前言

進入一個市場，大體上有兩個入口，從低端市場進入，或者主打高端市場，對于凈水器的銷售，這兩個進入市場的不同方式，會導致未來有多大的差別呢？

先打個比方，搞定一個別墅全屋凈水的客戶與開發一個普通住宅的終端機客戶，當時所花的時間和精力應當大致差不多，可是，由于這兩種客戶各自擁有的資源差別很大，未來對市場拓展產生的影響力自然就不一樣。

我們把這種現象理解為，在銷售產品的同時，不同的客戶群體會給你帶來不一樣的資源，隨著時間和客戶資源的積累，這些資源會演變成拓展市場的勢能，誰擁有更多的市場勢能，拓展市場將會變得更容易。

而我對凈水市場的看法是，在你所在的區域，以主推全屋凈水作為突破口，獲取大量的凈水市場勢能，你的銷售工作將會變得越來越輕松。

一、高端與低端客戶有何不同？

1、高端客戶的特點

對產品的質量及業務人員的專業能力要求高，價格不是決定交易的第一因素

人脈資源豐富，有較大的影響力，愿意和習慣分享，擁有市場勢能

對別人的付出有準確的判斷和回應，愿意成就和幫助別人，知道適可而止

愿意接受經過充分準備、有專業能力和情商較高的人，有契約精神，整個過程由難到易

2、低端客戶的特點

容易被低價吸引，價格和優惠是決定交易的主要因素

本身擁有的人脈資源較少，影響力小，不太習慣分享，市場勢能偏低

對產品質量及業務人員的專業能力認知不足，不太考慮別人的付出，比較偏重索取

無需過多的準備，剛開始容易接觸，整個過程大多由易到難

3、凈水市場如何區分高低端客戶

我的看法是把安裝全屋凈水的客戶定位為高端客戶，主要目標是別墅和豪宅。

因為，全屋凈水能滿足客戶對水安全的完整需求。

事實上，水中污染物對人體的傷害有三個途徑：入口、洗漱、家務，人們容易忽視后面兩個途徑對人體的傷害。

一個對水安全有高度重視的客戶，需要的是全方位的水安全環境！

相比整個別墅和豪宅的裝修的投入，全面解決居家用水安全的投入比例是很低的，這是一件性價比很高的事情。

還有一點很重要，一般能生產全屋凈水系列產品的品牌，它的產品系列都比較完整，質量也相對靠譜，把這點告訴客戶，容易被接受。

從長遠來看，向信任你的高端客戶提供靠譜的產品，這點特別重要。

二、推廣全屋凈水帶來的市場勢能

全屋凈水是拓展市場的最佳突破口

相比推廣全屋凈水，以終端機為主推產品的市場拓展方式有以下四個弊端：

1、泛客戶意識，目標模糊，對有影響力的核心客戶缺乏重視。

2、資源分散，沒有重點客戶群，市場基礎薄弱，沒有深度。

3、拓展沒有力度，具體的銷售辦法很常規，普遍適用，但是，針對性不強。

4、利潤少，單點銷售額很小，投入回報差，團隊很難成長。

重要的是

全屋凈水既可以滿足高端客戶的完整需求（投入性價比高），又清晰了目標客戶的畫像（聚焦目標）。

面對大量的高端客戶，隨著時間的推移，在一定的區域范圍內，聚集的市場勢能越來越多（有很多人傳播你并且說你的好話），這種市場勢能必將轉化為市場拓展的動能，主動找到你的客戶會不斷增多，凈水銷售將變得越來越容易。

