課程一

《營銷管理 體制為本》

營銷組織

營銷的基本工作及對應的崗位和部門

營銷組織須適時動態(tài)調(diào)整

簡單的銷售部

 案例：東軟的初期，CT銷售部

基本的營銷組織

 案例：東軟的前期，軟件銷售轉(zhuǎn)為CT銷售

產(chǎn)品市場管理型營銷組織

 案例：東軟的前中期，直銷與分銷混合銷售

高度專業(yè)化的營銷組織

 案例：GE醫(yī)療前中期的營銷組織

       東軟的直銷隊伍建設

超級營銷組織

 案例：GE醫(yī)療后期的營銷組織

辦事處、分公司、子公司

 案例：某醫(yī)療器械公司

事業(yè)部制

 特點

案例：大型影像產(chǎn)品公司的超聲事業(yè)部

某醫(yī)療器械公司

優(yōu)點

缺點

關于組織扁平化

 特點

 優(yōu)勢

 劣勢

 傾向

 案例：某醫(yī)療器械公司

營銷組織結(jié)構(gòu)示例

營銷組織的部門職能及崗位設置

品牌推廣部

 職能

 案例：東軟火燒二手CT

 崗位設置

產(chǎn)品部

 職能

   案例：GE醫(yī)療的產(chǎn)品部

 設立產(chǎn)品部的必要性

 市場調(diào)研

   案例：CT的全國市場調(diào)研報告

Siemens推出CT新品后的瑞金醫(yī)院調(diào)研

市場分析

 SWOT分析

市場策劃

 市場營銷的4P理論

 營銷策略

市場支持

銷售工具

市場宣傳和推廣

市場控制

產(chǎn)品部的崗位設置及職責分工

直銷與分銷

 采用直銷與分銷的必要性

直銷部

 中高端產(chǎn)品及其市場特點

 中高端產(chǎn)品必須由專業(yè)化的、高素質(zhì)的銷售隊伍進行銷售

 直銷部的崗位設置

 直銷總監(jiān)及直銷分支機構(gòu)負責人的崗位職責

 直銷隊伍是建立和維護專家關系的主要力量

分銷部

 中低端產(chǎn)品及其市場的特點

 中低端產(chǎn)品須由覆蓋面廣泛的分銷商隊伍進行銷售

 分銷的6個放大器及3個縮小器的作用

 分銷部的職能

 分銷部的崗位設置

 分銷總監(jiān)及分銷分支機構(gòu)負責人的崗位職責

中端產(chǎn)品的渠道選擇

大客戶部

 為什么要設立大客戶部？

 大客戶是指集團客戶、行業(yè)性客戶及某些大型采購項目的客戶

 大客戶部的崗位設置

商務部

 商務部的職能

 商務部的崗位設置及崗位職責

客戶服務部

 客戶服務部的職能

 客戶服務部的崗位設置及崗位職責

營銷總經(jīng)理

 營銷總經(jīng)理的崗位職責

 營銷總經(jīng)理的定位

   討論：職業(yè)經(jīng)理人vs民企創(chuàng)始人

營銷管理規(guī)范化

 營銷管理規(guī)范化

 規(guī)范化管理的優(yōu)勢

 PDCA管理循環(huán)

 營銷管理中的若干規(guī)范

 建立實施營銷規(guī)范化管理過程中須注意的事項

原則與靈活的博弈

 案例：合同評審

       如何面對民營醫(yī)院市場？

       某些公司為抓住市場機會，在新品尚不成熟時就推向市場

“授權(quán)+監(jiān)督”管理

 什么是“授權(quán)+監(jiān)督”管理？

授權(quán)管理的優(yōu)勢

必須授權(quán)的八個理由

實施有效授權(quán)的九大障礙

有效的授權(quán)方法

建立監(jiān)督機制

營銷管理常用的流程及制度

 招聘流程

考勤管理

日報、周報制度

例會制度

MPC Review制度

客戶接待流程

窗口醫(yī)院管理

招投標管理

合同管理

售后服務流程

營銷費用管理

營銷人員培訓管理

營銷人員考核