凈水代理商的道與術

前言

為了做好一件事，我們首先要考慮的是道與術的問題，道是決定走什么路，術是這個路怎么走。

道選錯了，無論你怎樣努力，無論術有多么高明，最終的結果都是離目標越來越遠。

道選對了，即使你不是特別努力，即使是術稍微差點，結果也只會離目標越來越近。

道很簡單，也很明了，就是一個方向問題。

術比較復雜，細節較多，不少銷售人員經常有黔驢技窮的感覺，實際上就是陷入對銷售技巧無盡追求的焦慮之中了。

那么，凈水經銷商的道與術是個什么情況呢？

今天主講，凈水經銷商成功的三個王道！

一、提高自己的專業能力才是王道

1、凈水器的兩個特殊屬性

凈水器與其它普通家電產品不一樣，凈水器無法通過消費者對出水的即時飲用來判別產品質量的好壞優劣，它的性能是隱性的。

凈水器的出水是拿來日常飲用的，直接影響到消費者的身體健康，因此，消費者在購買凈水器以前的心態是相當謹慎的。

所以，消費者對凈水從業人員的專業能力很敏感，說句極端的話，如果消費者不信任你的專業能力，你就是把凈水器送給他，消費者也不敢放心使用。

2、專業能力最基本的要求

基于凈水器的特殊屬性，消費者對凈水器也不是很了解，加之對水污染、水知識在認知上的不足和誤區，消費者在選擇購買凈水器以前，心中是有很多疑慮的，誰有能力把消費者心中的疑慮消除了，消費者就會通過對你專業能力的認可選擇信任你。

有了信任，達成交易就只是一個自然的結果。

而體現專業能力的最基本要求就是，你能正確、簡單地把消費者心中的疑慮解答清楚。

完整的范本有《如何答疑消費者最關注的31 個凈水知識》，可供參考。

3、信任是走向成功的第一步

隨著自己專業能力的不斷提高，愿意選擇信任你的消費者就會越來越多，無論你是特別努力，還是笨笨的一般的努力，你都會離你的目標越來越近。

這就是通過提高自己專業能力來拓展凈水市場的王道，還有什么樣的術、什么樣的辦法會比這個王道更有效？！

二、減輕自己的經營壓力才是王道

1、凈水代理商關門的主要原因

據我的不完全統計，超過70%的凈水代理商在經營不到三年的時間內關門。

主要原因就是店租高、裝修貴、庫存多及員工的無效底薪，直接導致資金枯竭，經營狀況入不敷出。

加之產品沒有選擇好，使用幾年以后，故障率很高，消費者不良反應增多，市場處于萎縮狀態。

2、做個凈水經銷商最好

我們有個誤區，以為做生意一定要做代理商，實際上，就當前凈水市場多如牛毛的凈水品牌來看，做個凈水經銷商是最好的選擇，這樣的話，你可以選擇經營市場上多個靠譜的產品。

作為代理商，你將把自己的所有資源和努力，綁定在一個未來不知能否會成長的品牌里，這顯然是不理智的。

更何況，如果你只推銷你所代理的特定品牌的產品，鑒于消費者得到的品牌及產品的信息不會比你少，你將很難滿足消費者的需求，也很難與消費者達成交易。

3、減輕經營壓力才是王道

當你選擇做能夠為消費者提供多個靠譜品牌產品的凈水經銷商以后，你會發現，你可以選擇只需方便消費者的門店，不需要太好的裝修，不需要有過多的庫存，不需要落后的組織架構。

