前言
什么樣的營銷模式會讓客戶主動找你買凈水器？
首先，我們來討論一下互聯網時代營銷模式的特點。
營銷的本質是傳播，在如今資訊泛濫的情況下，傳播消費者喜歡看的，對消費者有用的，并在傳播的過程和內容中有機地展示你及你所推銷產品的優秀一面，潛移默化地把生動的、專業的你根植在消費者的心中。
直到有一天，消費者需要了，首先想到的一定是你，然后，你依據消費者的需求，提供多個極具專業性的方案，供消費者選擇。
隨著互聯網傳播技術的快速發展，營銷的傳播已從原來的單向輸出改變為現在的可以雙向互動，這意味著商家和消費者在獲取產品相關資訊的能力上可以說是一樣的了。
曾經靠信息不對稱攥錢的傳統銷售模式已經變得效率很低了，現在，消費者在購買商品以前可以在很短的時間內、低成本地進行有效的對比和選擇，甚至是出現了選擇困難癥，這個時候，商家需要做的是讓自己具有提供最佳專業服務的能力，并且通過各種互聯網自媒體工具的使用，讓盡量多的消費者知道你。
凈水營銷新模式就是在這個背景下產生的，它對從業人員的專業要求提高了，我把它叫做：凈水行業新零售！
它的核心點是：不要去上門推銷，通過學習提高自己，通過傳播展示自己，通過互動幫到別人，你要在售前付出很多，你要堅持足夠長的時間，你的優秀自然有人為你買單。
本質上講就是：把原來的以產品為導向的銷售方式轉變為以客戶為導向的新模式！
一、對凈水市場的基本判斷
1、紅海還是藍海？
從市場競爭的手段來看，大多還是以產品為導向，采用單向的、粗暴的推廣和輸出信息的辦法來達成銷售，銷售辦法極度同質化，競爭慘烈，是典型的紅海市場，準確的說法是銷售方法的紅海。
從凈水器家庭平均擁有率來看，城鄉綜合不足10%，相比現在的水污染現狀和水質惡化趨勢，這個市場才剛剛開始，是一個成長空間巨大的市場，我的看法是，藍海都還沒有到，或者說即將成為藍海市場，紅海根本談不上。
大家對比一下冰箱、空調的家庭保有量和每年的銷售額就知道了。
2、價格是否穩定？
成熟市場的標志之一就是價格相對穩定，實際上就是各個環節的毛利比較合理，基本沒有泡沫，比如：冰箱、彩電、空調等等。
凈水器的價格大家知道，各個環節的毛利偏高，存在價格泡沫，市場處于不穩定狀態，這種不穩定狀態就為市場的顛覆者創造了后發制人的先決條件。
通過競爭，其它不必要的重資產運營導致的成本將大幅度降低，價格將會落到實處，基于凈水產品的特殊屬性（性能隱蔽、出水直接入口導致消費者購買前很謹慎），伴隨著引導新模式的優秀代理商及凈水從業人員的出現，消費者對凈水產品的認知和對提供凈水服務滿意度的迅速增加，凈水市場的藍海就出現了。
3、幾千個凈水品牌何處去？
這個大家都容易判斷，五至十年以后，絕大多數的凈水品牌將被市場淘汰掉。
但是，在被淘汰以前，近幾年，生產廠家之間的競爭會很激烈，那些投機性質的凈水品牌商是最先被淘汰的，當然，很多沒有充分準備就進入凈水行業的代理商們，會為了獲得所謂的區域代理權，被當作韭菜收割掉。
實際上，在如此眾多凈水品牌的情況下，花了大價錢獲取的區域代理權根本不值錢，這就是落后思維導致的判斷失誤，進入凈水市場的第一步就錯了。
因此，只把代理商當做下家的凈水廠家不會有出路，只有把消費者當成下家，把代理商當成伙伴的廠家，在未來才會有一席之地。
二、凈水代理商的市場定位
1、凈水產品提供商
在當下，不同質量凈水產品之間的品牌力差距沒有被拉開，即使手里有很好的凈水產品，消費者也無法通過品牌來識別好壞。
何況，按照現有大多數代理商的運營模式，代理商只銷售某個特定凈水品牌，都幻想沾上某個特定凈水品牌的光，實際上呢？，如果自己不行，市場拓展的路子將會越走越窄。
因為，市場上有足夠多的品牌，消費者需要多種選擇，你的以某個特定產品為導向的經營辦法無法滿足消費者的需要，這種思路下，市場會越做越難。
2、凈水服務提供商
基于消費者有獲取各種信息的能力，但是專業能力不夠這種現象，如果這個時候，你能夠依據客戶的需求（認知與投入多少），發揮你的專業能力，定制提供多個方案（包含多個品牌），供消費者選擇，你獲得客戶認可的可能性就很大。
所以，現在開始轉型，把自己定位為凈水服務提供商，市場拓展將會越做越輕松。
3、與生產廠家（品牌商）的關系
廠家和商家的所有行為都要以消費者的需求為導向，共同服務消費者。而不是代理商以廠家的要求為導向，比如：門店選址、裝修布置、壓庫存及人員組織。
代理商要以是否便于服務消費者，是否能盈利為標志，決定自己投資的方向和運營方式。
廠家的導向會讓你走老路，建立不適合現階段的重資產運營模式。
以消費者需求和自身要有盈利為導向，會讓你摸索和走上適合互聯網時代特點的新模式，也就是輕資產運營模式。
所以說，僅僅只做個凈水產品的提供商是不夠的，信息技術的進步使品牌商或者生產廠家可以直接服務消費者，到那個時候，你會在哪里？
新零售時代會逼著你改變自己，否則，你將被淘汰！
三、市場拓展方式的轉變
如果現有的銷售方式讓你越做越難，那一定是個必將淘汰的辦法。
如果新的模式會讓你越做越輕松，那你一定要去嘗試一下，不然，就是做到關門了，你都不知道是什么原因造成的。
1、曾經的方式大多是被動的
