【課程背景】
企業(yè)銷售人員每天要面對(duì)內(nèi)部外部的各類人員進(jìn)行溝通，溝通的結(jié)果，往往決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)的績效。但是，溝通，尤其是銷售溝通是一件非常復(fù)雜的事情，溝通能力往往看天賦和個(gè)人的心理狀態(tài)，存在很多的不確定性和隨機(jī)性，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，帶來風(fēng)險(xiǎn)。那么針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理者和每位銷售經(jīng)理，
? 該怎樣建立一整套客戶溝通體系，使自己的溝通內(nèi)容，有章可循呢？
? 該怎樣打破僵局與陌生客戶建立聯(lián)系，并在微信上建立友好互信的商務(wù)關(guān)系呢？
? 怎樣識(shí)別企業(yè)內(nèi)外客戶的各種需求，在溝通前先知彼知己，再進(jìn)行高效溝通呢？
? 怎樣提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力，一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
? 怎樣幫助銷售經(jīng)理管理好溝通過程中的各種情緒，并接納性格各異的溝通對(duì)象呢？
? 在客戶溝通中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭議，化解矛盾，推進(jìn)合作開展呢？
這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程綜合考慮張老師《大客戶銷售落地與談判溝通》和《有效溝通和矛盾處理》兩門專業(yè)課程，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)銷售績效的快速提升。
【《銷售技巧》和《職場(chǎng)溝通》課程模型】
【課程收益】
? 掌握客戶溝通日志文件的使用方法，建立客戶溝通信息管理體系
? 掌握大客戶需求羅盤的四個(gè)象限十二種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
? 掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
? 掌握正向確認(rèn)沙發(fā)公式四個(gè)步驟，在微信上與客戶建立友好商務(wù)互動(dòng)關(guān)系
? 掌握結(jié)構(gòu)思考力五個(gè)工具，學(xué)會(huì)把意向想清楚表達(dá)明白
? 掌握全腦說服力公式三個(gè)步驟，用案例打動(dòng)客戶
? 掌握溝通中管理自我情緒的四種心理定位，和接納不同溝通對(duì)象的兩種心理效應(yīng)
? 掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場(chǎng)景
? 掌握處理銷售或職場(chǎng)中，處理尖銳矛盾的波浪式溝通法和高階心理定位
【課程特色】
? 面向真問題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績效。
? 案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。
? 返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。
【課程對(duì)象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員
【課程時(shí)間】2-3天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一單元 客戶需求挖掘和溝通信息記錄
怎樣建立客戶溝通信息體系和挖掘溝通對(duì)象需求信息？在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己？
1、客戶日志的四個(gè)模塊
? 客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
2、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
? 工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門利益、公司利益
? 個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
? 人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
? 工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
3、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
? 產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值
? 商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
? 采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)
? 發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等
工具：客戶需求羅盤
形式：提問互動(dòng)、課堂練習(xí)
第二單元 銷售經(jīng)理的專業(yè)表達(dá)和說服力
怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力？
1、表達(dá)簡潔清晰的五個(gè)工具
? 結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、全腦說服力公式三個(gè)步驟
? 爬行腦講利益：先聲奪人定主題
? 情緒腦講故事：一波三折給案例
? 理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、客戶成功多元模型六個(gè)步驟
? 模糊思維、模型思維、多因素模型
? 銷售業(yè)績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、迪耐雅市場(chǎng)方案、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式、銷售業(yè)績模型等
形式：課堂提問和練習(xí)
第三單元 溝通中的情緒管理和接納對(duì)方
怎樣在溝通中管理好自我情緒，并接納各種性格的溝通對(duì)象？
1、人際溝通中四種心理定位
? 我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
2、漢隆剃刀法則四類人群
? 聰明懶惰、聰明勤快、愚蠢懶惰、愚蠢勤快
3、普通人法則的三個(gè)階段
? 20歲、30歲、40歲
案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拉勾網(wǎng)高管溝通、德國軍隊(duì)等
工具：四種心理定位、虛假同感偏差等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問
第四單元 場(chǎng)景化客戶溝通和打破僵局
怎樣在銷售過程的各環(huán)節(jié)，提高溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
? 建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、正向確認(rèn)沙發(fā)公式四個(gè)步驟
? 看到、觀察、感受、欣賞
3、成功溝通五步法
? 了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
案例：馬關(guān)談判、電信客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問
第五單元 問題客戶的矛盾沖突化解
怎樣在銷售過程的各環(huán)節(jié)，提高溝通的效率和效果？
1、波浪式溝通法
? 問題拆解、峰值效應(yīng)、以小化大
2、高階心理定位
? 贊美欣賞、和善堅(jiān)定、客觀理性、謙虛謹(jǐn)慎
案例：激烈矛盾問題、業(yè)績差員工績效溝通等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
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