這樣一來，你在經營上的資金壓力突然大大緩解，即使你不是太努力，你的存活時間也遠比你的競爭對手更長，你更有可能活到進入凈水藍海市場的那一天。

沒有了資金的壓力，你將有更多的時間去思考運營的模式，你自己的解放，必將帶來公司輕資產的運營新模式，你將成為消費者更需要的凈水服務提供商。

這就是減輕經營過程中出現資金壓力的王道，還有什么樣的辦法會比這個更少花錢，還有什么樣的術會比這個道讓你離目標更近、離消費者更近。

轉換的辦法可以參考《凈水行業新零售》。

三、適度包裝和推廣自己才是王道

1、酒好更怕巷子深

產品不好，沒人知道不可惜，如果你的產品很牛，卻沒有人知道，那就太可惜了。

現在是產品嚴重過剩的時代，更是一個信息過載的時代，這兩個時代特點的疊加，意味著沒有適當的包裝和推廣，再好的產品都會被淹沒，直至消失。

市場上確實有好產品，也有的是以為自己的是好產品，這兩種情況，如果都還有酒好不怕巷子深的觀念，那么，她們的結果應當都不會好到哪里去的。

2、你的專業能力要讓大家知道

你有基本的凈水專業能力，就意味著你可以為很多消費者解答心中的疑慮，但是，如果別人都不知道你，你如何能幫到別人，別人都找不到你，你再牛都沒有用。

能幫到別人，才是成功拓展市場的開始。

3、投資自己才是王道

消費者只要信任了你的專業能力，他將更傾向于相信你推薦的產品也會是靠譜的。

投資自己提高專業能力很重要，適當包裝和推廣自己更重要。打個比方，比那些歌星們歌唱得好的人大有人在，可是，這些比歌星唱得好的人為什么沒有體現出商業價值呢？這里面最大的區別就是她們沒有經過包裝和推廣。

所以說，打造好你的微信朋友圈，使用好新的自媒體工具，借力第三方平臺，盡快與互聯網真正接軌，讓更多的人知道你、找到你，最后選擇與你做交易。

想想看，還有什么辦法比消費者主動來找你買凈水器這個道更有效，這就是通過包裝和推廣自己來拓展凈水市場的王道。

如何包裝和推廣自己，可參考《凈水人的微信朋友圈如何打造》及《凈水微營銷》。

有了正確的道，你首先想到的是如何幫到消費者，你的格局就是提高自己，掌控未來。

如果你每天只考慮術，你首先想到的是如何賺消費者的這一筆錢，格局很小，只顧眼前，信任你的人就會越來越少，你的經營之路將會越來越難。

所以，我認為，確立并走上這三個道，你的經營思路會變得簡單、清晰，你每天的努力，你所有的付出，都會讓你離目標越來越近。

最后，發個通知

即日起，各區域征集一位，愿意走上并落地這三個凈水經營王道的老板們，具體合作方式主要以結果為導向來確定！

東林子，給排水高級工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財經大學特聘教授，被中華講師網評為凈水行業唯一中國500強講師

專注凈水市場的實踐與研究，首創凈水行業新零售模式，提出凈水營銷要借力客觀第三方。

2008年起至今，專注凈水市場、凈水生產廠家的考查與調研，實地考查國內外凈水設備的制造工廠和研發機構40多家，連續11年受邀參加國內大型水展（上海、北京、廣州），對國內外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產品進行過現場研判與了解。

2016年初創立《老成凈水學堂》，致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設備，發表原創文章372篇，累計綜合閱讀量超過320萬人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多名消費者的遠程咨詢。

調查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況，就產品質量及消費者痛點問題進行了歸納與分析。

完成了包括消費者、凈水從業人員及代理商團隊等5600多人次水安全基礎知識和凈水市場營銷的線下現場培訓。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請，參加首屆中國凈水行業經銷商成長峰會，并在峰會上作了為期四個小時的《凈水行業新零售》講座。

依據最新提出《凈水行業新零售》的整體思路及落地措施，已經幫助和指導了87家凈水企業、凈水代理商完成凈水運營新舊模式的轉換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業人員完成了《從業凈水三大實用課程》的遠程培訓。

提供服務：

1、為凈水代理商、生產廠家（品牌商）及相關從業人員進行凈水知識、凈水營銷及導入凈水行業新零售模式的實操培訓。

2、幫助凈水生產廠家（品牌商）、代理商完成招商活動。

3、為關注飲用水安全的人群（機關單位，公司，企業，社團等）提供與凈水相關的知識講座。