第一部分   電話銷售人員的角色的定位  

1、不賣產品，賣為客戶解決問題的方案——專業顧問

2、不賣產品，賣產品給客戶帶來了的好處——銷售專家

3、不賣產品，賣服務，讓客戶為你的服務買單——服務大使

4、賣產品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友

第二部分   以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法

第一步：修煉

1．做銷售要有強烈的企圖心    — 成功的欲望

2．做銷售不要總是為了錢      — 有理想

3．拜訪量是銷售工作的生命線  — 勤奮

4．具備“要性”和“血性”    — 激情

5．世界上沒有溝通不了的客戶  — 自信

6．堅持不一定成功，但放棄一定失敗  — 執著

7．今天的努力，明天的結果          — 有目標

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第二步：磨刀

1、物料準備

2、正確的身體語言準備

3、預測客戶可能會提出的的問題

4、電話銷售的數量目標的設定

5、客戶資料的準備

6、充分了解和介紹產品

7、SWOT分析

第三步：開場

1、問候客戶及身份確認

2、表明我們的身份，包括公司身份和個人身份

3、激發客戶的興趣

思考：開場白后，客戶可能會產生什么反應?如何處理？

4、贊美

5、寒暄

第四步：引導

思考：客戶為什么不在我們的平臺購買保險產品？

1、影響客戶做出購買決定的五種情感因素

2、思考：客戶購買保險產品有什么需求？

3、了解需求的方式——提問

1）開放式

2）封閉式

4、探尋引導客戶需求-SPIN提問技巧

1）Situation Question—背景問題

2）Problem Question—難點問題

3）Implication Question—暗示問題

4）Need-Payoff Question—需求-效益問題

5、聆聽    

第五步：推介

1、產品生動化展示的攻心策略

2、如何有效引導客戶

3、FABE產品展示法則應用

4、如何有效激發客戶購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據說服您的客戶

第六步：異議

1、深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人

2、了解客戶產生異議的真正原因

3、一般都會有哪些異議？如何處理客戶的異議？

1）關于價格的異議

2）關于產品的問題

3）關于服務的問題

4）關于其他的問題

第七步：促單

1、成交方法

2、如何連帶銷售？  

第八步：維護

1、交易完成后的注意事項

2、請客戶轉介紹的方法?

3、“美”程服務

4、未合作的客戶如何跟進？

三、角色扮演：實戰情景角色扮演 學員點評 講師點評

四、特訓結束分享

第三部分   電話銷售中的溝通技巧

n 引言

n 增強聲音的感染力

n 與客戶建立融洽關系

n 電話銷售的禮儀

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