課程一：客戶決策層社交風(fēng)格評(píng)估               2DAYS

課程目的：大多數(shù)的銷售人員缺乏與客戶高層溝通的能力，不能有效地與決策層建立相互信任的關(guān)系，這除了銷售人員的知識(shí)與心理因素外，往往是找不到合適的策略與決策層溝通。課程的目的是教授銷售人員如何辨識(shí)不同決策人員的個(gè)人風(fēng)格、決策的偏好以及給與相應(yīng)的解決方案。通過理解決策人員的風(fēng)格與決策偏好，做好針對(duì)性的策略準(zhǔn)備，決策層能得到?jīng)Q策的依據(jù)，自然銷售人員的勝出幾率會(huì)得到成倍的提升。

第一講 客戶決策層人員的社會(huì)特性分析          

1． 個(gè)人社會(huì)特性與特質(zhì)分類

2． 社會(huì)特性與特質(zhì)的分析

3． 識(shí)別不同對(duì)象的社會(huì)特性與特質(zhì)

第二講 客戶決策層人員的決策偏好分析          

1． 決策人員的企業(yè)分工定位

2． 決策人員在決策中的作用與地位

3． 決策人員的個(gè)人風(fēng)格與決策偏好分析

第三講 針對(duì)決策人員個(gè)人風(fēng)格的銷售策略        

1． 調(diào)整自我的個(gè)人風(fēng)格成為對(duì)方接受的人

2． 讓自己成為對(duì)方可以信賴和傾述的對(duì)象

3． 試圖利用潛意識(shí)轉(zhuǎn)化矛盾的焦點(diǎn)

第四講 針對(duì)決策人員決策偏好的銷售策略  

1． 順著對(duì)方的決策偏好思考問題

2． 提供對(duì)自己有利的，且強(qiáng)化決策偏好的證明與策略

3． 最佳方案是沒有人說“不！”

課程二：大型項(xiàng)目的策略型銷售能力                 二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的銷售人員缺乏做大型或復(fù)雜型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，即便是有成功的經(jīng)歷，也是仿佛是運(yùn)氣。銷售人員往往都在做銷售活動(dòng)的工作，卻很缺乏系統(tǒng)地分析項(xiàng)目、有效地制定項(xiàng)目計(jì)劃、對(duì)執(zhí)行的過程控制以及對(duì)每一銷售環(huán)節(jié)的評(píng)估。這種銷售的做法，不僅讓銷售疲于奔命，事倍功半，而且對(duì)成功或失敗的理解都是非常膚淺的。課程的目的是教授銷售人員如何辨識(shí)項(xiàng)目、如何辨識(shí)機(jī)會(huì)、如何辨識(shí)客戶角色、如何制定針對(duì)性的策略與方案，確保項(xiàng)目的贏率和成功。這是一套做大型或負(fù)責(zé)項(xiàng)目的方法，是可以重復(fù)應(yīng)用于不同的行業(yè)與項(xiàng)目，學(xué)會(huì)這套方法，受益的不僅是銷售人員，更重要的是企業(yè)受益。

第一講 客戶對(duì)象與銷售機(jī)會(huì)分析                

1． 行為的定義和分類

2． 行為的特征與表現(xiàn)

3． 溝通的方法與技巧

4． 復(fù)雜項(xiàng)目的銷售機(jī)會(huì)分析

5． 銷售策略和機(jī)會(huì)分析

6． 主要銷售流程和控制

第二講 復(fù)雜型項(xiàng)目分析                                

1． 復(fù)雜型項(xiàng)目的銷售特征

2． 復(fù)雜型項(xiàng)目分析工具

3． 認(rèn)知你的項(xiàng)目

4． 認(rèn)知你的地位

5． 認(rèn)知你的感覺

第三講 分析工具使用之策略分析                

1． 認(rèn)知你的銷售對(duì)象組

2． 建立你的銷售對(duì)象組的當(dāng)前狀態(tài)表

3． 制定你的銷售策略和里程碑

第四講 分析工具使用之應(yīng)用實(shí)踐                

1． 建立你的銷售策略反饋系統(tǒng)和檢測標(biāo)準(zhǔn)

2． 調(diào)整你的銷售對(duì)象組的狀態(tài)表直至成功

3． 雙贏的結(jié)果與客戶銷售管理

課程三：銷售場景與里程碑管理                         二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的銷售人員缺乏對(duì)大型或負(fù)責(zé)型項(xiàng)目在銷售過程的的操作能力，有機(jī)會(huì)卻不知應(yīng)該做什么。在銷售過程中的各個(gè)銷售環(huán)節(jié)，缺乏應(yīng)有的銷售動(dòng)作以及銷售策略，更不知道應(yīng)該參與的各項(xiàng)資源，因此，做項(xiàng)目的過程就是一個(gè)忙亂無序的過程。課程的目的是教授銷售人員如何辨識(shí)不同的銷售場景，設(shè)立不同的銷售里程碑，不同銷售場景的銷售流程以及在流程各個(gè)環(huán)節(jié)必須做的工作。為企業(yè)打造出可以復(fù)制的，標(biāo)準(zhǔn)的、易于學(xué)習(xí)和操作的標(biāo)準(zhǔn)，并使得中級(jí)銷售人員能夠指導(dǎo)和帶領(lǐng)初級(jí)銷售人員運(yùn)作更多的大項(xiàng)目或復(fù)雜項(xiàng)目，為企業(yè)爭取更大的效益。

第一講 銷售場景管理                            

1． 銷售場景概述

2． 銷售場景的定義

3． 銷售場景的任務(wù)定義

第二講 銷售場景案例介紹                  

1． 典型的工業(yè)品銷售流程概述

2． 典型的銷售場景案例分析

3． 銷售場景作業(yè)指導(dǎo)

第三講 管理銷售機(jī)會(huì)                            

1． 銷售機(jī)會(huì)的辨識(shí)—MAN+1原則的運(yùn)用

2． 客戶狀態(tài)的辨識(shí)

3． 構(gòu)建不同的銷售場景與任務(wù)

4． 構(gòu)建不同場景的業(yè)務(wù)處理作業(yè)流程

5． 設(shè)定銷售場景管理的工作任務(wù)

第四講 銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)                                    

1． 構(gòu)建銷售場景中的里程碑

2． 設(shè)定銷售場景的贏率與標(biāo)準(zhǔn)

3． 按圖索驥取得每個(gè)銷售階段的進(jìn)步與成果

4． 銷售策略的評(píng)估