品，提升產品和服務質量，提升客戶的滿意率，以獲取雙贏、多贏的效果。
在產品同質化嚴重的今天，客戶如不認同我方的產品價值，想拿下大客戶訂單困難重重。銷售員在工業品、政商企大客戶高層公關過程中普遍存在八大難題：
1.怕見客戶的高層人員。把客戶高層當作神頂禮膜拜，見到高層就遠遠躲開。所以，開發客戶很久，不敢與客戶高層接觸、交流，客戶高層還不知有這家公司和個人的存在，銷售成功的機會為零；
2.見不到客戶高層人員。未能發展影響采購小組決策外部人員，內部人員不愿引見公司高層，導致無法見到客戶高層，業務發展停滯不前，被競爭對手占據先機，錯失成交機會；
3.拜訪前調研不全面，準備工作不充分，不了解客戶高層的需求，不能準確回答客戶高層的問題，不能正確回應客戶高層的核心關切，
客戶高層認為與其交流純屬浪費時間，不愿再與之見面，無緣成交；
4.不了解政、商企高層核心關注點、顧慮及政、商企企業文化的不同，以單純一個業務開發模式開發兩類客戶，導致業務開發的失敗；
5.不懂以客戶創造價值的態度，以客戶高層喜歡的方式與其交流，神情緊張、說話結巴，不能正常表達，或交談中犯了忌諱，導致高層對其印象不佳，不愿再見面，失去成交的機會；
6.不懂如何邀約客戶高層組織飯局、交流、溝通和參觀，不懂商務饋贈，與客戶高層無法加深感情，順利建立信任、依賴的情感聯系，導致銷售工作陷入“死局”，最終無法成交；
7.招投標知識欠缺，讀不懂招標文件，不會制作高分標書，標書被拒或成廢標，花費大量的人力、物力、財力進行的前期業務開發打了水漂，血本無歸；
8.業務開發遇到了天花板，始終無法突破。前有頭部企業擋道，后有挑戰者和跟隨者的追擊，如何突破競爭對手的圍追堵截，獲到更好的業績，占據更多的市場份額，是擺在各位企業面前最重要問題。
課程收益：
▲ 了解和把握客戶高層的個人需求，認清客戶高層是人不是神的本質。讓你與輕松自如地與客戶高層進行交往。
▲ 與客戶有影響力人員進行利益綁定，讓客戶外圍和內部人員幫忙引見客戶高層，確保能及時見到客戶高層；
▲ 學會如何在拜訪客戶前進行必要的調研、準備和規劃，做好充分的準備和心理建設，準確回答客戶關注的問題和回應客戶高層的關切，建立自己的專業形象，取得客戶的好感和信任。
▲ 全面了解政商企高層的個人需求、關注點、顧慮及企業文化的不同，以恰當的方式與客戶高層接觸、溝通，建立起信賴、親密的朋友關系，確保雙方合作的達成；
▲ 抓住招投標的關鍵，讀懂招標文件，響標文件，制作高分標書，征服客戶和評委，確保最終中標；
▲ 學會邀約客戶高層和商務饋贈，深化與客戶高層關系的方法和技巧；
▲ 轉化以客戶為中心的觀念，進行內部營銷和跨部門合作，打敗競爭對手，成為某重點客戶新晉供應商，以及新產品市場開發的途徑和方法，打破業務發展的天花板。
學員對象：銷售總監、技術支持部門人員、銷售部經理、銷售主管及銷售人員。
授課時長：共10講，6小時
課程大綱
第一講 課程介紹與互動
1.本課程的使用范圍及應用
2.問題：你與客戶高層接觸感覺有壓力嗎？
3.問題：你愿意經常與客戶高層相處嗎？
4.問題：你了解客戶高層的個人需求、關注點和顧慮嗎？
5.問題：你約客戶高層飯局有困難嗎？
第二講 客戶決策高層的個人需求
1.客戶的兩大需求
2.客戶決策高層的個人需求
3.有關客戶決策高層四個重要觀點
4.思考：客戶高層與一般管理人員的個人需求有何不同？
第三講 認識客戶高層
1.什么是客戶高層？
2.大客戶時代的營銷核心
3.政商企客戶高層的價值訴求
4.商業大客戶與國企大客戶的價值共同點
5.商業大客戶的核心關切
6.國企大客戶的核心關切
7.企業文化與官場文化的區別
第四講 如何與客戶高層打交道
1.與客戶高層打交道指引
2.一個銷售員的煩惱
3.什么是客戶高層
4.與客戶高層打交道難的三個原因
5.銷售人員常見的三大問題
6.客戶高層和客戶一般人員多因素比較
7.與客戶高層打交道的6個關鍵方面
8.什么是與客戶高層打交道
9.思考題：客戶高層為什么不尊重銷售人員？
第五講 如何進行客戶高層拜訪
1.拜訪客戶高層的6大好處
2.案例講解：如何判斷誰是關鍵決策人
3.如何見到關鍵決策人
4.高層拜訪的4項準備
5.高層交談的三大忌諱、四項內容和七大注意事項
6.業務公關必殺技：老板最信任的人。
7.大客戶銷售常規操盤方法精要
第六講 成功與客戶高層建立聯系
1.與客戶高層建立關系時四個常見問題
2.建立高層關系的三個目的
3.建立高層關系模型
4.思考題：與客戶高層建立關系到哪個階段才能成交？一定非到朋友關系才能成交嗎？
5. 與客戶高層建立關系需要多長時間？接觸多少次？
6.與高層建立關系的6個階段
7.建立高層關系的2個重要提示
8.案例講解：成功建立客戶高層關系
9.高層關系建立的四點建議
第七講 饋贈技巧——深化關系的利器
1. 對商務饋贈的正確認識
2. 商務饋贈要明確五個問題
3. 確定送禮的目的
4. 選擇適合的禮品
5. 如何定制商務禮品？
6. 確定不同人群的價值和禮品選擇
7. 洞悉受禮人的需求和偏好，選擇最適合的禮品
8. 適合送禮的時機（理由）
9. 根據業務開發流程來確定送禮對象和適合禮品
1) 初步接觸階段（接觸部門、人員及適合禮品）
2) 技術突破階段（接觸部門、人員及適合禮品）
3) 商務突破及高層公關階段（接觸部門、人員及適合禮品）
10. 成交后的酬謝
11. 鞏固深化關系的方法和時機
12. 送禮的場所、方法和禁忌。
第八講 邀約、宴請客戶的技巧和方法
1. 邀約客戶的六個技巧與方法
2. 邀約客戶高層的方法與技巧
1）邀約前做好四門功課
2）讓人無法拒絕的邀約話術
3.邀約宴請客戶高層九個流程
1）成功邀約的鑰匙
2）邀約的理由
3）如何邀約不太熟悉的客戶高層
4）如何發出正式邀請的信息
5）恭迎客人
6）點菜的技巧
7）如何守場
8）結束的方式
9）送客的注意事項
4. 邀約被拒絕后的高情商回復
第九講 標書制作、投標、控標策略
1. 大客戶銷售的常規操盤手法
2. 項目招標“四不投”
3. 競標政企大客戶訂單失敗率
4. 讀懂標書
5. 十二種常見拒收、廢標情形及防范
6. 制作高分標書的必備流程
1）標書制作中三大關鍵點
2）召開應標分析會
3）明確各協作部門的完成時間
第十講 打破天花板，獲得銷售突破
1.案例故事
2.成功開發大客戶的五個最佳時機
3.新供應商突破路徑
4.新產品實現0-1銷售突破路徑
5.公司四種資源的匹配
浙公網安備 33010802003509號
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