另外，至今為止，很少有人（公司、自己）把全屋凈水作為主推項目！

三、推廣全屋凈水三步驟

毫無疑問，你首先要掌握好與全屋凈水有關的所有知識，包括全屋凈水系統、設計、預留、安裝調試及售后等方面的知識，并且能夠正確、簡單地向客戶介紹。

第一步：準備好兩個工具

1、案例圖集

標桿性案例（體現品牌檔次）、本城市的案例（信任程度）。

三個核心內容，包括品牌歷史、核心優勢及市場占有率。

哪些案例與你相關（售前、售中、售后）？你的專業看法？

2、標準方案

提供2個以上的方案對比（同品牌的兩個系列、不同品牌），主要是性價比與檔次的區別，說清楚各自的優劣，供消費者選擇。

方案必須包括四個客戶感興趣的內容：產品的安全及舒適性、故障率、使用年限與性價比、后期費用。

提供附近可供了解的案例。

依據客戶的需求及認知范圍，你要有自己的專業看法。

第二步：精準的行動

1、定位自己

提高識別度，與大多數人不一樣，提供知識服務，不是某個品牌的推銷員，是專業的全屋凈水服務商。

以客戶為導向（不是以你代理的產品為導向、客戶需要貨比三家），傾聽并引導出客戶的需求，按客戶的需要提供適合的服務。

投資自己比依靠某產品品牌更靠譜。

2、明確目標

別墅及豪宅（200平米以上），不以推銷產品為第一要務！

每個別墅群都有幾個不同類型的朋友，做一個擁有全屋凈水專業能力的人。

結交贊同你的理念與做法，支持你鼓勵你的人。

3、多聽少說 

必須學會解答客戶提出的疑慮，適當管住自己的嘴巴，引導客戶把需求說出來、勾畫出來。

記住兩點：任何人（包括你自己）都不喜歡被教導，整個過程要確保客戶有足夠的參與感和掌控感。

第三步：兩個重要措施（營造你很牛的氛圍）

1、打造好你的微信朋友圈

展現值得信任的你（專業的廣度與深度、不停地學習，真實的你）

市場拓展進度（你的工作進度、每天都有消費者接受你的服務）

客戶的滿意度（產品的故障率、性價比、對你本人的評價）

切忌教導客戶（各種類型的雞湯文、凈水行業的教導性文章）

轉發文章要有你的看法及態度。

2、借力自媒體（微信公眾號、頭條號、抖音、微博等）

讓第三方（客戶、非利益相關方）對你及相關產品進行評價，這很有效，可信度高。

自賣自夸沒啥用，第三方說一句，強過你說一百句。

以上三部分內容，如果能夠具體落實，凈水器銷售，將會變得越來越容易！

講師介紹

東林子  本名陳東林  給排水高級工程師

專注凈水市場的實踐與研究，首創凈水行業新零售模式，提出凈水營銷要借力客觀第三方。

2008年起至今，專注凈水設備的考查與調研，實地考查國內外凈水設備的制造工廠和研發機構40多家，連續11年受邀參加國內大型水展（上海、北京、廣州），對國內外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產品進行過現場研判與了解。

2016年初創立《老成凈水學堂》，致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設備，發表原創文章372篇，累計綜合閱讀量超過320萬人次。

調查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況，就產品質量及消費者痛點問題進行了歸納與分析。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多個消費者的遠程咨詢。

完成了包括消費者、凈水從業人員及代理商團隊等5600多人次凈水基礎知識和凈水市場營銷的現場培訓。

2018年5月31日，受《直飲水世界》雜志邀請，參加首屆中國凈水行業經銷商成長峰會，并在峰會上作了《凈水行業新零售》的講座。

依據最新提出“凈水行業新零售”的整體思路及落地措施，已經幫助和指導了17家廠商組織完成凈水運營新舊模式的轉換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業人員完成了凈水從業基礎知識的遠程培訓。

現在的情況是，依據2017年9月12日，國家質檢總局發布的2017年凈水器產品質量國家監督專項抽查披露的情況來看，不合格產品檢出率為34.9%，主要質量問題就是以次充好、以假亂真。

面對凈水市場上幾千個品牌的系列產品，很多普通消費者在選擇和使用過程中還需要專業的幫助，為此，東林子老師很愿意一如既往地回答大家所提出的各種問題，并祝愿大家的居家生活早日擁有安全、健康的水環境。