蔡闖,蔡闖講師,蔡闖聯(lián)系方式,蔡闖培訓師-【中華講師網(wǎng)】
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    蔡闖:優(yōu)秀店長核心技能-專業(yè)銷售技巧
    2018-08-21 2653
    對象
    品牌專賣店店長、優(yōu)秀導購
    目的
    贏得顧客的好感,建立顧客信任。
    內(nèi)容

     

    第一部分  核心技能之——超級導購

    引子:我們有很多趕走顧客的行為!

    一、Greeting——笑迎顧客

    1、贏得顧客的好感,建立顧客信任

    2、盡早的關注潛在的顧客

    3、開始的介紹要找到價值興奮點

    討論:如何應對“隨便看看”的顧客?

    二、Understanding——了解需求

    1、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機能

    2、消費者需求判定原則:大膽假設,小心求證

    3、需求判定的第一印象很有價值

    4、需求探尋方法:望、聞、問、切

    三、Explaining——產(chǎn)品展示

    討論:我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客?(連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求)

    1、培育消費者卓越的消費體驗(陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務等)

    2、導購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點等)

    3、將特性轉(zhuǎn)化為利益,為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制

    討論:是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”?

    四、Suggestion——建議成交

    1、顧客成交的特征及應對

    2、如何做好“連帶銷售”?

    五、Thanks——謝別顧客

    1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單?

    2、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴


    第二部分  核心技能之——店鋪管理掌門


    一、店鋪營運管理-貨品管理

    1.     貨品結構管理

    2.     保持店鋪健康庫存量

    3.     加速貨品的周轉(zhuǎn)

    4.     倉庫管理

    5.     失貨控制

    6.     盤點

    二、店鋪營運管理-貨場管理

    1.     為什么要有“氣氛”?!

    2.     賣場氛圍控制:聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、人員等

    3.     做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動銷速度…)

    4.     陳列組合方式:對稱、均衡、重復的應用

    三、店鋪營運管理-銷售管理

    1.     銷售目標的設定和分解

    2.     銷售報表的運用

    3.     生意分析

    4.     提高門店贏利能力的控制點

    四、店鋪營運管理-銷售分析

    1.     銷售額、分類貨品銷售額

    2.     暢/滯銷10款

    3.     連帶率

    4.     客單價、平均單價

    5.     庫銷比

    6.     坪效/人效


    第三部分  核心技能之——店鋪人員管理

    一、好店長的多重身份:代言人、經(jīng)營者、管理者、教導員、執(zhí)行者…

    二、好店長的重要職責

    1.     業(yè)績管理是頭等大事

    2.     商品是門店的根本

    3.     對員工要因人而異

    4.     日常管理成習慣

    5.     信息是成功的法寶

    三、什么是管理?

    1.     通過別人實現(xiàn)目標的學問——管理(有效運用各種資源)

    2.     共同達致公司目標

    3.     有效運用各種資源(人、財、物、時間、空間等)

    4.     管理性工作和實務性工作的區(qū)別

    5.     從管理“結果”到管理“過程”

    四、店鋪營運管理-人員管理

    1.     做個有權威的店長——權力不是老板給的,而是店長自己爭取的

    2.     打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊(目標、溝通、執(zhí)行、氛圍)

    3.     如何與店員溝通與有效激勵

    4.     如何進行店鋪現(xiàn)場教導

    5.     跟進同事表現(xiàn)

    五、店鋪營運管理-店務因素

    1.     排班——預測銷售高峰,人力高效利用

    2.     班會——溝通的重要平臺

    3.     交接班——分清責任、總結關鍵銷售指標

    4.     日常防損管理

    5.     收銀及營業(yè)款管理

    6.     人員形象及店鋪衛(wèi)生

    7.     信息報表管理

    8.     意外事件處理

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