【課程背景】
現代企業間的營銷競爭都是團隊間整體實力的競爭，成功的團隊都是相似的，失敗的團隊各有各的失敗。
可見，企業內部各個支持部門對營銷團隊的支持是多么的重要。但是，由于缺乏對營銷工作的了解，各個部門往往從自己部門的利益出發，缺乏客戶服務意識，導致營銷經理覺得外部客戶好搞，內部客戶難搞，大大影響了營銷團隊的積極性和業績表現。那么針對企業管理者和各級員工，
? 該怎樣通過了解營銷業績的多元影響因素，明確自身崗位在企業整體績效中的重要影響作用呢？
? 該怎樣了解B2B/B2C營銷的客戶管理體系，客戶開發和客戶關系的維護過程，增強對營銷工作專業性的理解呢？
? 該怎樣學習營銷工作中，客戶需求的規律，進而為營銷團隊提供多樣性、個性化的內部支持和配合工作呢？
? 該怎樣掌握必要的商務表達和說服力技巧，提升自身內部營銷的專業性和說服力呢？
? 該怎樣掌握必要的溝通談判技巧，配合營銷團隊，支持營銷團隊，在大客戶公關的過程中，能夠添柴加火，而不是雪上加霜呢？
? 該怎樣創建積極健康，以客戶滿意為中心的企業文化氛圍，大大激發營銷團隊的主觀能動性和自動自發積極心態呢？
這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多營銷課程只講特例、缺乏普遍規律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，從積極心態、管理體系、需求匹配、表達說服和談判溝通這五個維度，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。
【課程模型】
【課程收益】
? 掌握B2B/B2C營銷業績多元模型，明確支持部門對企業整體營銷業績的重要影響
? 掌握大客戶營銷管理的三個管理文件，建立營銷項目管理體系
? 掌握大客戶營銷需求羅盤的四個象限十二種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
? 掌握正向贊美沙發公式，學會與客戶建立親和的人際關系
? 掌握陌生電話六步法，學會初次溝通獲得客戶好感
? 掌握全腦說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
? 掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
? 掌握激發積極心態的職業規劃表四個模塊，激發非營銷崗位經理高標準服務意識
【課程特色】
? 聚焦高價值問題：以解決企業管理中真實的、重要的、高價值的問題為出發點和目標
? 簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂簡單落地，十歲的小學生都聽得懂，做得到
? 獨家干貨：多年研究成果總結出課程模型、真實案例分析為樣板，深刻分析復雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴謹，深入人性，打動人心
? 課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學員參與度高
【課程對象】
企業各級管理者和新員工
【課程時間】1-3天（6小時/天）
【課程大綱】
第一部分 企業營銷業績決定因素的多元模型
怎樣通過了解營銷業績的多元影響因素，明確自身崗位在企業整體績效中的重要影響作用？
1、企業業績增長三種曲線
? 線性增長、指數增長、波折線
2、衡量客戶滿意度的三種指標
? 用戶滿意度CSAT、用戶費力度CES、客戶凈推介率NPS
? 指數增長：斐波那契兔子數列
3、客戶凈推介率NPS
? 概念、計算方法、成功案例、測量方式
4、企業營銷業績的多元BEDELL模型
? B2B: 品牌產品、個人能力、運營因素
? B2C: 品牌地段、客戶旅程、運營因素
案例：兔子數列、戴爾電腦等
工具：NPS計算表等
第二部分 企業營銷管理體系的建立
怎樣了解B2B/B2C營銷的客戶管理體系，客戶開發和客戶關系的維護過程，增強對營銷工作專業性的理解？
1、B2B銷售漏斗七階段
? 目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、B2B客戶日志的四個模塊
? 客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
3、B2B客戶魚池文件表
? 企業信息、個人信息等
4、B2C客戶體驗旅程圖
? 三類觸點、情感曲線等
案例：藝龍旅行網、WEB
POWER、宜家家居公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等
第三部分：知彼知己-掌握企業客戶需求
怎樣學習營銷工作中，客戶需求的規律，進而為營銷團隊提供多樣性、個性化的內部支持和配合工作？
1、個人需求的四個方向三個層次
? 工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
? 個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
? 人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
? 工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業商務需求的四個方向三個層次
? 產品服務：細節、功能、價值
? 商務關系：輔助、合作、戰略
? 采購流程：獨裁、民主、授權
? 發展方向：保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習
第四部分 大客戶營銷專業表達和說服力
怎樣掌握必要的商務表達和說服力技巧，提升自身內部營銷的專業性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
? 結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、全腦說服力公式三個步驟
? 爬行腦講利益：先聲奪人定主題
? 情緒腦講故事：一波三折給案例
? 理性腦講道理：有理有據消疑慮
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、全腦說服力公式等
形式：課堂提問和練習
第五部分 客戶溝通和問題化解
怎樣掌握必要的溝通談判技巧，配合營銷團隊，支持營銷團隊，在大客戶公關的過程中，能夠添柴加火，而不是雪上加霜？
1、陌生電話六步法
? 建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、成功溝通五步法
? 了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
3、高情商溝通四個關鍵詞
? 是的、同時、做到、但是
4、正向贊美沙發公式
? 看見、觀察、感受、欣賞
案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習和提問
第六部分 營銷經理自動自發積極心態
怎樣創建積極健康，以客戶滿意為中心的企業文化氛圍，大大激發營銷團隊的主觀能動性和自動自發積極心態？
1、職業使命六要素
? 主體、領域、對象、服務、滿意度、口號
2、事業愿景六要素
? 主體、領域、時間、場景、五感、感嘆
3、價值階梯兩項考慮
? 價值階梯、階梯匹配
? 溝通技巧、制度建設
4、職業目標規劃一張表
? 成長路徑、目標設計
? 難度化解、工作樂趣
? 笤帚模型、一覽表
案例：《西游記》唐僧師徒、阿里巴巴、馬糞爭奪案、格力電器等
工具：《職業目標一覽表》等
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