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第一篇  談判理念

一、什么是談判

談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協(xié)議磋商的過程。

1、談判無處不在

2、談判是解決分歧和沖突的首選方式

二、對談判的正確理解

1、談判是雙贏的協(xié)商而非不贏即輸的對抗

2、談判是既合作又競爭

3、談判的實質是談判各方利益的切割和交換

4、案例研究：談判所多得都是凈利潤

三、談判的協(xié)議區(qū)

1、確定談判協(xié)議區(qū)的意義

2、案例研究：談判協(xié)議區(qū)的界定

四、談判成功的標準

1、成交標準

2、單贏標準

3、雙贏標準

4、多贏標準

5、實戰(zhàn)模擬：如何達到雙贏或多贏

第二篇  談判者及其素質要求

一、談判者的類型

“驢”、“羊”、“狐”、“梟”

二、自我測試

三、談判者的素質要求

第三篇  談判過程

一、開局

1、開局的主要任務：取得對方信任，建立良好的談判氣氛

2、如何建立良好的談判氣氛

3、實戰(zhàn)模擬

二、報價

1、報價的形式、順序

2、實戰(zhàn)演練：思考與啟發(fā)

3、案例分析：報價的原則

4、報價的方法、技巧

5、高報價策略的例外情況

三、磋商（討價還價）

1、什么是討價還價

2、案例分析：討價還價的原則

3、實戰(zhàn)模擬：討價還價方法和步驟

四、成交

1、準確判斷成交的種種跡象

2、促成交易三策略

第四篇  談判策略

一、進攻之策

1、吹毛求疵策略

　  2、投石問路策略

3、哭窮策略

4、蠶食策略

5、利用競爭對手策略

6、最后通牒策略

二、防御之策

1、擋箭牌策略

2、車輪戰(zhàn)術

3、反悔策略

三、讓步之策

1、要不要讓步

2、案例研究：讓步的原則

3、實戰(zhàn)模擬：如何交換

4、實戰(zhàn)模擬：讓步的過程設計

第五篇  談判說服

一、合理的價格解釋

1、有理說理

2、無理找理

3、強詞奪理

二、如何使買方覺得便宜

三、價格說服實戰(zhàn)流程圖

第六篇  談判詭道

一、詭道之目標

1、打擊對方信心

2、混淆對方視聽和判斷

3、消磨對方斗志

4、俘虜對方，為己所用

 二、詭道之形式

 1、唬——硬式

2、誘——軟式

3、詐——哄式

4、擾——磨式

 三、詭道實施要點

 1、形式與目標相匹配

2、根據對手的弱點來選擇

3、根據自己的狀態(tài)來選擇