一、銷售人員的心態

1.  做銷售要有強烈的企圖心    — 成功的欲望

2.  做銷售不要總是為了錢      — 有理想

3.  拜訪量是銷售工作的生命線  — 勤奮

4.  具備“要性”和“血性”  

— 激情

5.  世界上沒有溝通不了的客戶  — 自信

6.  先“開槍”后“瞄準”            — 高效執行

7.  銷售人員不當“獵手”當“農夫”     — 勤懇

8.  堅持不一定成功，但放棄一定失敗     — 執著

9.  勝則舉杯相慶，危則拼死相救         — 團結

10. 今天的努力，明天的結果             — 有目標

二、與客戶打交道的基本原則

1.  

銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

2.  

不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

3.  

不要主觀臆測，以已推人；

4.  

客戶態度認同，不一定會產生購買行為

5.  

客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”

6.  

銷售的線路不一定是直的

7.  

客戶的態度是由銷售人員引導的

8.  

不要在客戶面前傳播任何負面的信息

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰說？銷售人員自己的因素

l  客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？

l  如何獲得客戶的信賴感？

B、說些什么？說詞不要千篇一律

l  何時要用邏輯性的理性說服？

l  何時要用激發情緒反應的情感說服？

l  何時介紹自己產品的缺點及競爭品的優點？

l  客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

C、對誰說？客戶因素的影響

四、如何設計銷售不同階段的提問內容？

1.     死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2.  

不要帶著問題往下走

3.  

客戶的回答一定是自己可控制的

4.     第一次與客戶見面時如何提問？

5.     客戶提出異議時如何提問？

6.     締結不成功時需要了解哪些問題？

7.     銷售失敗時需提出哪些問題？

8.  

銷售成功時需了解哪些問題？

9.  

客戶有了供應商時還需了解哪些問題？

五、如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽

1.    

傾聽就是理解客戶真實表達的意思

2.    

你認為傾聽很容易嗎？測試一下

3.    

哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說？

4.    

客戶的態度很多時候不會主動告訴你，讀懂客戶的肢體語言

5.    

銷售過程中聆聽的三個步驟

六、如何處理議價問題

1.

銷售初期、中期、后期價格的處理

2.

報價的基本原則

3.

報價前還需要決定哪四個問題？

4.

如何處理不能接受的價格？

5.

如何處理客戶連續提問？

6.

如何應對客戶一問地壓價？

7.

報價之前你認為要確定哪些問題？

七、如何處理客戶的投訴及異議處理

1.  

真實異議與假異議

2.  

態度的自我防衛及其策略

3.  

客戶投訴的種類與處理技巧：

籠統拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點辯駁

4.  

如何處理帶有情緒的客戶？

5.  

如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？

6.  

如何處理“專家化”的客戶？

7.  

如何處理因自己的原因產生的異議？

8.  

如何表達不同的意見？

9.  

客戶異議處理步驟

10.

客戶異議處理的原則

市場雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個訂單，別人就少一個訂單，我們就比別人多活一天，多堅持一天。這就需要我們更加努力，同行業一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個人的力量就是他們八個人的力量，別人下班回家休息，我們在準備明天的客戶資料；別人在看電視的時候，我們在約明天的客戶；別人在聊天的時候，我們正在練習銷售技能。我們的產品其實跟同行業沒有什么大不了的差距，客戶為什么采購我們的而不采購他們的？差距就一定是體現在我們銷售人員比競爭對手的銷售人員更努力的基礎上。