課程大綱/要點(diǎn)：

第一講：你不理財(cái)，財(cái)不理你

1. 理財(cái)?shù)囊饬x

2. 大眾心中的理財(cái)

3. 理財(cái)與投資區(qū)別

4. 理財(cái)與人生價值

5. 財(cái)商的自我認(rèn)知

6. 致命的七大投資理念

1) 要想賺錢必先預(yù)測

2) 依賴權(quán)威言聽計(jì)從

3) 可靠消息投機(jī)取巧

4) 投資必分散或集中

5) 要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6) 我肯定對或肯定錯

7) 幻想一夜成暴發(fā)戶

測試：認(rèn)識自我之“財(cái)商評估”

第二講、個人理財(cái)之?dāng)?shù)字化理財(cái)

1. 快速規(guī)劃方法：4321法則

2. 現(xiàn)金規(guī)劃：36定律現(xiàn)金儲備

3. 保險(xiǎn)規(guī)劃：雙十定律

4. 投資規(guī)劃：80法則

5. 供房規(guī)劃：三一定律

6. 金融資產(chǎn)與固定資產(chǎn)比例

7. 復(fù)利定律：72法則

案例分析：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用個人理財(cái)?shù)募记?

第三講、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1. 資產(chǎn)配置的步驟

1) 資產(chǎn)配置規(guī)劃

2) 市場時機(jī)選擇（何時買）

3) 多樣化組合（具體賣什么）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風(fēng)險(xiǎn)性判別

3）流動性判別

3. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1) 風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知

工具分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評測

4．資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1) 進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2) 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3) 資產(chǎn)配置策略是投資組合績效的決定性因素

4) DISC四型人格測試

實(shí)戰(zhàn)演練：家庭資產(chǎn)三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1. 家庭生命周期

2. 資產(chǎn)配置重點(diǎn)

1) 財(cái)富積累

2) 財(cái)富保存

3) 財(cái)富增值

第五講、家庭資產(chǎn)配置營銷技巧

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始，把心打開財(cái)富才會進(jìn)來。”

1.通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會

? 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶

? 電話營銷

? 客戶推薦

? 客戶沙龍/理財(cái)講座（金融講座，知識普及；完善客戶經(jīng)營與教育）

? 社區(qū)營銷

? 第三方合作伙伴

? 公共關(guān)系的運(yùn)用

2、認(rèn)識我們的客戶

? 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對象

? 定位凈值產(chǎn)品目標(biāo)客戶

2 凈值型產(chǎn)品主要目標(biāo)客群畫像

l 有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力

l 有投資經(jīng)驗(yàn)客群為主

l 屬于有一定金融基礎(chǔ)知識的高凈值人群

2 按年齡

l 老年人客群（非主要客戶群）

l 中年人客群

l 年輕人客群（非主要客戶群）

2 按職業(yè)（高凈值人群）

l 個體工商、小微企業(yè)主

l 普通居民（非主要客戶群）

l 白領(lǐng)居民

l 土豪富婆

l ……

二、營銷排兵布陣——營銷六步法

一、營銷六步法

1．客戶識別基本要領(lǐng)

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標(biāo)準(zhǔn)

--有能力

--有需求

--可接觸

--可服務(wù)

課堂練習(xí)：請列舉您手頭客戶的重要信息

2．面面俱到——銷售面談

a、開場

1）拉近與客戶的關(guān)系

--消除客戶的抵觸心理

2）營造良好的溝通氛圍

--閑聊攀談的藝術(shù)

3）給客戶減壓

--了解客戶的壓力來源

b、需求探尋

1）收集資料

--了解客戶的客觀信息

2）分析需求

--了解客戶的主觀訴求

3）灌輸理念

--通過溝通推進(jìn)銷售

4）確認(rèn)需求

--確認(rèn)需求為成交鋪墊

c、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）激發(fā)興趣

--找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)

2）描述細(xì)節(jié)

--讓客戶感知到價值

3）強(qiáng)化利益

--促進(jìn)客戶購買動機(jī)

課堂互動：

--以小組為單位分別梳理四種產(chǎn)品介紹的最優(yōu)話術(shù)

--派代表上臺表達(dá)小組觀點(diǎn)

--集體點(diǎn)評，老師點(diǎn)評

3．有章有法——異議處理

異議處理五步法

Listen——細(xì)心聆聽

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說明

action——采取行動

4．成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰(zhàn)術(shù)

--馬場戰(zhàn)術(shù)

三、客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

2、客戶維護(hù)流程圖

3、客戶想要什么?

4、如何進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)

5、客戶維護(hù)的方法

6、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

7、客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長

六、情景演練

梳理總結(jié)若干客戶類型特征，小組采用抽簽?zāi)Ｊ匠槿∠嚓P(guān)案例場景，討論后現(xiàn)場進(jìn)行場景練習(xí)，講師一旁點(diǎn)評輔導(dǎo)；讓學(xué)員充分了解如何面對此類客戶以及相關(guān)的