課程一

《營銷管理 體制為本》

營銷組織

營銷的基本工作及對應的崗位和部門

營銷組織須適時動態調整

簡單的銷售部

 案例：東軟的初期，CT銷售部

基本的營銷組織

 案例：東軟的前期，軟件銷售轉為CT銷售

產品市場管理型營銷組織

 案例：東軟的前中期，直銷與分銷混合銷售

高度專業化的營銷組織

 案例：GE醫療前中期的營銷組織

       東軟的直銷隊伍建設

超級營銷組織

 案例：GE醫療后期的營銷組織

辦事處、分公司、子公司

 案例：某醫療器械公司

事業部制

 特點

案例：大型影像產品公司的超聲事業部

某醫療器械公司

優點

缺點

關于組織扁平化

 特點

 優勢

 劣勢

 傾向

 案例：某醫療器械公司

營銷組織結構示例

營銷組織的部門職能及崗位設置

品牌推廣部

 職能

 案例：東軟火燒二手CT

 崗位設置

產品部

 職能

   案例：GE醫療的產品部

 設立產品部的必要性

 市場調研

   案例：CT的全國市場調研報告

Siemens推出CT新品后的瑞金醫院調研

市場分析

 SWOT分析

市場策劃

 市場營銷的4P理論

 營銷策略

市場支持

銷售工具

市場宣傳和推廣

市場控制

產品部的崗位設置及職責分工

直銷與分銷

 采用直銷與分銷的必要性

直銷部

 中高端產品及其市場特點

 中高端產品必須由專業化的、高素質的銷售隊伍進行銷售

 直銷部的崗位設置

 直銷總監及直銷分支機構負責人的崗位職責

 直銷隊伍是建立和維護專家關系的主要力量

分銷部

 中低端產品及其市場的特點

 中低端產品須由覆蓋面廣泛的分銷商隊伍進行銷售

 分銷的6個放大器及3個縮小器的作用

 分銷部的職能

 分銷部的崗位設置

 分銷總監及分銷分支機構負責人的崗位職責

中端產品的渠道選擇

大客戶部

 為什么要設立大客戶部？

 大客戶是指集團客戶、行業性客戶及某些大型采購項目的客戶

 大客戶部的崗位設置

商務部

 商務部的職能

 商務部的崗位設置及崗位職責

客戶服務部

 客戶服務部的職能

 客戶服務部的崗位設置及崗位職責

營銷總經理

 營銷總經理的崗位職責

 營銷總經理的定位

   討論：職業經理人vs民企創始人

營銷管理規范化

 營銷管理規范化

 規范化管理的優勢

 PDCA管理循環

 營銷管理中的若干規范

 建立實施營銷規范化管理過程中須注意的事項

原則與靈活的博弈

 案例：合同評審

       如何面對民營醫院市場？

       某些公司為抓住市場機會，在新品尚不成熟時就推向市場

“授權+監督”管理

 什么是“授權+監督”管理？

授權管理的優勢

必須授權的八個理由

實施有效授權的九大障礙

有效的授權方法

建立監督機制

營銷管理常用的流程及制度

 招聘流程

考勤管理

日報、周報制度

例會制度

MPC Review制度

客戶接待流程

窗口醫院管理

招投標管理

合同管理

售后服務流程

營銷費用管理

營銷人員培訓管理

營銷人員考核