無論你上門尋訪客戶、發傳單、各種促銷活動、做廣告、社區活動及各種聯盟等等，都是要消費者第一時間直接接受你的產品，鑒于消費者得到的信息不會比你少，這種辦法已經很不受人歡迎了，做多了還討人嫌。
這也是現在大多數代理商陷入行業困境的根本原因。
2、如何化被動為主動？
首先，讓自己專業一點，最基本的標志是，自己有能力正確、簡單地解答消費者對水健康、凈水等相關問題提出的各種疑慮，獲取消費者對你的專業信任，而獲取信任才是達成交易的關鍵。
其次，讓盡量多的人知道你，自然，消費者會主動找你的。
給消費者有足夠的掌控感，最重要的環節是，你是他通過什么什么途徑找到的，當消費者主動找你了，其它如價格、品牌、方案等等就不是問題了。
你去找消費者，消費者不會把你當回事，你就不值錢了，即使消費者搭理你，后續的談判與溝通也很艱難。
因此，成就和提高自己的專業能力，消費者將選擇你、相信你，主動權就在自己手里了。
3、售前工作最重要
為了讓消費者會來找你，你要把80%的精力投入到售前工作中去，至于凈水門店，最多就是個確認交易的場所而已。
所以，做好前期的準備工作，加強學習、對行業有一定的了解，放眼市場上較為靠譜的品牌，提高自己專業服務消費者的能力，這就是最好的凈水器銷售方式。
可以這樣說，當下的凈水市場，轉變就是最大的生產力、轉變本身就是最大的市場資源。
四、新模式的十二條落地措施
凈水行業新零售謹記以下三點：
第一點、建立信任，讓消費者主動來找你
第二點、客戶導向，有能力找到和解決客戶的真實需求
第三點、提高效率，只做你最擅長的，其它的事由專業人員來做
三方面內容共十二條落地措施
第一方面：建立輕資產運營模式
目的：大幅度降低固定資產的投入比例
1、品牌診斷：以選擇靠譜產品為導向，確立最低庫存的合作方式
2、主推產品：選擇一款市場容量最大的產品主推，提高資源利用率
3、門店診斷：以方便停車為主要考慮因素，大幅度降低店租。店內布置增加四個關鍵內容
4、薪酬體系：導入無底薪薪酬體系，提高行政管理效率
第二方面：市場拓展路徑的轉變
目的：把一線工作簡單化，提高銷售效率
5、目標明確：診斷現有市場，確定市場的核心攻擊點
6、方法簡單：銷售以利他開始，推薦公眾號或個人微信
7、社群活動：做個社會資源整合者，為多方提供便利，AA制
8、品牌沙龍：有序組織權威的凈水知識互動活動，前期作引導性投入，形成凈水沙龍的品牌效應
9、關注售后：經營好現有客戶，持續為客戶提供有效、專業的售后服務
第三方面：運用工具包裝好自己
目的：讓大家知道你值得信任！
10、全網營銷：用專業的自媒體運營辦法，讓消費者在第三方平臺上知道你
11、個人微信：運用微信打造三步法，展現專業、可信的你
12、四個工具：案例圖集、業績進度表、問題答疑集、資格證書
落實了以上具體措施，客戶就會主動來找你買凈水器！
東林子 本名陳東林 給排水高級工程師
專注凈水市場的實踐與研究，首創凈水行業新零售模式，提出凈水營銷要借力客觀第三方。
2008年起至今，專注凈水設備的考查與調研，實地考查國內外凈水設備的制造工廠和研發機構40多家，連續11年受邀參加國內大型水展（上海、北京、廣州），對國內外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產品進行過現場研判與了解。
2016年初創立《老成凈水學堂》，致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設備，發表原創文章372篇，累計綜合閱讀量超過320萬人次。
調查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況，就產品質量及消費者痛點問題進行了歸納與分析。
就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多個消費者的遠程咨詢。
完成了包括消費者、凈水從業人員及代理商團隊等5600多人次凈水基礎知識和凈水市場營銷的現場培訓。
2018年5月31日，受《直飲水世界》雜志邀請，參加首屆中國凈水行業經銷商成長峰會，并在峰會上作了《凈水行業新零售》的講座。
依據最新提出“凈水行業新零售”的整體思路及落地措施，已經幫助和指導了17家廠商組織完成凈水運營新舊模式的轉換工作。
通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業人員完成了凈水從業基礎知識的遠程培訓。
現在的情況是，依據2017年9月12日，國家質檢總局發布的2017年凈水器產品質量國家監督專項抽查披露的情況來看，不合格產品檢出率為34.9%，主要質量問題就是以次充好、以假亂真。
面對凈水市場上幾千個品牌的系列產品，很多普通消費者在選擇和使用過程中還需要專業的幫助，為此，東林子老師很愿意一如既往地回答大家所提出的各種問題，并祝愿大家的居家生活早日擁有安全、健康的水環境。
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